2009年13期专题《逆流而创》

 

创还是不创？这是个问题。

我们常说，最好的机会被自己错过了。上世纪80年代中期，沿海开放城市甫划定，全民下海经商的时候，我们年龄小，没赶上；90年代初，海南岛俨然英雄聚义处，潘石屹、冯仑们在那里起步的时候，我们习惯把那轮创业当成传奇来讲述；上世纪末.com的泡沫愈发美丽，正是王侯将相宁有种乎的财富颠覆季节，我们长大了，可也错过了，撒丫子也追不上。

当我们想明白了，无论怎样最好还是创点业哪怕开个烟酒糖茶小卖部的时候，金融危机又来了。这等于，想把被子抱出去晒晒，结果，老天不放晴。

于是，创还是不创，这是个问题。

鼓励创业，但不意味着怂恿大家都去创业。就像你错过了.com创业的机遇，同样也避免了被网络泡沫消退的大潮卷得只剩下一条短裤的窘境。

但是，人们比较认可的是，只剩一条短裤的创业者终有一天还会咸鱼翻身衣冠楚楚。

我们采访的几位创业者，有刚出校门的大学生，有颇有成就的董事长。我们请每个人讲讲创业好建议，角度各有侧重。核心有如下几条———

1. 创业是件勇敢的事，是件苦中有乐的事，是件有意义的事。

2. 岁月难免蹉跎，每一个当下都是创业最好的时候。

3. 现在已不是冷兵器时代，比的不是力量，而是智慧。创业需要巧智慧。

4. 国家提供的政策便利能用就用，风险投资伸来的橄榄枝能接就接。

6月，大学校园里离别的吉他曲让人伤感。这个夏天，610万高校毕业生将走出校门，再加上去年毕业未就业的100万人，国家的就业压力相当大。还有那么多返乡的农民工兄弟，还有那么多职场打拼几载、梦想犹存的年轻人，还有……

金融危机久不见晴，索性，逆流而创趁年轻。

 

 

【创业关键词：小生意不小,财富就在250米之内】

 

抓市场的七寸

采访/本刊记者  赵涛

“一想起啃点什么或喝点小酒，就条件反射似的想起了久久丫。”能以这样的潜意识影响消费者，久久丫想不火都难。

“开遍京城的店，每次路过总要买一些，谁让咱好这口呢。鸭脖子虽然肉不多，但啃着很过瘾。鸭肠、藕片脆脆的，鸭肝入口就化。和家人、朋友聊天或者看电视的时候来点儿，惬意极了。还可以送外卖。”网友这样点评久久丫。

久久丫的门头不大，多为十来平米，不过红色的标牌在街头还是很显眼。进门来，便可看见那句广告语——“喜欢就啃我吧”。

久久丫在北京有86家门店，在全国的分店有近1000家。如同小蚂蚁开遍全国，众蚁成军，积沙成塔，这便是久久丫连锁店的生意经。“生意不分大小，只是很多人没有悟透这个道理。”顾青说。

顾青，毕业于同济大学，上海财大MBA，曾担任过广东乐百氏集团武汉公司总经理，现为久久丫鸭颈王董事长。

顾青辞职创业并不奇怪，奇怪的是他选择的是鸭脖子。

2003年，顾青从工作了8年的乐百氏辞职。他曾创造了乐百氏纯净水湖北年销量从 0 至 1 个亿的高速发展业绩，按照正常的思路，顾青创业应当选择熟悉的营销领域。而他却选择了鸭脖子。

“创业到底选择什么东西那时还有疑惑，决定先开始后调整，我喜欢吃鸭脖子，就从鸭脖子开始吧。”

顾青对鸭脖子的青睐已久。在武汉上班，他常去买鸭脖子吃。每次去乐百氏总部开会，顾青带来的鸭脖子，总会被同事席卷一空。

2002年7月份，顾青向朋友筹了50万元，在上海普陀区租了一间约五、六百平米的厂房。花掉差不多40万后，工厂的生产能力才出来。半年之后，顾青的第一家店面开张。

第一家店面开在菜市场，顾青自己运货，自己站店。开业第一天，鸭脖子无人问津，准备拉卷闸门的时候，才有人买了80块钱的货。

选择租金低的店面是个错误，店面位置一定要好，哪怕租金高一点。这是顾青创业的第一个教训。至今，重金承租门店的广告仍印在产品宣传单上。

创业之初，本就艰苦，再加上非典与禽流感，久久丫如风雨中的一叶小舟，随时都有倾覆的危险。顾青每天开车送货、收款，终于有一天从车里爬不出来，只好让别人抬出来。失眠、脱发，他曾经一度担心再也不能剪短发了。

最大的困难，还是销售模式。反思之后，顾青集中选择几个商务楼，在早班高峰期，向进入大厦的上班白领免费送尝鸭脖子。结果当天就有电话要订货。销售之路，豁然开朗。“白领喜欢的休闲食品”的定位准确，业务大规模跃进也就不难了。

鸭脖子这个大武汉风靡了十几年的小吃，主要集中在汉口精武街，全是私人作坊，从未走出过家门，即使在外地出现，也是一锅一灶的卤制，没有形成产业。为何久久丫能把鸭脖子做成全国品牌？

顾青回答：“我们不再用小作坊的方式去做鸭脖子，代之以全国连锁的方式。用一个最新的概念去做一个最土的东西，用知识去做最传统的东西，这是我们成功的原因。”　

卖鸭脖属于门槛较低的传统行业，竞争力来自哪里？乐百氏的老领导何伯权的话点醒了顾青。何伯权问：“做鸭脖子，你能弄到的，别人都能够做到，味道也差不多。你的可能更卫生一点，更好吃一点，可差不了多少。你到底应该和别人拼什么？”

何伯权是顾青的贵人，在久久丫的发展过程中对顾青颇多点拨。顾青最困难的时候，何伯权注资50万。当然，顾青的成功也影响老何后来的投资方向——作为风险投资人，他侧重投资熟人和新兴消费领域。

老何的话让顾青思考良久：久久丫要想赢得市场，一定是品牌方面的竞争，而不是产品方面的竞争。

在品牌推广过程中，顾青显示出一个前营销大王的实力。他的理论是：如果一个店面抛除房租、员工工资等店面开支之外，可以保本或是略微亏损，那店面就可以快速扩张。因为，增加店面，意味着品牌效应的提高，盈利空间的增大，专卖连锁店模式自然可以推广到全国。事实证明，这步棋走对了，2005至2007年，久久丫门店数量曾以100%的规模增长。

“鸭脖子本身的差距不大，但为什么买我的不买你的？因为我们的品牌、品质全国一样，而且更卫生、更放心。这背后，是现代管理理念的指导。”顾青说。

顾青的以“新”做“土”，不仅体现在质量控制上，还体现在营销上。德国世界杯足球赛期间，顾青在全国的门店和青岛啤酒联手推出了“看世界杯，啃久久丫”活动。把传统食品鸭脖子与全球瞩目的体育赛事挂钩营销，世界杯开赛当天，久久丫全国销售翻了几乎一倍。

  “业务上跨行，精力上跨行，不专注就是陷阱。”顾青说，当一个创业者看到一个可能的“一万赚十万”的机会，肯定会怦然心动。但很有可能胜利到来的那一刻要等上五年十年。缘于这样的警惕，6年来，他专注做鸭脖子，埋头把自己的金矿掘深。

一年来，顾青的变化很多，他从具体管理岗位上退休，只做董事长。自己开车去很多地方，想停的时候停，会在堵车的高速公路上睡上一个小时。这个6月，他正开车从上海到武汉到成都，一路慢游，没错，是慢。到宜宾吃顿辣子鸡，在二郎山路旁买斤好蜂蜜，去海螺沟泡温泉，优哉游哉。

顾青有他悠闲的理由，“退休”以来“企业正比我管着时更健康地发展”，他明白，企业家的真正任务是为下属让路。这样的自在，何尝不是对顾青辛苦创业的回报呢？

 

 

记者：金融危机，对久久丫的销售有没有影响？今后的发展思路是什么？

答：没有影响。继续走专业化发展道路。

 

记者：有人说，金融危机来了，正在做的企业都难免效益下滑，当前不是创业的好时候，对此你怎么看？

答：任何时候都可以创业，而当前正是创业的大好时候，要知道危机代表着危险和机遇并存，百年一遇的金融危机，百年一遇的大好机会。

 

记者：对后来的创业者有什么建议？

顾青：有创业理想非常好，但不要急于一时。打一场无准备之仗，肯定要失败。既然决定要创业，就要有计划地学习相关技能。要踏实，以自己是老板的心态，给别人打工，做满5到7年再创业，一定能够成功。

有两点提示：第一，生意不分大小，任何小生意都有可能做大，问题是你有没有这样的理想。不管做鸭脖子还是做鸡翅，做高科技还是卖钻石，都是一项事业。第二、创业不能眼高手低。其实留给我们的机会，往往是大家看不上眼的小生意，久久丫也是小生意，现在成了上海最亮的亮点。

 

【创业关键词：产业细分，寻找冷门】

 

校外的商家想走近学生，学生消费时想得到更多优惠。找到商家与学生之间的连接点，便是一块大蛋糕。

小舟扬帆向风暴

采访/本刊记者  赵涛

大学里做份杂志是不少文学发烧友热衷的，可谁曾想到，这样的校园刊物也蕴藏着不小的商机。

2007年，四川成都《校园消费》杂志的广告收入竟达到了几百万，让人觉得惊讶。不可思议的还有,创业的五人当时还都是在校大学生，刘洪燕、任建四位都在读大四，龙宏在川大工商管理学院读研一。2008年2月，刘洪燕这个作为创业团队的代表，还荣获第四届中国青年创业奖。

2005年6月，四川大学的任建找到同学刘洪燕，想在9月份新生报到时，免费发放一批校园地图，推广一下学院的记者团。印上万份的地图得花不少钱，刘洪燕想到了拉赞助。

于是，他们在地图的设计图纸上画出了24个广告位，利用暑假时间东奔西跑招商。跑了80多家商家才推销出去。开学了，他们不仅顺利印制了两万张地图，还赚了8000多元。校园地图的成功启发了龙宏，可以用这样的模式来做份广告册。

2005年9月开学，《校园消费》第一期出版。刚开始都难，连个收费凭证都没有的学生很难得到商家支持。于是，只好拼态度、拼敬业。  龙宏一直想拉川大北门美发沙龙的生意，老板始终不答应。他和老板约好晚上10点见面，可老板临时有事，凌晨1点，老板回店时惊讶地发现，三九寒天，龙宏竟然还在店门口等，广告自然拿下了，比预想的篇幅要大。

没多久，杂志刊登的高校周边的消费指南和令人动心的“折扣券”迅速风靡成都各高校。大学生们凭杂志上的优惠券优游于各种消费场合：餐饮、娱乐、培训、购物……大学生与商家，通过一本杂志完美链接，各取所需。杂志从最初的1万份印到了4万份，覆盖了成都26个校区，创业团队也从寝室搬到了写字楼中。

2006年，创业团队的几个人面临大学毕业，他们也都找到了不错的工作，当时《校园消费》，发行量稳定在1.5万份。是朝九晚五去上班，还是一起创业？

他们在毕业前做了一次校园消费的市场调查：成都13所主要高校，共有在校大学生41万人，而且人数将呈现总体上涨趋势；大学生生活必需品消费和其他可支配消费的总额超过21亿元！其中，将近一半人每月支出在300～600元。

这是一个怎样的市场！每天吃穿用就得有多大的消费信息需求。就这样，几人了坚定了创业的决心。

尽管《校园消费》模式不错，前途看好，但没有正规刊号，严格来说私自发行是违规的。作为大学生创业的典型，一经报道，“树大招风”，四川省新闻出版局、工商局随即通知龙宏等人，这样的发行明显违规。

2006年8月，高效文化公司注册成立。几个月后，在共青团成都市委及成都传媒集团的帮助下，《校园消费》从固定印刷品广告变成了公开发行的杂志。

“合作之后的一年，杂志发生了很大变化，品质、发行、知名度都有明显进步，新学期开学（9月）那期，我们发行到了7万份。当时公司除了杂志，还有媒体投放和推广活动两块业务。整个2007年，我们的销售收入是几百万元。”龙宏说。

“利润也不错吧”

“利润并不高，我们的收入都投到了发展中，当年公司人员近50人，因为公司不断庞大，一年换了3处地方，办公成本提高，印刷费用也不少。”龙宏说。

2008年，情况急转直下，是高效传媒最艰难的一年。原因不止一桩：08年初，《校园消费》和合作单位关于整合之后股份的比例问题没谈拢，没有了刊号，杂志只好停办；5·12特大地震，成都的哀痛持续了半年，商业宣传几乎停止；之后又是金融危机，商业萎靡，商家对投放广告没有热情；公司只好瘦身，裁员又违反了《劳动法》，十几位员工上诉，雪上加霜……

 “2007年，是我们最浮躁的时候，甚至开始做B2C(校园电子商务)，业务铺得太开了，分散了财力和精力，加上主营业务叫停，稍有突发事件，亏损自然而然。”龙宏总结去年的坎坷，“最困难的时候，甚至两个月没发工资。当时欠了几十万，主要是没有兑现的广告预付款。”

5·12那几天，公司其它股东开始动摇了，纷纷表示放弃公司。作为公司的法人，龙宏坚持着自己的意见。 “那么辛苦创办起来的公司，不能就这么轻易的放弃了；欠钱如果不还，岂不是信用丧失？继续干，绝不能轻易放弃。”

5月23日，偌大的公司就龙宏一个人。也许是执着感动了公司的同事。黄单洋等几个同事对他说：“龙哥，我们不要工资了，继续跟着你干！”幸好没有成了光杆司令。

面对天天找上门来的债主，经济形势又每况愈下，龙宏和新的队伍，都不能确定这条道路是否能够走下去。劳动纠纷开始，欠债官司也开始了，后来又有一两名核心人员离开了公司。面对这一切，真的不知道何去何从？龙宏也开始怀疑过这样坚持是否正确。

2009年，高效传媒进行了股权重组、人事调整。今年夏天研究生毕业的龙宏担任总经理，开始扭亏、恢复正常运营。

做不了印刷广告，高效传媒还是抓着高校这块阵地不放松，他们把触角伸向校园广播、校园网络、校内户外广告以及校园活动策划执行领域，为企业做面向高校校园的整合营销：市场调查、品牌推广、活动策划等立体式营销战略。现在，高效传媒已经成为了西南最知名的校园整合营销推广企业。

“上半年的效益还是不错，欠款已经通过做活动偿还了80%左右，稍有盈余。中国广告市场只有美国的八分之一，而我们有这么大的人群，有消费就有需求，细分市场的广告就会有前景。”跌过一次跤，龙宏反而更自信。

“每个行业都值得去做，关键是要把这个行业研究透。只要在这个行业，我最专业，商业价值也就形成了”

记者：红火创业，几近夭折，又逐渐复苏，对创业路上的波折，怎么看待？

龙宏：福祸相依。当时会觉得糟糕，走过去反而觉得那样的经历很宝贵，否则你没有免疫力，在下一场风暴中还会倒下去。大学生创业最忌走不稳，面对一些成绩容易心态膨胀，那就很难做好。出点不至于崩溃的问题，是恰到好处的提醒。

 

记者：经历挫折你最大的收获是什么？两年多公司很少接受采访因为什么？

龙宏：收获就是，把每一件事情做到实处。这两年说我们韬光养晦也好，卧薪尝胆也好，主要是低调。举个例子，我发现一处水塘有不少鱼，可我的鱼网太小，所以这阶段我每天都在忙活赶紧织网，织一条大网。

 

记者：就业形势不好，不少大学生想到了创业。作为也刚刚走出校园的创业者，有什么样的建议给大家？

龙宏：要告诉自己，第一次创业往往不成功，但很有必要试一试。就像游泳，不淹过几次，不呛几口水，怎么能搏击风浪。刚开始创业不要投太多钱，想办法运作下去就可以。积累两三年，差不多都会成功。大学生的优势还在知识方面，所以要开动脑筋，抓住机会，勇敢涉足新行业。