吴云海：好，现在有请张百忍先生，都知道您市场信息了解得非常多，小道消息不少。站在你的角度，你也看了很多楼盘，你有什么跟大家沟通的？

张百忍：这次论坛我看有三个题目。

第一个就是现在购房者的心理，因为一直很多人跟我咨询买房子，目前这种情况下就是大家可能最害怕的是下跌，去年前年卖房子，房价是上涨趋势的。这个可能是销售的一个特殊季，这个月不来买，下个月我再开盘的时候，我把价格上调了，这样的话，不用你去费太多的事，买房的人一看房价上涨就害怕了，马上就来买。但是今年进入一个下降通道之后，他可能就会担心这个问题。而且到了现在这个地步，不光是购房者担心，开发商也担心，六五折之后马上会出现什么情况，是不是要加派人手保住售楼处，是这么一个情况。

那么我们讲“4321”理论，你这个项目要成功的话，40%拿地，成功归结于拿地，你这个项目拿地拿好了，基本上就可以保证40%的成功，30%是市场定位，那么剩下30%又分为两个部分，20%，如果是去年的形势来讲，可能是市场机会，你抓住市场机会，可能保证20%，那么剩下的10%就是操盘。那么今年这种情况下。

吴云海：10%是操盘，就是营销。

张百忍：今年倒过来了，20%是操盘。首先拿地先不算了，首先30%这一块，就是你市场定位的情况下，就是你需要一个东西支撑你这个市场定位，你定位一个什么产品，需要一个东西来支撑，这个东西可能就是样板区也好，样板间也好，需要一个平台来展示。而且我们现在遇到的问题就是说，开发商一定是抢时间，一定是快的，因为这个节奏越来越快，要求乙方一个月之内把这个东西给我弄出来，甚至半个月之内给我赶出来。刚才刘总展示了很多问题，这是必然的。萝卜快了不洗泥，锤子手机都出那么多问题，何况样板间了。这是一个。

再就是20%的操盘过程中，它就是一个展示平台，你所有的营销活动就不仅仅是电商的问题，大家知道实际上房地产这个电商是假电商，你还是要把人带到现场来，现场他感觉你这个产品号，他感觉你这个产品性价比高，再准确地说，他感觉你这个产品没有再降的可能了，他觉得是超低了，性价比高， 那你肯定会成功。近期济南中海为什么能一天卖五千套，因为购房者知道这是超低。

吴云海：济南的项目，是吧？卖得比旁边小产权房还便宜。

张百忍：实际是差不多，他认为超低了，自然这个市场就激活了，所以我觉得“4321”这个东西很重要。

再就是“体验式营销”，我这几年看了不少楼盘，去了很多地方，有两个楼盘我觉得印象非常深。

第一个是惠州华润的小径湾，这个楼盘旁边就是著名的碧桂园十里银滩，我们讲的是比温泉还远的地方，这个盘价格比碧桂园贵得多，卖得也很好，而且紧挨着就是碧桂园这么一个强大的对手，它靠的主要是设计，非常简约的一个设计，很少能看到这个简约，但是这个简约里边又透着一种很高的格调，可能花不了太多的钱，因为使用的材料不是那么多，这是一个，就是设计能力助推，包括它的样板间是一个洋房，人去看了之后跟旁边的对手完全区别开，实际上它的地段都是一致的，配套都是一致的，但是通过样板间设计的改变，完全跳出来了。

再有一个就是海南的陵水有一个远东香水湾一号，我们知道香水湾也是一堆的旅游地产，旁边的楼盘可能也就卖个五到八万，中信也好，包括有名的雅居乐都在旁边，这个开发商实际上很小，北京的一个开发商，也不知名，但是他这个楼盘卖到十多万以上，他这个也是设计，而且是他亲自操刀，因为他本身就对这个设计有兴趣，它的外观是一个商州方式的，里面加了很多自己的元素，就是让人去看了之后，感觉到这个房子不买，再也没有这样的房子了，独一无二的东西，所以这些人就愿意每平米多增加几万块钱的价格来支付，而且这个房子卖得很好，几百套可能现在已经卖光了，比旁边溢价至少50%。当然在北方，基本上很少能看到这样的项目。

所以我觉得设计的话，还是支撑体验的一个非常重要的因素。这个快可能出不来，但是如果你是一个别墅项目，留有的时间比较充足一些，在这个方面打造出来，能不能体现出来。再就是我们身边的例子，比如温泉，温泉整个的项目全部卖不动，我知道整个上半年，将近20个项目，全部项目加起来一共卖了200多套，最惨的项目，原来卖一万五，后来卖到六千，打四折，但是还是卖不动。但是人家福建来的开发商三盛，人家通过“体验式营销”，通过投入重金做样板间，人家做得就不错，据说卖了两个多亿。在温泉那么困难的地方，通过这种样板间的打造都能够实现销售，那城阳、黄岛，更不用说市区了，我觉得也不难。

    关键是我们到了一个需要用心的时候，需要差异化竞争的时候，你不能老弄大陆货，你这个楼肯定难卖。

    吴云海：能不能这么理解，就是对于高端楼盘……

    张百忍：我觉得中端也可以。

    吴云海：高端楼盘因为对价格不敏感，或者这种“体验式营销”……

张百忍：实际上中端楼盘，中间这一块，刚需的楼盘，在设计上有一些创新的东西吧，更能吸引年青人。最近万科25平米的这个小东西，肯定不是有钱人买的，对不对，他把这个东西设计得很精巧，很到位。

吴云海：完全以设计来取胜。

     张百忍：对，设计的功劳，这也是我们身边的一个例子。前期我们也在研究这个产品，28、27平米，还有31、32平米，差一平米能够影响多少客户来接受这个东西，包括装修能够增加多少，是八百还是一千，包括我们讲毛坯，然后你给人呈现一个合适的样板间，你才能实现销售。

    吴云海：最后一个问题就是，我觉得现在刚需房，现在这个市场下面，价格敏感度最高，能不能理解为现场的体验感可以稍微忽略一下呢？

    张百忍：我觉得不能忽略。实际上刚需房呢，它是年轻人来买，年轻人实际上是最重视体验感的。可能老年人吧，可能不会相对地那么挑剔，因为他原来住的房子质量不会太好，但是年轻人讲究新的东西，求新求异的比较多。而且原来房价是上升区间，他没有时间去考虑，他必须先买，要不然又涨价了，但是现在是一个楼市价格平缓的区间，他有时间来下这个决定，你样板区体验的东西越能吸引他，你的这个吸引力越大，你在这个竞争中胜利的机率也就越高，一定是这样。