给农村小额信贷新手的入门课

（此文发表于人民银行研究局与中国小额信贷联盟合办的《小额信贷通讯》内刊2012年第一期） 

2012年7月，应阿坝松潘格莱珉小额贷款公司邀请，我到松潘县进行了工作访问。在走访格莱珉小贷公司客户并与工作人员座谈时发现，刚从事信贷工作不足半年的信贷员们感觉工作困难较大，认为很难找到合适的客户，富裕的看不上1万元，贫困的缺少还款能力。

情况并非如此。在格莱珉小额贷款公司开办之前，商务部交流中心通过UNDP项目在松潘建立的乡村发展协会已经开展了10多年小额信贷业务，贷款方式与公司基本相同，需求旺盛，但因缺少资金而无法扩大。据协会的老信贷员介绍，这三个乡有1200多户，有300户是现有产品的服务对象。为什么新信贷员认为找不到客户呢？我让信贷员带我到其中一个业务村走访，发现了问题所在。

在村里，我们发现了一个相对矮小破旧的住房，一问，果然是村里最困难的农户之一，没有被信贷员考虑进去。我问村里的信贷小组长这户为什么困难，她说主要是因为这家上有病弱的老人，下有两个在读书的孩子，家庭开支大。我本想入户访谈，但小组长说这家大人、孩子都上山挖菌子（蘑菇）去了。

信贷员工作中的困难是个十分重要的问题，如果不解决，会严重影响这个小额信贷机构的发展。为此，我前后花了5个多小时给公司的信贷员进行了培训。

我以刚才那个农户为例开始了分析和讲解。

首先，这个农户因看病和孩子读书需要资金，如果家庭收入不足以应付这些开支，就存在潜在的小额（两、三千元）的信贷需求；第二，这个家庭还是勤劳的，没有坐以待毙或依赖政府救济，而是有办法也有条件利用周围的资源增加收入。由此初步判断，这个家庭可以成为我们的客户，首次贷款额可以为5000元以内。

为什么这个农户没有被我们的信贷员看重呢？我看主要原因是信贷员没有从农户的需要出发，而是从信贷产品的推销出发，忽视了这个农户的信贷需求。既然产品以1万元为上限，信贷员为了完成任务，会倾向选择那些有至少万元信贷需求的客户。同时，信贷员在入村时会潜意识地把自己的倾向带到宣传之中，给农户造成一种误导，以为我们和信用社一样，倾向给富人贷款，那些较困难的农户就会自卑地躲开我们，而忽视了自己的信贷需求。

美国有几位研究人员在印度和非洲国家长期调查和研究贫困户的日记账，根据调查结果编写了一本书，叫《穷人的钱包》（Portfolio of the Poor）。他们从研究中得出一个结论，贫困家庭不仅收入低，还有一个显著特征是收入不稳定，经常存在入不敷出的时候，他们只能靠借款来度过难关。我们在国内开展工作时也发现，贫困户的借款需求是常年存在的。今年年初我曾在云南保山地区一个偏远的贫困小村庄做调查，了解到该村每户每年因各种原因需要借款2000元，才能维持生产生活和必要的社交活动。目前借款来自亲友和邻居，有时遇到同村都缺钱的时候，就要到更远的亲戚家借，成本其实很高。如果有信贷机构可以提供便捷的服务，一定会受村民欢迎。

我们应该换一个方式和态度开展工作。入村时，应该入户了解每个农户家庭的情况，特别是他们存在的困难和需求，当然重点了解资金需求，只要有资金需求，不论大小，都可以成为我们的客户；然后了解其家庭财产、生产、收入等情况，判断其是否有还款来源；第三了解其人品，是否有不良行为；最后向周围农户了解这个家庭的情况。综合这些情况，就可以判断这个农户是否可以成为我们的客户及其有效贷款额。

如此的信贷服务对这样的农户来说，是雪里送炭，他们会十分感激信贷机构，赖账的动机不足，而且，这些没有借贷渠道的农户不会为区区几千元得罪信贷机构而失去今后的借款机会。加之是小额度，他们也有能力偿还。在小额信贷领域，这样的农户其实是最好的客户。他们一旦依靠信贷服务而成长起来，将保持与信贷机构的长期合作，信贷机构就可与他们一起发展。

如果这样的农户都可以成为我们的客户，那村里每个有能力的农户都可以是我们的客户。这种方式虽会造成我们的信贷额度小、成本高，但因覆盖广、规模大，最终还是可以实现盈利的。孟加拉乡村银行的一个原则就是从最低端客户做起。

于是我又把尤努斯教授创办乡村银行的故事给信贷员讲了一遍。他当初是为了帮助村里的贫困妇女摆脱高利贷盘剥而起心动念给她们提供信贷，为了满足那些妇女很少的资金需求，他把27美元借给了42个妇女，由此创建起拥有800万客户的银行。如果他当年看不上妇女几美元的信贷需求，就不会有今天的成就。格莱珉小额信贷的核心不是通过信贷服务谋取利润，而是通过信贷服务帮助那些需要帮助的人获得发展的机会。作为格莱珉小贷公司的信贷员，这是必须认识清楚的，否则不要加入这个行列。

为打消信贷员对贫困户还款能力的顾虑，我给他们讲了几个故事。

易县扶贫社是杜晓山老师引进孟加拉乡村银行经验建立的第一个小额信贷机构。在信贷业务开始之前，村外修路，需要招募村民干活，但少有人去。信贷发放之后，村民为每周还款，纷纷参与修路挣钱。

交流中心在贵州紫云县开展小额信贷，在一个苗族村有这样一个案例。有个妇女叫罗英，从小得怪病治不好，父母许诺，谁要治好她的病，就把她嫁给谁，碰巧有个路过该村的苗医用偏方治好了她，就倒插门落户在该村。因她身体虚弱，全家只能靠丈夫给人看病挣点现钱，成为村里最困难的农户之一。她的大女儿8岁时跟她去外面做客，不知道大米饭怎么吃，因为从小没吃过。小额信贷开始后，罗英申请借款，但没有人愿意和她一组，她就找了村里其他4个贫困户组成小组，开始了借贷。为了还款，她从外面批发来一些文具和糖果拿到附近小学门口贩卖，做起了小买卖，很快获得了收入。我讲这个故事的时候，我看到有个信贷员眼里闪动了泪光。

同样在这个村，小额信贷发放后，一些农户开始在村口摆摊，向到邻村赶街的人们兜售食品，形成一个小集市。一些农户用贷款养猪，养猪的多了，有农户就贷款繁育猪仔，还有人开始贩运肥猪。如此一来，新的生机和产业链逐渐发展起来，农村经济就搞活了。

这些故事都支持了尤努斯教授的观点：要充分相信农户的能力和信用。这是做小额信贷工作的基本信念之一。给穷人一个机会，他们将创造奇迹。

在讲述这些故事时，我顺便解答了小额信贷业务的几个问题。

第一，关于借款用途。农户借款用途是多样化的，收入来源也是多样化的。农户家庭既是生产单位，又是生活单位，拿到贷款后，他们会把资金用于家庭各方面开支，并用多样化的生产来支持还款。比如罗英，她借款可能是为孩子上学，但为了还款，她会想办法做小买卖。小额信贷的功能不仅是支持农户某项生产，更在于平滑农户家庭现金流，改善家庭资产状况，保证他们正常的生产和生活。

因此，对于农户小额信用贷款，我们不必太在意他们是否把钱用在申请的项目上，只要他们有正常的生产经营活动，就能保证还款。甚至对于普遍存在的教育开支等非生产性需求，也可以设计出教育贷款等产品。

我曾听福特基金会一个官员讲，他在孟加拉考察乡村银行，发现很多妇女借款用于租土地，而非用于申请书上的项目。后来，他见到尤努斯时问这是否违反规定，尤努斯嘿嘿一笑没有作答。

第二，关于整贷零还。信贷员普遍反映的问题是客户抱怨整贷零还太麻烦，希望到期一次还清。但真正从事小额信用贷款的机构知道，低端客户其实更欢迎整贷零还。举例来说，一个农户借5000元买头小牛，一年后牛长大值1万元。如果年底一次还5000元，而农户手头没有现金，他只能卖了牛还款，虽然可以赚5000元，但牛没了。如果整贷零还，农户用其他生产的收入还款，到年底，不但5000元还清了，牛还有。有农户形象地比喻整贷零还是小刀子割肉，不心疼。

对于农户来说，整贷零还相当于储蓄，他们会把平时可能浪费或看不上的小钱积攒起来还款，到年底时，用贷款购买的生产资料就可以成为他们积累起来的财富。这对于缺少资产的贫困家庭来说是十分重要的发展条件。

对于信贷机构来说，整贷零还可以分散和降低风险，可以加快资金周转率，提高效益。另一个经常被忽视的好处是，整贷零还可以促使信贷员经常与客户接触，及时了解客户的需求和问题，帮助他们解决困难，避免出现更大的风险。

第三，垒大户现象是国内小组信贷模式普遍存在的问题。垒大户会让信贷机构对真实的贷款情况失控，增加信贷风险，还会破坏信贷规则。这是应该避免的。孟加拉乡村银行的解决方式是通过在中心会上收款放宽，以公开透明的方式监督和防止舞弊。但在国内，很难坚持中心会议，防范的难度很大，成本很高。其实，垒大户的主要原因有两个，一个是客户偏离产品既定的目标群体，二是产品没有满足目标群体需要。对于第一个情况，应该加强客户删选；对第二种情况，应该调整产品，提高贷款上限。这些都应该基于细致的市场调查。如果格莱珉小额贷款公司没有做充分的市场调查，应该补课。

第四，在孟加拉乡村银行，每个员工无论级别高低都是平等的，信贷员与客户也是平等的。每个员工都是为了一个目标，就是帮助那些需要帮助的贫困妇女。信贷员与客户也不只是业务关系，而是朋友关系与合作关系，通过合作谋求共同发展。所以，当初交流中心开展小额信贷项目的时候，给信贷员取了个名字，叫“社区工作队员”，就是体现我们的信贷员与银行信贷员的不同。当然，在团结友好的合作关系中，也要坚持基本的信贷原则和纪律。交流中心的“社区工作队员”们曾总结出一个警句：信贷纪律是小额信贷的生命。

由于时间关系，我未能用更多时间实地指导信贷员的业务，希望他们能对此有所领悟，并在实践中总结提高。临别时，我鼓励他们，要相信农民，相信自己，无论有什么困难，一定能找到发展的途径。我祝愿阿坝松潘格莱珉小额贷款公司能克服困难，开拓在贫困地区发展小额信贷的道路。