导语：本文作者瀚信资产管理有限公司董事长蒋国云博士先后任职中科招商创业投资有限公司总裁助理、投资总监、银华基金管理有限公司市场总监、国信证券经济研究所所长等职，作为一个在买方和卖方都有丰富从业经历的行业专家，蒋博士关于卖方分析师的观点和见解更值得大家学习和借鉴。

　　一、出色的卖方分析师是什么样的？

　　（1）什么是卖方分析师？

　　华尔街关于卖方分析师的经典定义：受雇于证券公司，他们的报告通过销售员（经纪人）或投资银行项目人员提供给众多的投资者用于投资决策，以帮助证券公司获取经纪佣金或者推销发行股票为主要经营目的。卖方证券分析师的出现，是证券经纪业务和证券投资银行业务发展到高级阶段的结果。

　　（2）卖方分析师的本质

　　1、卖东西的，向买方出卖的是对宏观经济、投资策略、上市公司等研究信息的研究解读；

　　2、卖方分析师不是学者也不是专家，而是投资银行业务当中的一环，在上市公司眼里，我们是资本市场的专家，在投资者眼里，我们是行业的专家--说穿了，其实两方面都不是专家；

　　3、评价一个卖方分析师的能力如何很大程度上取决于他的沟通能力，他的最有价值的东西就是客户关系--在上市公司那里他能获得比别人更多的信息，基金经理那里他能赢得更多的信任。

　　（3）出色的卖方分析师是什么样的？　　

　　首先，一流的分析师应当是已经或即将取得业内顶尖一流分析师的定位，能洞察行业发展的趋势和规律，在证券市场引领同业的观点和思潮。

　　其次，优秀的分析师必须先是相关行业的专家,其次才是证券领域的内行。他有广泛的社会资源和很强的专业活动能力,能代表所在卖方参与和组织相关领域的专业活动,成为该领域上市公司发展的战略顾问。

　　最后，出色的卖方分析师还是合格的心理按摩师，即使个人推荐的品种遇到困难，他也能以超强的心理素质应对。

　　二、优秀分析师应该具备什么样的条件？

　　（1）扎实的经济学基础和深厚的行业背景。

　　优秀的卖方分析师必须具备基本的经济学背景及思维方式，尤其是预期理论。深厚的行业背景、财务会计，以及娴熟的计算机操作能力亦是必不可少的条件，许多优秀分析师都有属于自己的领地，并细心呵护，紧密跟踪。唯有如此，才能夯实一名“佼佼者”的根基。

　　（2）积极的工作态度：“三性”

　　工作态度包括韧性、悟性、德性。

　　“韧性”是种耐力。卖方分析师的工作就像马拉松，成熟的买方不会以一时成败来评估卖方分析师，长久保持良好状态、拥有可圈可点历史记录的分析师才是笑到最后的“英雄”。“韧性”还表现于持之以恒的勤奋，刻苦钻研方能打造高质研究成果。

　　“悟性”则体现在对行业、公司的及时跟踪与深入理解。对于分析师而言，思考的时间应远远多于撰写时间，毕竟只有充满思想的报告能真正影响人的决策。

　　最后，“德性”则要求分析师必须坚持客观、公正的道德底线。

　　（3）良好的沟通能力

　　优秀的分析师是善于沟通的，面对客户、投资者、上市公司、行业协会皆应付自如。比如，销售研究报告时言简意赅， 推荐投资品种时铿锵有力，充满自信。

　　（4）观察力、推断力、独创力“三力合一”

　　第一，寻找和发现公司的重大拐点是卖方分析师的核心使命，分析师必须具有敏锐、全面、客观的观察能力，以宏观视野和战略眼光把握所研究行业和公司的运行规律，进而判断具有投资价值的公司。分析师是通过推荐股票来进行品牌塑造的，只有每年发现1到2只涨幅超过50％以上的投资标的并持续推荐，才有可能成为行业内的顶尖者。

　　其次，出色的分析师必须具备缜密细致的推断能力。逻辑推理是研究、推介的基础，它比结论还重要，因为所有的正确结论必须拥有一个严密的逻辑过程，否则，再正确的结论也没人敢相信。在此过程中，敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的。

　　最后，分析师要想脱颖而出还得拥有独创精神，这种独创性可以是观点独创，亦可是分析方法独创。总而言之，优秀的分析师能顺应并引导研究的潮流，见人所未见，给买方决策带来启发、补充和思考，比方说经典性地提出全新的行业或公司研究术语。

　　（5）团队合作精神　

　　分析师自身有个很强的协同效应，因此需要协同性、一致性、相关性、互利性。

　　二、如何从众多分析师中脱颖而出？

　　（1）合理分配时间　　

　　分析师以大1/3的时间用于调研和写报告，读资料；小1/3时间用于报告编辑，行文表述，逻辑推理；1/3时间用于与基金经理等机构客户进行交流沟通。

　　（2）向对手学习　

　　逐一分析对手的实力和竞争胜出的原因，尤其是研究对手的所有成果和行为，将所有业内优秀分析师的有关文章集中，逐一分析，并详细记下心得体会，突出篇章作为范文；同时，将所有上下游的优秀文章放在一块进行分析。

　　（3）苦练内功　

　　具备全球化和产业链的研究视野，尤其要对欧美国家曾经的历程做到倒背如流。敏锐观察，广泛寻找市场机会：探索如何开展深度调研活动，落实挖掘机会，发现价值的根本目标。紧密的跟踪分析，对于重点推荐的核心公司保持高度的关注和研究判断；深入的行业公司调研：不需要深入研究100家，而是一年1—2家；

　　（４）在研究方式上要有所突破

　　在研究方式上，要能够顺应并引导研究的潮流，绝对不能始终成为跟随者；始终要记住，逻辑推理比结论更重要，敏感性分析、核心因素分析、结构性问题分析等是极为重要的；能够经典性地提出全新的行业或公司研究术语，如杨青丽提出坏帐率指标看银行股，石化行业的李晨提出的成本差率，房地产行业方焱提出的每股所含土地面积，这如同IT行业的点击率；

　　（5）充分满足机构投资者的需求　

　　充分满足机构投资者的需求：预测准确加服务。及时的路演推介（价值升值，完成惊险一跃），增进了解、挖掘新客户、加大市场影响力。明确的目标，时间和材料最重要（精确的信息，行业拐点，重大研究成果的发布时间），并不定期做报告；形成客户反馈。

　　卖方证券分析师的出现，是证券经纪业务和证券投资银行业务发展到高级阶段的结果。他们既像放大镜，要在错综复杂的市场中理清脉络，解读宏观经济；也是瞭望塔，帮助投资者认识未来的投资机会，提供投资决策。在中国，这个行业的成长，离不开以公募基金和保险公司为代表的机构投资人的快速崛起。而如今，随着投资者结构的变化与证券研究体系的国际趋势，市场对卖方分析师的专业能力与职业素养的要求越来越高，要想成为一名优秀的卖方分析师也将面临着更多的挑战。