“不行，这个公司总是拒绝我，这次来连门都没进去。”

  “这家公司真讨厌，从小职员到老板，都说我的产品不好，他们凭什么？”

  “我该怎么办？这家公司的整个管理层都拒绝了我。”

      ……

   我们惊讶地发现，这些营销人将对方公司看成一个整体。在他们眼中，两个以上的客户就是牢不可分的一个整体。渺小的个体，碰撞庞大的整体，就会产生各种挫败感。

   没错，他们是一个整体。可是这个整体并非天生，而是出于维护公司的共同利益结合起来的。组成整体的个体，各有各的思想，各有各的角度，各有各的算盘，面对这样的情况，最好的解决方式，就是学会区分这些个体，而后各个突破。

  

    一个营销人员，走到一个办公室向所有人问“哪位是经理”，结果大家都没有搭理，他被 “冷酷地拒绝”了。正确的陌拜方法是，虽然面对很多人，但需找到其中一个人，询问其经理的位置。若不果，还可以换另一个人。面对大团队时，一定要想到——找个体，找群体中的个体。

   三五成群的顾客一起走进店面，除了要弄清楚是谁要购买，还要搞明白他们之间的关系，以及关键影响者。否则你的销售就是一摸瞎。所以两个策略就是：一是明白主攻方向（是决策者本人还是影响者），二是谁能变成“自己人”。“大姐，你真行啊，有你在我就是有知音了”用这样的话来拉近与参谋者的对话，显得非常重要。按照常规的接待顺序是：参谋者（示好恭维）、决策者（深挖需求）、使用者（体验关怀）。

   在大客户营销中，群体决策的角色区分同样重要。详细了解客户的决策流程后，区分好使用部门、采购部门、支持部门，制定决策人和影响人的档案。并从其中获取信息支持者。关注各自的职务需求和个人需求。

仍然要强调的是，购买者购买的是自己的利益，而不是营销者的产品。

   不管你的产品有多好，你永远无法做到让所有人满意，尤其是参与者数量较多时。有赞美外观靓丽的，就有不满产品外观花哨的；有称赞产品价格低廉的，就有讽刺便宜没好货的。有喜欢营销人员能说会道的，就有讨厌营销人员油嘴滑舌的。

   然而，失败的营销人往往容易陷入和固化，往往是以点盖全，把一点理解成一切，把现在当成永远，就容易进入绝望的情绪中。

   既然做不到让所有人满意，干脆就直接对上最终决策者（记住，我说的决策者不是使用者）。在团队式的客户中，做决策的并不是所有人，而是一个或者两个人。我们直接找出这个人的关注点，重点满足和强烈固化即可。