< 幸福实验室>

谈「登门坎效应」

台湾景气不佳，百业萧条中只有一个行业异军突起，那就是自行车业。台湾的自行车业在全球都有名，在环保节能的潮流下、在高油价及个人健康的因应策略上，有越来越多的人爱上了这种生活方式，我觉得这种风潮爱的不是「车」，而是一种「style」(生活型态)。

也因为这种风气的兴盛，有许多的自行车专卖店应运而生。一位朋友看到了广告单，走进店里，才发现车子的价格差异很大，功能也殊异，有登山车、公路车、越野车、或是简单的代步车，车身材质及剎车、变速齿轮的质量决定了最后的售价。

朋友选了一台约人民币1000多元的促销车种，也就是在广告单上他原先属意的那一辆。可是接下来的事却不是意料之中的，车行老板问他要不要加买一顶好一点的专用安全帽？朋友想家有老小，如果发生意外把脑子给伤了，那就得不偿失，于是挑了一顶不错的安全帽。老板又建议要加前车灯及后面的闪光镜，朋友想车灯当然要加，要看清前方的路、也要让别人在黑暗中看到我们。老板继续帮友人打点行头，又添加了座垫后的置物袋及专用水瓶，朋友看钱不多，就都照单全收。最后老板有一项最后的建议，就是买一套骑车用的专用衣，上衣有防风排汗的功能，裤子胯下有加厚，以免与座垫长时间磨擦而破皮。老板很好心的告诉友人，这套衣服他会算得更便宜，算是做服务。朋友这一路似乎已难回头，算算这些后续买的东西，差不多又可以买另一辆车了。朋友很理智的告诉我，他没有全买，至少他拒绝了老板头巾及太阳眼镜的强烈促销。

这种场景不只是在买自行车，有些旅行社的费用在报纸广告上打着破盘价，可是当你真的要报名时，还有兵险及机场税，还有行程中有许多的项目或餐是需要自费的，这种行为我们叫做「登门坎效应」。这个概念是由加拿大的心理学家所提出，透过实验，他们发现当我们一下子提出一个很大的要求时，人们会产生抗拒，但如果我们先提出一个要求，然后不断的缩小与大要求之间的距离，人们会比较容易接受、慢慢适应这种方式，甚至最后偏离自己最初的设想。

所有促销的动作都希望能降低消费者的心理门坎，一旦你进到店里后，再慢慢一步步的扩大你的需求，人性中你会想，既然这么大的钱都花了，又何必在乎这些小钱呢？真正的销售的确要深谙人性啊。