随着人们生活节奏的加快和消费观念的改变，特别是随着80、90后消费主力军的崛起，带动着休闲食品市场进入“高铁”时代，目前已轻松超过千亿元规模，且继续以几何级的速度增长。其中，酱卤肉制品更占有非常重要的位置，其色香味俱全等突出特点，恰恰符合了现代人们的生活方式。 

此外，随着市场竞争进入网络时代、消费者时代，粉丝经济时代也随之到来。粉丝经济赢得不仅是产品，更是人心，通过心的通道可以快速实现销售叠加的效果。营销环境变了，企业往往没有随之改变。很多酱卤肉制品企业由于没有顺势而变，结果就是发展的原地踏步，甚至后退。就是在这样的背景下，湖南青年时代食品连锁有限公司开始了创新征途，期望通过粉丝经济打造“4.0+”模式，打开新消费市场的大门。 

困局：四大模式下的营销混战

   酱卤肉制品行业正处于一个相对发展落后，且竞争十分混乱的阶段。据悉，我国酱卤肉制品生产企业有上万家，而手工作坊仍然占据大多数。此外，由于产品品类单一，营销手段落后，企业之间的发展差距也比较大。

目前，酱制品市场基本存在四大模式。一是原始1.0模式。销售范围主要散落在农贸市场，或者流动在各个繁华地段的小区；二是农业2.0模式。多以区域特色为主，店面少而简单，区域性发展，无法做到遍地开花； 

三是工业3.0模式。极少数企业较早的建立了现代化工厂，通过分割包装、小包装等方式售卖，这更符合现代人的生活方式。此外，通过强势的市场推广，以及便捷的物流配送体系，完成了星罗棋布的连锁经营；四是电商4.0模式。近年来，电子商务火爆，网购渐成习惯，基于线上的销售模式也日渐兴盛。 

最终我们发现：这些模式都存在着不同的制约。擅长终端操作的企业，往往线上操作不尽人意，如绝味鸭脖和周黑鸭等；而很多线上销售的企业，却缺乏工厂生存、终端体验的实际支撑。换句话说，云端的难以接地气，而落地的却难以连接云端。虽然很多企业都在通过多种方式实践、尝试、突围，而成功者寥寥。这是什么原因呢？

湖南青年时代食品连锁有限公司总经理刘江认为，在粉丝经济时代，企业不仅要满足消费者的显性需求，还要满足消费者的隐形需求，更要释放出深层人性的个性体验，否则你的所谓粉丝只是僵尸，而缺乏持续的购买力。为此，湖南青年时代食品连锁有限公司开始了全新的探索。

在当下，我们必须看到这样的事实：在日新月异的互联网时代，竞争变得动态化、激烈化，相当一部分中小企业将被迫退出市场，市场份额会逐步向规模以上的大型企业集中。企业唯一办法就是，做到与时俱进的创新。特别随着粉丝经济时代的到来，作为快消品企业，必须抓住消费者的心、满足用户的胃，否则只有坐等淘汰或者收购。 

破局：“卤粉”的4.0突围之路

正如上所言，湖南青年时代食品连锁有限公司从今年下半年开始，通过粉丝经济谋求突围之路。湖南青年时代食品连锁有限公司的全程营销策划代理公司——深圳双剑破局营销策划有限公司董事长沈坤认为，对于80后、90后，他们追求的是对自我的认知，企业必须从他们的价值观做创新，建商业模式，这样才能真正赢得铁杆粉丝。为此，湖南青年时代食品连锁有限公司通过四个方面创新，以实现其4.0+战略。

深海策略：定位人性化。

在粉丝经济时代，强调的就是以用户为中心，要重新发掘他们的内心需求和细节需求。以鸭脖子为核心的酱卤肉制品，其主力消费群都是80、90后的吃货，而且女孩子占据很大的比例。那么，这个群体的需求是怎样的呢？他们喜欢有趣味、娱乐、个性化的产品；他们习惯透支消费，但他们喜欢使用优惠券、打折卡等；他们喜欢在购买后，把吃相与体验在社交媒体分享……总体而言，他们多变、个性、充满活力。

目前，围绕这个群体的酱卤肉制品却没有充分体现出来，很多品牌和形象并不适合互联网时代的个性化营销。这样下去，只会与消费者渐行渐远。为此，湖南青年时代食品连锁有限公司准备专门打造了一个时尚卤味品牌，以此撬动粉丝经济。

沈坤表示，他在走访湖南青年时代食品连锁有限公司的生产车间时发现，湖南青年时代食品连锁有限公司酱卤的容器都很小，而且采用“纯鲜卤”技术——一种不需要添加化学防腐剂的德国最新保鲜技术。通过小容器和健康卤汁卤制两个卖点，沈坤找到了竞争差异化卖点。最终，有了“时尚小清新，健康小卤味”的诉求。

沈坤认为，很多营销都停留在2.0时代。2.0时代的营销特征是，企业创建品牌的时候从来不考虑消费者的感受，往往是从自身思维出发，起一个自己认为很“合适”的产品品牌名称，然后就开始进行市场投入。由于出发点是错误的，之后又得费劲心血去纠正；3.0时代的营销，从品牌命名开始，就必须从消费者的实际需求和内心感受出发，品牌名称必须让消费者有感觉甚至产生强烈的好感。

此外，从品牌命名到品牌定位和产品设计、营销策略设计以及具体的推广，都必须是围绕消费者真正的需求而展开。正是从这个角度出发，湖南青年时代食品连锁有限公司将其名字确定为“小卤之约”，直接定位于80、90后女性吃货。由此，这个品牌也与其他传统品牌一下子区隔开来。

那么，如何表现出这个群体喜欢的小清新呢？为此，“小卤之约”将采用清纯淡雅的绿色作为产品包装，让目标人群一眼就能看出时尚、健康的品位。实际上，80、90后的钱比任何一代人的都好赚，却也难赚，关键在于是否真的懂得TA们，只有人性化的定位才能吸引他们、粘合住他们。

领海策略：品牌人格化。

目前，品牌人格化的趋势正在上演。我们看见雷军就会想到小米，看见马云就想到阿里巴巴，看到董明珠就想到格力。回到80、90后的粉丝来看，他们的购物喜好已经发生了巨大的改变，他们愿意购买你，有时并不是因为你的产品是最好的、或者你的品牌是最顶级的，而是因为看到这个产品就会想起一个人，且自己还是非常喜欢这个人。

他们需要符合他们价值观的产品，希望在品牌中看到感情、细节、品性、生活方式、流行趋势。当然，这个品牌人格可以由企业领袖代言，也可以采取草根人物演绎，像超级女声基本就是基于草根崛起的偶像，但并不影响粉丝们对他们的疯狂追热。

实际上，“小卤之约”名称很像是一个小女孩的称呼，如果再有一个有血有肉的真人形象进行人格化的升级，品牌就会由此插上翱翔的翅膀。于是，沈坤开始寻找一个可以进行品牌人格化的真人形象。最终选定了卢婧婧。

刘江表示，这主要基于两个核心原因。首先，卢婧婧是90后大学生，形象清纯可爱；其次，卢婧婧出身于卤味世家，并正在从事卤味经营。通过这两点看，不仅符合“小卤之约”品牌诉求，也符合其消费群的审美标准，且更容易引发他们的共鸣。

沈坤表示，一个让消费尖叫的好产品不仅产品本身要好，还要把产品直接当成一个企业与消费者沟通的媒体。于是，在“小卤之约”的包装上，还会设计一些80、90后甚至是00后女生们的习惯性用语——“爱我就带我走吧”、“喜欢你才闹你”、“与其多心不如缺根筋”、“不要骗我，我对谎言过敏”、“我就喜欢你的味道”、“喜欢重口味的滚远点！”、“住在我心里这么久，你缴房租了吗？”等等。 

刘江表示，湖南青年时代食品连锁有限公司的目的就是，通过独具一格的品牌人格化打动粉丝群，最终让湖南青年时代食品连锁有限公司具备两个独有的竞争利器：一是差异性。突出了品牌个性，在同类产品中脱颖而出；二是一致性。品牌人格与目标粉丝的个性相互吻合，甚至可以双向互动，这也符合时下80、90后的消费价值观。最终，打造出属于湖南青年时代食品连锁有限公司的庞大“卤粉”群。

黄海策略：产品跨界化。

我们去看“果粉”们，粉丝不仅喜欢苹果手机，还会买苹果的其他外延产品，小米也是一样。这说明，一旦具有了粉丝就可以做多种创新，因为粉丝们往往会“爱屋及乌”。此外，很多优秀的品牌，都是因为产品单一，从而受外界因素的影响比较多，导致发展的缓慢，而跨界恰恰是可以解决这个问题的最佳方案。为此，针对酱卤肉制品产品只能满足消费者的部分需求问题，湖南青年时代食品连锁有限公司开始了跨界探索与实践。 

沈坤表示，我们在做酱卤肉制品调研时发现，在酱卤肉制品店面周围往往盘踞着奶茶店、果汁店、小吃店、时尚冰淇淋店等等很多小店，而每一个店面都有80、90后消费者的身影。能不能把这些吃货们喜欢的食物都整合到“小卤之约”店铺中来？正如沈坤所言，“小卤之约”虽然是一个专门销售卤味食品的，但这些都属于休闲食品，吃货们来这里吃了鸭脖子口渴了，为什么不来一杯饮料呢？

 为此，湖南青年时代食品连锁有限公司对“小卤之约”的产品做了重新规划，将奶茶、果汁、冰淇淋和咖啡等饮品纳入其中，以此做成一个时尚吃货的集中营，并直接将店铺命名为“小卤之约吃货岛”。

刘江介绍，“小卤之约吃货营”有多种吃货产品：以鸭脖子领衔的“卤味产品”、“咖啡饮品”、“奶茶饮品”、“冰淇淋蛋筒”、“果汁饮品”、“可乐饮品”、“精品巧克力”、“时尚果冻”、“卡通公仔”、“女性红枣”和时尚快餐等。事实上，产品跨界通过多种整合性创新，可以满足目标群体全面需求，形成属于他们自己的品牌感知，产生更具张力的品牌联想。

沈坤说，做这样的跨界整合，是因为完全从加盟商的利益考虑，店铺目前房租和转让费水涨船高，而创业者的资金普遍都不太宽裕，如果我们的小卤之约不能快速给加盟商带来足够多诱人的利润来源，那么加盟商的风险就会加大，而我如此一整合，加盟商花同样的钱，却能同拥有卤味、奶茶、果汁、冰淇淋、果冻和咖啡等多种产品销售利润，这等于以一家店的成本，开出N家店的利润。

小卤之约的创新之处非常之多，譬如，为了更大程度上黏住卤粉们，湖南青年时代食品连锁有限公司还将推行基于会员卡制度的“吃货营通行证”，这个“通行证”是全国联网，在各个“小卤之约”店铺可以随意充值和消费，真正做到“吃遍天下，尝尽美食”。

沈坤表示，小卤之约的每一个卤粉都拥有独特的号码进行身份识别，卤粉每一次消费，都将以红利的方式计入通行证系统（微信），卤粉们可以利用微信在店铺消费，全国任何店铺有效，终身有效。这个会员卡不仅可以充值打折，还可以消费积分、优惠参与活动等。通过会员制模式，湖南青年时代食品连锁有限公司不仅掌握了消费者们的消费数据，还可以通过数据分析提供更多、更好的个性化服务，以及各种产品创新。

蓝海策略：渠道O2O化。

 实际上，湖南青年时代食品连锁有限公司的会员制还不仅是传统意义上的会员模式，还要与其O2O模式完全打通，最终搭建出线上、线下的营销平台。刘江表示，通过会员的强粘性将留下优质的用户，而不是一味的以所谓粉丝数为准则，只有这样，才能让粉丝与企业共成长。其实，通过O2O+会员制平台，用户可以购买到更加物美价廉的产品、享受到更好、更完善的服务。

 沈坤表示，目前在电商平台上销售的都是传统的卤味品牌，也就是说，这些在电商平台销售的产品品牌，其实质都是传统品牌，仅仅只是在网上销售而已！如果仅仅是把线下产品简单的搬到线上，做一个渠道的简单补充，效果往往不佳。如果想销售好且长远，必须以线上消费者的心理去做创新、销售和服务。

正是基于这点，湖南青年时代食品连锁有限公司的线上销售不是简单的渠道补充，而是基于会员+O2O模式。同时，小卤之约的线下店铺，完全运用互联网思维进行运作，每一个策略都具备了超级引爆能力的纯粹互联网品牌，这就是与绝味周黑鸭们所不同的地方！

从根本上讲，就是兼顾企业和消费者利益，首先，这个模式可以帮助企业搭建线上、线下营销平台，并做好会员的强粘性，留下优质的用户，而不是一味的以所谓粉丝数为准则；其次，通过会员+O2O平台，可以让用户购买更价廉物美产品、享受更好服务。归根结底，就是把O2O做工具，而把会员制真正做到极致。 

这种鲜明地刻上互联网+的创新模式，让“小卤之约”的品牌创新价值得以放大，并成为一个全新的商业模式。有业内人士表示，O2O模式打开的将是一个万亿元级别的市场。还有数据显示，美国线上消费只占8%，线下消费的比例依旧高达92%；而中国的这一比例，分别为3%和97%。目前，湖南青年时代食品连锁有限公司正在畅想这个传奇故事。

升局：互联网+的价值将无限放大

小米创始人雷军说，“小米销售的是参与感，这才是小米秘密背后的真正秘密。”亚马逊每次的董事会，总有一把空着的椅子，那是留给他们的顾客的，因为他们认为顾客是董事会的一员，应该主动邀请他们参与到企业的决策中来。刘江认为，只有让用户参与了，让你的产品与他相关，而不是让粉丝成为你的旁观者，这样才能创造出“铁杆粉丝”。

   “小卤之约”该如何引爆市场呢？参与感的活动就是一个最佳选择。沈坤表示，除了新闻公关，还准备运用社会化工具进行品牌推广，比如创建社群粘性，形成互动圈子；比如组织卢婧婧在全国各地进行巡回，并与美女卤粉进行零距离聚会，交谈吃货心得，探讨生活主张。

通过多样化的互动活动，让80、90后的吃货们进入吃货岛。此外，在后期，湖南青年时代食品连锁有限公司还将组织以“美女吃货最喜爱的休闲食品评选”为核心主题的全国吃货美食大比拼的竞赛活动，通过吃货推荐、参与投票，以及美食专家点评的方式进行评比，最终选出“吃货最喜爱的十大美食”、“最喜爱的十大美食品牌”和“最可爱的十大吃货”等。最终，形成一个网友互动的全民运动。 

由此，我们可以明显的感受到，湖南青年时代食品连锁有限公司的这些活动都加强了粉丝的参与感，能够充分调动青年吃货的消费积极性，因为，同样买鸭脖子吃，吃货们当然会选择与自己性格更接近的偶像品牌。 

其实，做好粉丝经济，必须先踏踏实实地做好自身产品的体验（兼顾功能体验与情感体验），同时配合有用户的参与的活动，这样的粉丝经济才能彰显其魅力。刘江表示，在未来随着粉丝数量增加、质量增强，还将围绕粉丝提供更多他们需要的食品，举办更多的互动活动，湖南青年时代食品连锁有限公司开辟的不仅是简单商业模式，更是一个营销端口，从而实现更多的“+”。最终，最大化赚取人的价值和体验的价值。

 沈坤表示，像“小卤之约”这么一个定位于时尚卤味的品牌，在将奶茶、果汁、咖啡、冰淇淋和果冻等时尚吃货喜欢的产品纳入到店铺销售的产品计划中，事实上已经实现了跨界打劫的颠覆性创新价值，加上运用互联网思维运作的人格化品牌形象卢婧婧的具象化以及能够实现网上订购下单，线下全方位配送的O2O模式，实现快速发展不是问题。

经过十几年的发展，酱卤肉制品的市场已初具规模。未来，随着我国居民生活节奏的不断加快，居民将日益注重饮食的便捷性，酱卤肉制品市场将会持续增长，这个行业还有着巨大的发展空间。刘江表示，湖南青年时代食品连锁有限公司酱卤世代传承，其历史可追溯到清朝康熙年间，迄今已有三百余年历史。

而在这个古今传承的阶段，我们期盼湖南青年时代食品连锁有限公司能够通过粉丝经济撼动庞大的市场，为酱卤肉制品行业打开一扇全新的大门。想创业的青年和刚毕业的大学生们，如果你们真正想创立自己的时尚事业，那么小卤之约绝对是不可错过的一个能快速盈利的好项目，更重要的是，小卤之约，能让您的思维进入真正的互联网时代！ 

本文刊登于2015年8月号《销售与市场》作者：李大千