孕期培训市场漫谈

对话国内孕期培训市场引领者：添爱母婴董事长李承霓

北京宝宝：去年底，北京添爱母婴孕妈妈俱乐部成立，专为准妈妈提供孕产期、分娩及育儿期的全方位培训课程，填补了孕期培训的市场空白点，受到了广大孕妈妈的热烈欢迎。添爱的教育理念、特色课程和教学体系以及独特的经营思路和盈利模式，成为同业重点关注的对象，对整个孕期培训市场的发展做出了贡献。作为添爱创始人，您能谈谈孕期培训领域的发展趋势吗？您能从专业的角度对孕妈妈提一些建议吗？

李：孕期培训市场的发展前景非常好。很多孕妈妈连简单的常识都不知道。现在生活水平提高，孕妈妈吃得太多、太好，运动又太少，造成摄入和消耗不均衡，导致超重。有一个准妈妈怀孕四个月增重30斤。超重的后果是很严重的，不仅在孕期会造成孕妇并发症，不利于胎儿成长，妊娠高血压、妊娠糖尿病还可能遗传给胎儿，而且在分娩时也会有困难，只能剖腹产。产后还会使孕妇难以恢复。还有孕妇孕前期吃了许多不该吃的食物导致流产等等，都是孕期常识缺乏造成的。发达国家如欧美、日、韩，孕产期的普及教育是非常盛行的，我们看韩剧，怀孕了去学校。而我国专门针对孕妇，能全面满足孕妇需求的产前指导机构却很少！

对于孕妈妈，我的建议是：孕前，提前一年准备，提前一年锻炼身体，调养身体，放慢工作节奏；孕期，上孕期培训班，了解孕期营养、胎教、运动及分娩的过程等全方位的科学知识；产后，身体恢复不能掉以轻心。女人有三个重要时期：初潮、生产、更年期。月子调理得好，能去掉以前的一些病痛；调理不好，可能会落下月子病。在发达国家，生产前后的培训非常多，免费、系统，剖腹产率千分之二、三，我国超过50%，这跟孕期教育的普及程度有关。孕妈妈孕期一定要上课。仅仅看书本、听某个人的经验是远远不够的。

北京宝宝：漫长艰辛的怀孕过程，时时处处潜伏着危险，稍有不慎，就可能对孕妇和胎儿产生不良影响，后悔不及，所以，对孕妇及其家庭来说，怀孕分娩是女性一生中最严峻的考验，她们迫切需要专业的、科学的照顾和指导，与专家讲座、医院孕妇课堂、观看录像或书籍的方式相比，添爱的课程优势在哪里？我们听过医院和专家为孕妇提供的免费孕期保健、营养调理及分娩过程指导的课程，很有帮助，准父母看重的是机构的品牌力和服务质量，添爱是如何吸引和影响准父母的？哪些客户最适合添爱？为什么？添爱如何为客户提供更多的增值服务？

李：专家讲座常常是某些婴儿用品品牌临时租用场地、请一些专家来讲课，目的是通过讲座推销产品。医院开设的孕妇培训班，会定期免费向孕妇宣传孕期知识，但理论多实践少，医院本身的条件限制也决定了不可能为准妈妈提供足够的练习时间和场地，所以准妈妈们学完后仍不太明白该怎么做。现在各大医院妇产科人满为患，一般只有孕妇在产检中出现了问题，医生才会叮嘱一些注意事项。通过网络、书籍和录像资料，也能找到各方面知识的介绍，但这些纸上谈兵的知识既枯燥又不实用，如果真照着上面练，如果动作不到位，可能适得其反或发生危险，因而她们非常希望能在怀孕期间得到专业机构及资深妇产专家的指导。我们的课程设计，集中了国内知名的、权威的妇产、儿科、中医专家、胎教专家以及音乐美术、语言、瑜伽、插花等艺术类老师，共同为孕妈妈们呈现出一套以实际操作为主，涵盖孕产期、分娩、育儿期等各个阶段，新颖实用，全方位指导的孕期培训课程，通过胎教、孕期运动（瑜伽及形体有氧体操）、分娩时的体位指导、呼吸法等，合理控制体重、减轻分娩恐惧及疼痛，让孕妈妈自信地度过分娩期，同时提高宝宝的智商及情商。孕妈妈不仅能学到实用的孕产期及育儿知识，又能通过插花、音乐、美术、十字绣等艺术课提高自身的艺术修养，时刻保持快乐轻松的心情。

我们的客户定位是文化素质高、经济条件优越的都市白领，她们的观念更新快、消费能力强，更容易接受新事物。我们选址在建外SOHO就综合了层次定位、孕妇心理和环境需求、宣传拓展需要等多方面的考量。高档写字楼内的优雅环境比社区内或是妇产医院周边更有利于孕妈妈的身心放松，更容易获得她们的信赖和认同。我们在教育的过程中更注重人文的关怀，让孕妈妈们能轻松快乐、自信地度过这一生中“最美好的历程”。课程的效果非常好，每节课300元，新妈妈都是毫不犹豫地报名参加。

北京宝宝：添爱如何保证孕妈妈和胎儿的健康平安呢？一旦出现事故，有什么应对措施？培训机构的核心竞争力在于师资，添爱在师资方面有什么独到之处吗？今明两年，猪宝宝和奥运宝宝大潮使得母婴机构人满为患，添爱业务量增加迅猛，添爱采取哪些措施来保证服务标准不降低呢？

李：事实上，孕中晚期是很安全的，生孩子要几个产程十几个小时，专业知识不够丰富才认为有风险。孕期前三个月比较关键，不提倡运动，应尽量避免风险。即使真的出现见红破水，我们有风险预案，随时有临床经验的医务人员、护士出来处理。这种情况基本上不会碰到。

在师资方面，我本人在广州有8年的母婴护理经验，俱乐部有近20年临床工作的权威妇产科专家，有儿科、中医专家、胎教专家以及音乐美术、语言、瑜伽、插花等艺术类老师，服务人员都经过长期培训，有专业知识。只有拥有各方面的专家，才能及时更新自己的服务，应对业务量的迅猛增加，同时在确保创新的同时保证科学性、权威性和实用性。

北京宝宝：旺盛的需求，会吸引越来越多的国内机构涉足孕期培训领域，面对竞争，添爱将采取什么措施发挥自身的竞争优势，巩固自己的市场地位？我们注意到为了抬高行业门槛，添爱做了很多努力，作为行业的领先品牌，您能从行业发展的角度谈谈如何构建行业标准，规范行业，提升行业发展水平吗？

李：我们的措施是找准需求，服务项目注重科学性且不断创新。要想树立自己的品牌项目，就必须了解现有培训项目的不足，投孕妈妈们的所需、所好。对于孕妇培训机构来说，主导的盈利产品就是培训项目，项目设置的好坏会直接影响到孕妈妈的认可程度和最后的经济效益。其次，服务项目的制定必须考虑防复制性。服务项目强调实用性和便于操作性，如果科技含量低的话，很容易被同行快速复制，导致生意流失。因此，添爱非常注重突出科学含量和个性化的会员服务。以孕妇瑜伽为例，必须是熟悉瑜伽的妇产科专家设计并指导每一个动作，这样就增加了科学含量。个性化会员服务则包括了每位客户可以随时预约、为每位客户建立情况表，定期回访以及安排教孕妇插花，给未来的宝宝绣十字绣肚兜等有助于调节孕期心理的项目，而且项目大都是常换常新。这样，同行即使了解了项目内容也不容易复制出同样质量的服务。行业门槛高了，就会少一些恶性竞争，行业的发展就会稳健一些。

从规范行业的角度讲，孕期培训要普及，要科学实用，有针对性，培训方式上不止是简单的照本宣科，更注重的是理论知识联系实践练习与操作；以孕妈妈运动为主，帮助分娩减痛缩短产程；孕妈妈不仅可以学到孕育知识，更重要的是可以调节心情，还可以与其他孕妈妈交流沟通，可以参与很多活动，真正帮助父母成为老师，让宝宝们真正赢在起跑线上。

北京宝宝：有人认为孕期培训市场并不大，该领域的从业机构只能是小的细分市场中长不大的品牌，您对上述看法认同吗？为什么？有人认为添爱通过发展孕妇会员增加收入、通过连锁加盟扩大规模的盈利模式不很清晰，潜在风险很多，很难做大，对此您有什么看法？

李：应该是少数人这样认为。实际上孕期培训市场很大。中国13亿人，家家都要生孩子，可以说孕期培训的市场前景无限广阔。每个行业都有风险，这个行业的风险还是非常低的。受国外影响以及切身需要，孕妈妈们有这个意识。我们的课程针对孕妈妈最为关注的问题，比如分娩是不是很痛，很危险，很多孕妈妈对此焦虑不安。实际上分娩是安全的，痛也是断续的，每个女人都能承受，上过课的妈妈没有恐惧心理。孕期需要调整好饮食，哪些东西可以吃，哪些元素需要补，怎么补，我们的营养课现场指导，每天的食谱都准备好，一包一包，每天怎样做，都交待得清清楚楚。孕期前三个月最关键，致畸、流产都在这个时期。经过胎教的宝宝，说话早，学习能力强，孕产期必须重视起来，不能输在起跑线上。还有针对准爸爸的训练，准爸爸这时往往手足无措，想更多呵护爱人却不知道怎么办，对准爸爸帮助很大。课程效果是非常好的，孕妈妈配合程度非常高，非常受欢迎，很多妈妈非常感激我们。有的孕妈妈39周还上课，脚步轻盈，身材非常好。很多人找不到这样的机构，有的离得很远，没办法来上课，就要求我们在离他们近的地方开店。我们开业不到一年，全国上百家要加盟，媒体宣传后需求量更大。跟医院的宣教结合，是一个很好的发展趋势，妇幼保健院开项目来我们这里学习，因为剖腹产太多，妇产科医生变成外科医生了，耻辱，很多医务工作者不知怎么下手改变这个状况，医院看过我们的综合性课程幻灯片，认为非常好，要和我们结合，谈合作谈加盟。

北京宝宝：品牌经营、连锁经营和同业并购已成为母婴服务行业发展的趋势，在上述方面添爱有什么考虑吗？我们注意到添爱正在发展加盟连锁，能详细介绍一下加盟方面的情况吗？您能给我们描绘一下添爱未来发展的蓝图吗？

李：添爱母婴在品牌运营和连锁经营方面起步比较早，添爱品牌有了一定的知名度，现在好孩子主动找我们合作。连锁加盟方面，我们在北京有5-6家直营店，地点在海淀、望京、百盛、棕榈泉，大兴有一家加盟店。全国要加盟有上百家。我们的连锁加盟不全从利润出发，对加盟者要求很高，把关很严。首先当地要有需求，加盟者有一定的实力，并且富有爱心，能够全身心长期投入去运作。其次老师要求有妇产科或相关经验，瑜伽教练要有8-10年经验，还要在总部进行20天培训。加盟费10万元，加盟店效益非常好。我们的服务目标，做孕期培训第一品牌，担起母婴教育大任，致力于全民素质提高，让母亲拥有健康快乐智慧美丽，让我们的宝宝们真正赢在起跑线上。

北京宝宝：经过一年来的潜心经营，添爱为成百上千个孕妇家庭提供了完美的孕期体验，在业界享有良好的声誉和品牌形象，您的创业故事已经成为母婴行业的一段传奇，作为孕妇培训领域的标志性人物之一，您能对后来者和孕妈妈谈一点感受吗？

李：任何一个行业都有艰辛的一面，也有成就的一面。这一行，风险大，责任重，需要耐心、爱心、责任心，把每一个人当作自己的亲人呵护，我们的事业从产后护理开始，尽管艰难，但妈妈们需要，还是很欣赏这个过程，很有成就感，比自己孕育一个宝宝还开心，这是我最高兴的时候。

孕妈妈放松心情，不要太紧张，不要压力太大，从现在开始放松自己的心情，合理的饮食，适量的运动，享受自然分娩，学会享受这个过程，痛并快乐着。

《北京宝宝》2008年1月刊