在做一系列的努力去引发顾客的兴趣之后，下一步就是去激发

顾客的购买欲望。让顾客从感兴趣到具有购买欲还是有相当一段路

程的。在这一阶段，决的来说，推销员和顾客进行的是一场心理

战。开动脑筋，迅速而准确地把握住顾客的心理，在适当的时机点

破顾客的疑虑都是相当重要的。



　　1. 适度沉默，让顾客说话。



　　沉默在推销是上明很多不同功效的。在做完了产品介绍与示范

后不妨停止说话而开始聆听，这时沉默是高明的，总体来说它起到

两大作用：让顾客有说话机会；无形中强迫顾客讲话。这样就或多

或少地会谈到对产品的看法。



　　许多人对推销员的认识就是能言善辩，甚至是喋喋不休。其实

在推销员之间有这样一句格言：多言之客以耳闻，少言之客以口

问。这句话的意思就是推销员与顾客面谈时要多用耳朵听，以嘴巴

问，同时要切忌多言多语，其?quot;言多必失"是大家都了解的道

理。



　　推销员在刚刚接触到顾客时必须迅速打开局面，这时当然不能

沉默了，在介绍产品时就要适当地减少语言，尽量用事实说话；同

时不时地引发顾客参与进来。现在经过一段时间的交流，你已经将

不和自我信息和产品信息输入给顾客，如果前阶段的工作一切顺

利，那么现在应该拿出点时间来倾听顾客的意见。如果顾客是属于

内向型或沉默型的，你要做的也只是就其兴趣集中点进行引发。一

旦他们开口，你要认真倾听，如有必要还可以做做笔记。在对方讲

话过程中千万不可以打断，最好时常和对方进行眼神的交流，同时

要在合适的机会点头示意。对于顾客所提问题一定要耐心回答，对

于准备不充分或确实不了解的问题不要回避，要敢于承认“自己不

了解”，但一定要注意这一类问题不要过多，否则就会使顾客对你

产生不信任。对顾客错误的或与已不利的说法，如果这种说法并不

太重要，那么你最好将其置于一边，保持沉默，切记不能正面纠

正。如果顾客的错误太严重，以致影响了他对产品或公司的看法，

那么你就要运用你的智慧委婉地予以纠正。冲动是推销员的大忌，

一定要设法约束自己，不与顾客发生争论，尤其是正面的交锋最要

不得。



　　此时保持沉默还一个重要作用，那就是给自己一个缓冲的机

公，整理一下思路，反省一下前一阶段的工作。如有漏洞或过失则

应在下一阶段进行弥补。整个的推销过程推销员应该能控制节奏，

做到有张有弛，不要喋喋不休，那样容易使对方感到厌倦和疲劳，

适时的沉默一定公有助于你成功。



　　2. 挖掘对方的需求。



　　刺激对方的购买欲就是要让顾客明确地认识到他的需求是什

么，而你的产品正好能满足他的需求。主动找上顾客去推销与顾客

去商店选购在这一点是不同的。顾客往往是有了明确的需求才去商

场里寻找需要的商品；而你带着商品上门时他们往往并没有明确地

意识自己是否需要这种产品，有许多顾客或许根本就不需要。这时

你需要你根据顾客的兴趣来找出他的需求，甚至是为顾客创造需

求，然后再将其需求明确地指出，如有可能，向顾客描述他拥有你

的产品需求得到满足后的快乐，激发顾客的想象力。



　　例如，你推销的是产品是打字机，当你向顾客展示产品后，顾

客对产品各方面都感到满意，并且表现出了兴趣。但你发现他只是

有兴趣而已，并没有购买欲，因为他没有考虑到打字机对他用什么

用处，他并没有对打字机的需求。在整个交谈过程中，你获知你的

顾客有一个正在读书的女儿，此时你不妨来为他创造一下需求，告

诉他：“如果你女儿有这么一台打字机，我想，不用多久她一定能

打出一手又快又干净的漂亮字来。”听了你这句话，顾客会在心里

想："对呀！我怎么没想到女儿需要一台打字机呢？"如此一来，他

就有了购买欲。如果你再刺激他去想象女儿因为能打一手好字而在

将来的竞争中处于优势，那么你成功的把握就更大了。



　　促使顾客想象，就是要让他觉得眼前的商品可以给他带来许多

远远超出商品价值之外的东西，一旦拥有甚至会给他带来一个新的

世界、新的生活。当然你启发顾客想象应该是基于现实的可能，而

应是胡思乱想。



　　为顾客指出他的需求时应注意委婉，不可过于直截了当，最好

不要用诸如：“我想，你一定需要……”或“买一件吧，不会有错

的。”这样的话会使对方感到你强加于人，不免起了逆反心理。



　　3. 用言语说服顾客。



　　当我们指出顾客的需求，而顾客依然表现不是很积极的，购买

的欲望仍不是很强，这时你不妨再略施小计，刺激他的购买欲，语

言技巧此时当是尤其重要。



　　引用别人的话试试。有时你说一百句也顶不上你引用第三者的

话来评价商品的效果好。这种方法的效果好是不容置疑的，但是如

果你是说谎而又被识破的话那就很难堪了，所以你应该尽量引用真

实的评价。一般来说你引用第三者的评价会使顾客产生安全感，在

相当程度上消除戒心，认为购买你的商品要放心得多了。



　　最有说服力的引言莫过于顾客周围某位值得人们信赖的人所讲

的话。你可以先向这样的人物推销你的商品，只是你够机灵，从他

的口中得到几句称赞我想不会太难，而这句称赞将是你在他的影响

力所及的范围内进行推销的通行证。如果某个“大人物”曾盛赞或

者使用了你的产品，那么这将使你的推销变得比原来容易得多。

“大人物”可以是电影明星、体育明星、政界要人等等人们比较熟

悉的人物，因为他们往往比你容易受到信赖，和他们相比你陌生了

许多，自然说服力也就不那么强了。当然这也是广告惯用的手法，

在此不妨搬来试试。如果这两类人都无法利用，一个顾客并不了解

也认识的人的话并不一定没有效果，此时就要注意这些话一定人言

之有理，而顾客往往又并未在意，那么他会感到颇有启发而欣然接

受。



　　用广告语言来形容你的产品可收到独特效果。广告语言具有简

练，感染力强的特点。如果你的产品在一些媒体上进行过宣传，你

不妨借用一下广告中的标题语言，如果顾客看过广告则会起到双重

印象的效果，如果没有看过顾客会觉得新鲜有趣。类似广告语也会

起到这样的效果。比如你推销一种特别锋利的齿形餐刀，那么你用

这样的语言：“您和您的家人用这种餐刀品尝鲜嫩的牛肉，感觉一

定好极了”会比“这种餐刀的齿形设计锋利无比”要好得多。因

此，注意语言生动是极其重要的。



　　帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图。一般来说，顾客对于

额外的收获还是乐于接受的。在介绍产品时不妨提供一些优惠条

件，或赠送一些小礼品，以刺激顾客的购买欲望。