文/汪渝

每一次给置业顾问做培训的时候，经常会得到这样的问题：有没有售楼的秘籍，我想肯定会有秘籍的存在，但对于我这个凡夫俗子，我可是总结不出来。

浸淫地产营销工作近十年，每天都在琢磨市场、客户、产品、推广等这些事情，特别在销售方面，跟置业顾问一起摸爬滚打，我总会有一些心得，可以跟作战在销售线上的朋友一起分享，不仅用于地产销售，可以运用到销售界，是方法也好，是感悟也好，或许有用，供参考。

我的心得就是销售如写议论文，销售跟客户的双方的论点就是买与不买，双方展开论战，卖家就必须罗列出买的论据，在房地产销售方面有地段、品牌、园林、规划、建筑、户型等，通过不同的论证方法来说明；买家想不买（或者也想买，只是想得到一些优惠），就会对卖家提出的论据进行反驳，当然也会采用不同的论证方法。

买卖的双方就如在写一篇议论文，通过双方的论证确定，买卖双方的交易成功与否，最主要的关键就是要挖掘对方的利益点，通过对自身产品的利益进行挖掘，找到对方的需求，任何人在购买商品的时候都有他实质的需求，例如：销售墨镜，不同的客群需求是不一样的，有些客户为了阻挡太阳而购买，那你就要着重描述这个品牌墨镜的遮阳效果；有些客户戴墨镜是为了帅气，那你就要诉求该墨镜有品牌力，款式时尚等……，通过跟客户的沟通了解到客户的真实需求，然后找到这些需求的支撑点，对客群进行诉求和沟通，遮阳的交易就很容易达成。

对买房来说，在跟卖方沟通的时候，也要了解该产品的销售状况，也许你很喜欢这个产品，但你不要表示出来，要装着无所谓的样子，找出产品的劣势，然后进行洽谈，例举出产品的不足，这样可以当作交易过程中价格谈判的要素，以获得合理的价格，在交易中保护好自己的利益。

我们现在常说交易的双方要实现双赢，这种双赢也是双方谈判出来的，只有通过“议论文”式的谈判，斗智斗勇的过程需要双方皆英雄才可能出现双赢，采取一定的谈判模式以及智慧，让你在任何交易过程中游刃有余，跟他方实现双赢。

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