黄石公为什么能让张良替他穿鞋？　王溢嘉

　　在提出一个大要求前，最好先让对方答应一个小要求。

　　辅佐刘邦建立大汉王朝的张良，有一则妇孺皆知的故事：他替圯桥上的一位老人家（黄石公）穿鞋，黄石公称赞他“孺子可教”，而送给他一本兵法书，张良后来就靠这本兵法书帮助刘邦夺得天下。故事似乎是在宣导敬老尊贤，它不仅是在做好事，而且还善有善报。但从另一个角度来看，张良之所以会替黄石公穿鞋，除了他宅心仁厚外，还有一个重要的前行因素，就是黄石公先要他将掉到桥下的鞋子捡起来，在张良照做后，黄石公才又提出穿鞋这个更苛的要求，张良的答应第二个要求，其实是在反映一种常见的人性，叫做“登门槛效应”。

　　“登门槛效应”原意是指推销员只要能让对方答应开门，把脚踏进他的门槛，那就有很大的机会能推销成功；现在则用来泛指先让对方答应一个较小的要求，然后再提出一个较大的要求，那么较大要求被接受的可能性即大增的现象。它也叫“得寸进尺法”，意思是说，如果你想要对方给你“一尺”，那你就让对方先给你“一寸”。

　　心理学家弗利曼在加州小镇做过如下实验：由一人乔装是社区交通安全协会的成员，询问社区住户是否愿意在住家窗户上贴一张“做个安全驾驶”的三寸见方贴纸，很多人都答应了，而且也照做了。两个礼拜后，另一个乔装的协会成员又来到同一社区，问住户是否愿意在住家的草坪上插一块看起来不太美观的“小心驾驶”标语牌。结果，已经在窗户贴了交通安全贴纸的住户有76%答应这个令人有点为难的要求，而第一次听到这个请求的住户只有17%答应。

　　这种得寸进尺法可以被运用在很多方面，譬如加拿大癌症学会以传统方式直接向多伦多市民募款，成功率为46%；但采用心理学家普利纳的方法后，募款成功率竟高达90%！诀窍就是将募款分为两个步骤：第一天先请在场的市民戴一枚为癌症慈善捐款做宣传的纪念章，每个参加者都同意了。第二天，再请这些佩戴纪念章的人们捐款，结果成功率就多出一倍。

　　黄石公如果直接要求张良：“你把桥下的鞋子捡起来，然后替我穿上！”这样的要求就显得太过份，张良会不会答应很难说。但黄石公显然不会这样说，他知道必须将它拆成两个要求才较能被接受，因为他是一个“智慧老人”。