昨天在一位朋友处，看到了一张明信片，很感慨。这张明信片是中国移动在建国60周年之际，用普通平信邮寄给老用户的一份心意。说普通就是一张简单的明信片，说特殊是因为这张明信片投递的时间和地点，10月1日，从天安门寄出，上面有天安门的日戳和两枚国庆60周年的纪念日戳，极具历史纪念意义。这是一个很容易被忽视的细节，但从这样一个对老用户的回馈活动中，我们看到了中国移动的细节战略在市场活动中的娴熟应用。

   记得当年中国联通开始运营CDMA之时，制定了走高端化的路线，在随后几年的一系列市场营销活动中，始终没有偏离这条主线，从中国移动的高端用户中挖一勺羹，结果却没有预期的理想，多是草草收场。再到现如今的中国电信，在移动用户的新增用户比例中，理所当然的也考虑了从中国移动的高端用户中发展过来一批，结果是正在进行时，未知。可以肯定的是，也要费尽心机，耗费精力，因为中国移动一直以来，把老用户的维系上升到生死战略来考虑。中国移动这样做维系规划，自有其生存道理。众所周知，中国移动有一大批在网时间超过5年以上的高端老用户，就是这批用户，给了中国移动最大的信任和支持。当时任凭中国联通给予非常高的VIP待遇，这部分用户都没有动摇，还是一如既往的使用中国移动的网络资源，这里固然有用户主观的原因，更重要的是中国移动从来都没有放松对这部分用户的特殊维系。

   电信运营商维系在网时间比较长的老用户有很多种方式方法，话费，礼品，活动，荣誉，通信增值外服务等等，好些都已经司空见惯，各电信运营商同质化也比较泛滥，所以维系老用户也需要电信运营商开展差异化的维系，来展现自己的不同之处。用户选择了电信运营商的网络，也就是选择了信任，电信运营商有责任提升这个用户的价值最大化，这也是维系老用户的精髓所在，是根本。

   这张明信片的经济维系成本很低，但带给用户的纪念意义远远要超过了本身价值。它代表的最大意义在于，在举国欢庆的节日里，中国移动用这张特殊的明信片表达了自己对老用户的祝福和牵挂，效果出奇制胜，相信很多用户都会珍藏起来。这也是中国移动很成功的回馈老用户活动。

   中国的移动通信市场渐趋饱和，对中国电信和中国联通而言，今后相当长的一段时间内，新增用户要来源于中国移动的网上用户。这就需要两家电信运营商有相关的部门和人员，来专门学习和揣摩中国移动的各个方面，中国移动能够做到今天，不仅仅是占据了得天独厚的先决条件，还有自己的努力和过人之处，需要很深刻的学习和借鉴。他山之石，可以攻玉，中国移动当年也从喜欢创新的中国联通那里学到了不少的发展之道，并且一直坚持做下来，取得了意想不到的效果，而中国联通却把那些过人之处抛在了脑后。战争讲究攻守之道，攻城掠地是胜利，固守城池也是胜利，没有稳固的阵地如同没有稳固的用户群体，发展与维系同等重要，在电信运营商这里，不仅要说，还有做，并且做好，做出差异与独特，就像中国移动此次的国庆60周年回馈用户活动，花最少的钱办最大的事，这是细节战略的核心。

   人与人的构造基本相同，身体，四肢，五官，这些是表面，深层的是思想，性格，行为。而一但把这些进行放大和比较，就会发现了不同，这就是细节的魅力和意义，电信企业的市场行为同样。在现如今，三家电信运营商的整体差异不大，虽然各有不同，也是可转换的因素比较多，同质化的东西也覆盖了各家电信运营商的个性。在未来的市场竞争格局中，细节虽然不能决定企业的好坏，却能决定企业的成败，至少在某些市场营销行为方面如此。同样，细节战略也是中国移动收获5亿用户的秘密基础之一。

         回馈活动的主题设计简洁明快，零中间做了更改，把天安门换成了中国移动的企业标识。

       一封措辞很诚垦的感谢信，从天安门送给老朋友的祝福，拉近了企业与用户的距离。如果从其它地方送出的明信片，就没有这样的好效果了。

             3枚印戳共同见证珍贵历史时刻。独一无二的时间和地点，细节中的关键。

        来自天安门的祝福，具有非常强的暗示意义，借用了人们对天安门的敬意心理，强化了中国移动在通信业的龙头地位。