“先看戏后付费”为什么败走麦城 

华说

“理想很丰满，现实很骨感。”话剧《严肃的锤子》过去一周的经历，是这句话的一个生动注脚。

《严肃的锤子》是两个年轻人创作的一部二人话剧，没有名导演，没有名演员——主创人员管博文与郑远鹏身兼编剧、导演、出品人和演员多个角色，也没有钱大肆宣传。这样一部普普通通的新人作品，却在舆论场上掀起了不小的波澜，不是出于剧作内容，而是因为其别出心裁的售票方式：“先看戏后付费”。

所谓“先看戏后付费”，就是“票价：您看着给。座位：您看着坐。”话剧的门票通过自媒体平台发售，观众在平台预订门票之后，凭票0元入场，演出结束后扫描票封上的二维码进行付费打赏，具体的打赏金额没有硬性规定，但打赏的ID及金额会在现场公开。这种全新的模式，在演出前还一度获得了“话剧业变革”评价。

那么，实践的结果又如何呢？6月7日至6月11日，《严肃的锤子》在北京鼓楼西剧场连演了5场。《北京日报》对这5场演出的收入有详细的报道：

“第一场打赏最多，有6000多元，不过其中很多都是好朋友来捧场。让他们没想到的是有一百多人没有打赏，有二十多人只打赏了一分钱或是一毛钱，一位打赏了一分钱的观众出门时还领走一份价值6元的小礼包。

第一场的收入给两个年轻人兜头一盆冷水，但第二场他们还是咬着牙继续坚持。观众也没有让他们‘失望’，剧场依然满满当当，但打赏金额只有1488.95元，其中还有将近1000元是朋友们的打赏。

被观众吓到了的两人，从第三场开始请一位朋友在演出前介绍，如果觉得他们的演出一般请打赏50元，觉得还行请打赏100元，要是觉得年轻人做成这样不容易请打赏200元。这样一来，情况略有好转，第三场、第四场的打赏在3500元左右。不过，还是有很多人不打赏，或是打赏一块钱。

五场演出下来，两个年轻人收到普通观众的打赏共15000元左右，这个钱还得再贴补一点才够给现场的舞台工作人员结账。平均每场1万元的场租成本只能靠他们自掏腰包了，也就是说他们俩从编到演耗费的这一年半时间和心血，不仅是零回报，还得倒贴钱。”

如此“惨淡”的现实，无疑会让这两个年轻人“很受伤”。不过以余观之，这实在是势所必至的。因为他们忽视了经济学中的一个基础假设：人是自私的。这自私的假设，亦称之为“经济人”，其意是说，这世上的每一个人，都是自私自利，在局限下追求着自身利益的最大化，没有例外。

现实生活中“后付费”的物品其实不少，譬如说，你去饭店用餐，往往是吃完之后付钱；手机的话费，也有下个月结账的。皆“后付费”也。但此类后付费，买卖双方达成的合约上，权利责任明确，有清楚的收费标准，卖家有账单在手，不怕你少付费和不付费。但《严肃的锤子》之“先看戏后付费”，其实质是一种自愿的打赏。双方没有约定具体的成交价格，付与不付，付多付少，全有观众（买家）定夺。作为一个“自私”的人，出于自身利益的考量，当然是能不付就不付，能少付就少付。所谓“觉得演出一般请打赏50元；觉得基本满意请打赏100元；认为非常满意并值得鼓励请打赏200元”付费标准，根本没有约束力。一方面，什么叫“一般”，什么叫“基本满意”，什么叫“非常满意”？还是观众（买家）说了算；另一方面，戏已经看过了，虽然感觉“非常满意”，花200块钱看这一场戏值，但我为什么要老老实实地说“非常满意”而付出200元呢？如果我说“基本满意”和“一般”可以少付费，而直接说“不满意”则不付费，可以收获200元的消费者盈余，何乐而不为？剧场满座而收入连给现场的舞台工作人员结账都不够，其偶然哉！

忽然联想到了舆论喋喋不休的自助餐的浪费现象。吃过自助餐的人们大抵知道，相较于别的用餐形式，自助餐的食物浪费格外的显著，是盛宴，也是“剩宴”，餐桌上往往会剩下大量没有吃过的食物，最终被倒进了泔水桶。说起来，对这一现象的批评和指责不知道有N年了，但事实如何呢？一如旧贯。何也？自私之故也。从顾客这一面说，来吃自助餐的人，原本就是准备大吃一顿的。有人戏言，“扶着墙进，扶着墙出”是吃自助餐的理想状态。出了一个固定的价钱进门，吃多吃少都是一个价，吃少了当然会觉得“亏了”，自然多拿食物为上，拿多了，实在吃不下了，便剩在餐桌上了。这是可见的浪费，不可见的，是即便盘子没有剩下食物，顾客也是要吃到最后一口的边际用值为零才会作罢，但食物的边际成本不是零，边际成本高于边际用值，当然是浪费。

然则既然食物浪费如此明显，为什么商家会采用这种安排？因为自助餐不用安排员工接受顾客点菜、不用安排服务员给顾客上菜，结账手续简单……总而言之节省了很多费用。餐厅提供自助餐，是基于这些费用的节省高于食物的浪费。这也是为什么自助餐提供的食物一般不是很珍贵或者成本很高的，而有珍贵食物提供必然加以限量，因为珍贵食物的浪费容易超过交易费用的节省。可见，自助餐厅里的众生相，无论是顾客还是饭店，其行为都是“自私”指引下的结果。

如果人人诚实，言而有信，不“自私”， 则《严肃的锤子》的票房收入不会这么惨不忍睹，而自助餐厅内的浪费也不会出现。很可惜，现实中的人们不是这样的。亚当·斯密曾经指出“无形之手”对社会整体利益的促进，那其实是指“自私”之利，然而，上述的现象表明着“自私”也有害。如果人的“自私”只有利而无害，我们生活的真实世界要远比现在富裕。有利也有害，这是对“自私”全面而正确的看法。

人之“自私”，是天生的，还是后天形成的？不同的人们有不同的答案。“性本善”论者认为是后天污染的结果，“性本恶”论者则以为根植于人性，是先天的。其实，人之“自私”是天生的还是后天形成的并不重要，重要的，还是亚当·斯密的伟大慧见：人之自私，是生存竞争的结果。人天生有“同情心”，但适者生存，不能不自私！由此引申开来，可以得到一个浅显的定律，在这“言必谈创业”的当下，可以看穿各式天花乱坠的忽悠。这定律说：凡是漠视、挑战人之“自私”的生意和商业模式，必败无疑！炒作、营销、做广告则是另一回事。

2017/6/17

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