作者：华彩咨询集团总裁--白万纲
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外贸业务流程主要包括出口前的准备，出口合同的磋商，备货和报检，信用证的催证、审证、改证，租船订舱，办理保险，办理报关以及议付等环节。目前，我国大部分外贸企业并没有针对这些流程实施有效控制，不但使交易无法顺利进行，不能实现经营目标，甚至会导致对方有机可乘，利用他国苛刻的法律条款制造贸易壁垒，或提出不合理要求，造成我方巨大的赔偿损失。具体来说，包括以下几个方面：

（1）业务人员包办全部流程。外贸服务的流程是由前期的拉单、组织生产、技术支持、安排货运、办理清关这五个主要流程组成的。如果业务量比较大的话，这几项工作需要一个团队（5~10人）共同完成。然而，由于外贸公司的产品非常分散，每单的量不会非常的大，外贸公司没有必要安排那么多人承担从前期的拉单直到后期的清关船运等工作，往往这些工作是由一两个业务员独自完成。与客户打交道的不是外贸公司，而是公司旗下的业务人员，最终的结果直接导致业务员垄断客户资源。许多业务员加入公司仅仅是为了借公司的牌子和名气，实际上都在做自己的生意，与公司貌合神离。

“业务员垄断客户资源”的现象是非常可怕的，直接造成以下三方面危害。其一，业务员的权力涉及业务流程的各个环节，容易造成灰色交易；业务员私下收受贿赂，挤压了企业的赢利空间。其二，各业务员独立地从事业务，没有协同作用，企业容易在小单子上忙死忙活，无法形成大的规模效应、品牌效应。其三，客户资源掌握在业务员手中，业务员的流失将意味着客户的丢失而直接影响业务量。

（2）单证管理薄弱。单证管理是外贸企业进出口流程中最为重要的环节之一，它关系到进出口合同的履行、议付以及索赔等各环节的顺利完成。然而，目前许多外贸企业在单证管理方面十分松懈，存在着职责不明、流程不畅、传递不快、处置不当、报关不严等问题，导致业务流程失控，为进出口贸易带来很大风险。

（3）国际结算方式控制不严。在国际贸易中，国际结算方式包括汇款、托收、信用证、银行保函和备用信用证等，其中信用证是最主要的方式，它包括催证、审证和改证三个环节。然而，许多企业忽视了对以上环节的控制，因此，无法察觉到对方在订立信用证时设置的“软条款”和“陷阱条款”，导致我国外贸企业遭受信用证欺诈的案件时有发生。

第四节供应链欠缺协同作战能力

首先，从上游供应商到下游的分销渠道，客户订货、要素供给、研发生产、营销和配送等活动环环相扣，传统外贸产业供应链上只是按照局部目标运行，导致供应链整体很难最优，而且可能会相互冲突。外贸企业与供应商和分销商之间是交易关系、价格竞争关系，缺乏整体的协同效应。

从供应链角度看，传统出口型外贸企业的原有作用是根据外商的需求状况准备商品、安排物流。其优势体现在备货和物流功能上。随着供应链一体化和加入WTO外贸形势的变化，国内生产企业和国外进口商在供应链上业务的拓展，这些企业的物流能力将会削弱传统外贸企业的竞争能力。出于对渠道扁平化的考虑，国内生产商和国外出口商都有可能将传统外贸企业排除在供应链以外。

生产厂商的产品出口越来越便利，甚至可以自己经营对外贸易，直接出口给国外的进口商、零售商或者国外的生产企业，而且，更多的拥有进出口经营权的企业来瓜分传统外贸企业原有的市场。这样，对我国传统外贸企业来说非常尴尬的一个局面是，在外贸经营方面面临着越来越多的竞争对手，其中还有来自国外的跨国公司，并且供应商在供货方面将不会像从前一样给予全面的配合。而另一方面，传统外贸公司由于一直处于垄断经营地位，悠闲、富裕的状况使得他们没有在经营模式上建立起更多的利润点，在外贸供应链一体化的今天，除了继续在自身原有的外贸市场上和新进入者拼杀外，却无力进入他人的领域进行竞争。

其次，自律性和网络化组织欠缺，导致外贸企业间的合作性弱，竞争性强。目前我国外贸企业对外贸易中，缺乏自律性和网络化组织。前者是以各种对外贸易协会、联合会，以及外贸物资调拨中心等民间组织，为协调各企业行为而共同制定并遵守一些必要的规则、协定等；后者是以市场为网络，使产品出口销售渠道开辟，以及运输、商业、会展、仓储等各项必不可少的业务，形成相互协调、合理、高效的物流链条。加之我国外贸企业之间缺乏共同约定，形成互相倾轧，据专家估计，我国外贸出口仅低价竞销的损失每年就达10亿美元，180种主要出口商品中有120种比应有价值低20%，这也是外贸企业产品出口价格较低的一个重要原因。