有一次，马克吐温去教堂。牧师号召大家捐款，演讲得慷慨激昂，让马克吐温深受感动，心中暗下决定，一定要捐一大笔钱。过了十分钟，牧师的演讲依然在继续，不耐烦的马克吐温决定，一会只捐一些零钱。又过了十分钟，牧师还没有结束演讲。马克吐温生气了。最后他不仅没有捐钱，还从牧师那里偷走了两元钱。

 

可是很多营销人员不知道“过犹不及”！就拿上文来说吧，我们号召营销人向“变色龙”学习。于是很多“聪明的”的营销人找到了方法，拿“变色龙”当成无往不利的利器。看到客户一心注重品质，就适当的抬价；看到客户想要获得便宜的产品，就把质量欠缺的产品推销给他们。肆意改变价格，胡乱承诺，甚至阳奉阴违。这种情况很容易“走火入魔”，乃至被客户拉入“黑名单”。

 没错，我们是强调向“变色龙”学习。这种学习是辩证的，要扬长避短。主要学习“变色龙”辨别环境适应环境的能力，摒弃“变色龙”为“变”而“变”，丧失自己的原则和立场不说，还添了见异思迁和见风使舵的坏毛病。

 宁艳阳“赔了夫人又折兵”，就因为他学“变色龙”学得太过了。拓展新客户没关系，但是这种拓展不应该建立在侵害老客户的利益上。像这样做的结果，往往是新客户无法得到拓展，而老客户也“背叛”而离。因为，这种“变”不是变通，而是“善变”。给客户留下“不诚信”的印象，客户将这则信息散播出去，你的名声离“臭”不远了。

 中国文化强调“中庸”，太过了反倒不美。就拿雨水来说。恰到好处的雨水，可以滋养万物，令其欣欣向荣。过多的雨水，会酿成洪灾，严重者甚至会造成生灵涂炭。故而，营销人要有所“变”，有所“不变”。

营销人如何掌握“变”和“不变”之间的度？

 每位营销人心中都应有架天平，天平左边是客户，天平右边是客户，维系天平左右保持平衡的则是营销人的原则。不管你用什么方式去打动客户，变化的只能是手段，而不是原则，否则天平很容易失衡。关于这点，营销人要向“恒源祥”学习。

随着时代发展，西方服装品牌涌入中国，让“恒源祥，羊羊羊”遭受了挑战。面对这样的挑战，恒源祥开始转型。结合东西方文化碰撞，打造了恒源祥精品服饰。但在转型过程中，恒源祥不变的是品质，不变的时其良好的企业形象以及文化内涵。

倘使恒源祥在转型过程中，将品质、企业形象、企业文化改得面目全非，那么还有如今深受消费者喜欢的“恒源祥”吗？

 在营销中，我们常为了提高工作技能，会不停地研究如何发现更多需求的客户，如何让客户看到自我需求的策略。这其中需要变通自我，甚至需要影响客户改变心智。但是这些都不是目的，而是方法。最终的目的是为了更好的服务客户服务市场。也有些营销人，因不得真解而误入歧途，为了变通而变通，为了改变客户而改变，为了讲究策略而策略，聪明过了头，变得特会耍滑，没有原则。

人无信不立，想成为一位成功的营销人，没有诚信简直是痴人说梦。产品质量不够硬，就算是金牌营销员将其营销出去，干得不过是砸招牌的买卖。在营销过程中要注意，我们可以改变我们的营销手段，但不能改变我们产品的质量。没错，我们承认任何一种营销模式，都以追逐利润为目的。这种追逐无可厚非，可是我们追逐利润要得是细水长流，而不是杀鸡取卵。罔顾产品质量，一味追逐营销利润最大化，就像杀鸡取卵一样，并不利于产品的长效发展。

 1.提炼产品优势

 所谓产品优势，是从产品本身或产品机理角度提炼产品独特卖点，易于传播利于消费者对号入座进行识别从而消费。提炼优势的原则是必须保证确有其实，这是商家与骗子的分水岭，概念（卖点）永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。

 2.塑造产品价值

 这就要求营销人从客户需求角度出发，盘点和呈现产品更多使用价值。同时意指非强调产品价格的贵廉，而是将产品的功用与意义说明出来、客户的使用收益呈现出来。让客户觉得物有所值而塑造产品价值，不是凭空捏造，把行销搞成行骗。

3.挖掘客户需求

其实是客户呈现客户看不见的自我需求。因为人的需求分为两种，一种是自己能够看得见，我们称为显在需求；另一种是缘于生活视野、观念，人们自己看不见也意识不到需求，我们称为潜在需求。这就是需要挖掘的意识，需要营销者引导或叫培养客户新的消费观。比如，主张人们从生活点滴入手，多运动，多积累，多健康等。同样，引导不是误导，关键看目的和动机。

 节选于《水性营销：中国式营销解密》 作者：孔庆奇