文/汪渝

【导读】一个地产项目的全案营销策划里面都包含着一个、或者多个创意点，利用这些创意点优化整个营销策划决策环，突显出该项目的优势，避免或者改良劣势，获得新机会点，使得营销活动获得成功。

对于营销的理解有很多种含义，也许我较小资主义，个人认为营销就是买卖。文化营销无非就是在买卖的基础上加上文化的份量，增加卖点而已，随着社会的进步，和人类文明的日益进步，人们对需求的东西包含的文化含量要求越来越高。

作为一个物业（楼盘）的建立，楼盘本身就是具有自己个性的文化存在的，不可以说这个楼盘要给他文化的东西或者说这个楼盘不需要文化，文化有人为的也有自然存在的，只是有时候，我们如何去发展和发扬文化的魅力而已。

现在我们从一个楼盘的开发到销售完成期间存在的文化进行分析，然后在转身看文化营销的重要性。

楼盘的选址就是文化的开始，如果你的楼盘是属于改造工程的，那么你的楼盘的文化是带有政府行为的，你会在原本的楼盘的文化上进行升级，假如原本是教师住宅，那么现在就是教师新村，提出一个“新”字，这是体现一种给教师一个新住宅的概念。如果楼盘选址位于商业区那么就是一个“ CBD”（商务中心区）的概念文化。文化是挖掘出来的，就像我们所提到的文化存在任何一个角落，如果没有发现，那是我们眼睛的问题。

在文化的挖掘上，我们所看到的开发商不是没有挖掘到，而是挖掘的太深了，例如离河还有5公里，他就打上河畔文化，例如离某个景点有3公里，他就说，邻某个景点，有着某某文化，离著名院校有十来公里，却是书香伴社区，离某个公园很远，却说公园畔，是著名氧吧，其实这样做完全把消费者当傻瓜，不尊重消费者，消费者是不会买你帐的。

在一个大环境的文化下，园区的建设也是一个小环境，小环境的建设就是一个文化，但是这个文化应该在本土的文化上进行深入化，还有小区的景点要和建筑物进行统一性，才能形成文化的基础点的完善，看过一些园区不土不洋，既田园又江南又欧式，没有主题，这是最可怕的，有人会说这是个性的、另类的文化，但是你一定要切记我们的文化是给谁看的（消费的），而且中国人的文化底子讲究的是和谐美、统一美，所以在园区及建筑无搭配和谐的情况下，在选择文化的方向性问题上一定要注重消费群体的需求性。

我还看过，这是大多数的楼盘，因为现在大家都知道园区越来越注重山景、水景，所以有好事者，造假山、造坡地、造水景，花费了很多银两，却成就不了好事，水景一年到头水流不了几天，甚至还使水景成为了园区的臭水一汪，特别是那些较小的楼盘，本身占地空间就不大，不适合做水景，却偏偏跟风，所以说园区的规划要根据园区大小、园区的风格而定，不要跟风，做园区要有自己的个性，有自己的文化在里面，特别是有些大的开发商，在开发系列楼盘的时候，完全可能形成和巩固自己的园区个性和特色，还有园区的建设要与时俱进跟上消费者的需要，但最需要说的还是有自己的个性，你们看苏州园林，过去都几百年了，为什么还是那样有魅力，首先他有自己的个性，二是充分体现了他跟周围的大环境形成的呼应之美。

在我们对园区的文化建筑进行了排列之后，如何将这些文化进行营销，而且是需要用文化的手段进行营销。

首先挖掘楼盘（物业）的文化，就是园区的个性文化进行宣传，这种文化需要我们去将他的根源文化进行探讨，然后将文化的个性进行与消费者链接，同时对消费者（群体）进行分析，找出他们的文化根子是如何的，明了他们的主文化和亚文化，找到一种展示的方式将双方对口起来，最后用营销的方式来完成消费群体的满足，提高楼盘的附加值，达成销售工作的进行。

二是利用各种营销手段，如：业主联欢、还有主题性活动，假如是运动性的主题园区，可以搞一些运动性的比赛，如果是田园性的小区，可以组织一些野外活动，也可在园区内组织，这样可以加深业主和园区文化的亲近。

三是营销的过程包括了后期营销，也就是售后的工作，那就是将园区文化和业主进行互相融合，双方互相影响，形成我们原本想要的和消费者所想象的文化紧密相似起来，这样消费者就会得到满足，他们能不断的提高和完善社区的建筑文化而最后形成园区文化。

文化营销的手段很多，但是要做文化营销有几个前提，首先园区要有自己的文化；其次文化要适合业主的文化；第三文化营销的工作具有长期性的。只有如此的文化营销才是完整的，不要只借助文化这影子而搞营销，要将文化和营销长久的融合在一起，这样的房产文化营销才是真正意义上的文化营销。

（前几年的练笔拙作，现在拿出来现网友。）