昨天去某个客户,感触颇多.本来是宣传跨境人民币业务去的,本来很成功,忽然客户站起来,给我们介绍一个很精明的南方人,说是他们的经理,是决定我们和这家公司乃至楼上好几家公司业务量的关键人物.见面后,寒暄几句,就转到和我们银行的合作上来了.

   我去客户前和其他人不一样,需要事先做大量的准备,有人问:客户业务不是就在哪里吗?有必要准备吗？其实这里边需要我们事先做工作：比如，客户近三年的业务量，有没有关联单位，是否需要联动营销，客户业务存在的问题，客户可能求助什么问题，客户本外币时点余额，在我行办理的业务种类等等。只有这样，才能把握住客户，实现营销成功的机率才能很高。 

  正因为事先做了大量工作，才显得接下来的事情显得有点不合理。对于我们接下来介绍的银行产品，经理几乎都拒绝了，理由居然是：之前的合作并不顺利，银行显然不重视公司发展。具体表现就是有急事时和客户经理无法联系上（打手机不接）。

  接触，是连接银企的纽带。在工作中发现，利用节日送去祝福，最能打动客户的心；电话问候，也可以维系客户；保持24小时开机，也可以接到客户的求助，为客户解决问题，是维系客户的最关键的法宝。不接客户电话，不能为客户解决问题，搪塞客户将失去客户业务，上面的例子就是之一。

  因此，我要求我自己下周再去拜访一下这个重要客户，至少可以用我的热情去重新争取回这个客户。