北京精锐纵横营销顾问公司（www.jrzh.com)王海鹰

  这个世界胜者为王败者为寇，在胜者的光环照耀之下，总会有各种各样的传记与猜测，去推测胜者成功的秘诀与法宝，这本无可厚非，雄性苛尔蒙以及外界的刺激促使我们去赚更多的钱，去获得更大的成功，为了达到这一目标，总要不停的学习，为此，关于成功者的秘诀、法宝、内幕就蜂拥而出，迎合了众人求知若渴的市场。但成功者实际上都会将深层次的东西隐藏起来，将皮毛的东西进行放大以转移我们的视线，任何事情让人一眼看穿的都是浮于表面的东西，比如，我以前总结过一个问题，得罪了不少请敬酒的主人：我认为，这个世界最美好最永恒的事物就是利益，当我们对某个事物无法判断和理解的时候，通过利益去判断，马上就能迎刃而解，我总结了一下，劝客人多喝酒，除了特定的商务目的之外，对主人而言没有任何好处，如喝多了主人要多花钱，把客人喝醉了还要将客人照顾好，很麻烦，但主人为什么乐此不疲？其根源并不是什么好客呀、热情呀、酒文化呀，其根源在于雄性动物好勇斗狠的潜在体现，在原始社会，雄性动物要通过好勇斗狠来获得地位与雌性动物，从而繁殖后代，而在现代文明社会，一见面不能打架，但比个高低的潜意识还存在，所以要通过喝酒来表现这种潜在意识，比如，你把我喝倒了，你就明显有一种胜利感与成就感，所以，民风越强悍的地方劝酒越历害，如山东、东北与内蒙，而民风相对柔和的地方就不太劝酒，如上海、浙江、江苏等，啰里啰嗦说这么多只是为说明一个问题，就是我们看问题要善于看实质，我们才能真正学到东西，看成功者的经验不能看表面，不能被一些花哨的表皮所蒙蔽，要看到背后的深层次原因与问题，才能真正学习并参考成功者的经验。

  就拿蒙牛来说吧，最近关于蒙牛的一些成功经验引起轰动，但外行看热闹，内行看门道，很多人总是热衷于什么砸广告牌呀、宇航员奶呀，怎么以德报怨呀、超级女生呀，被一些皮毛的东西所困扰，了解不到真实的内容，今天我就从一个真实的角度，给大家来谈一谈我所判断的蒙牛的真实成功之道。

  蒙牛真实成功之道之一：早搭班子。

  老牛可能一开始也没有想自立门户，但随着在伊利的权利与资源越来越大与越来越熟以及一些矛盾的产生，就开始产生了自立门户的念头，并在伊利暗中组建属于自己的团队，这一点通过很多书籍文章中的一个漏洞可以看出，那就是很多报道说，当年老牛拿了很多奖金，但拿了奖金后并没有自己一人独吞，而是立即分给了手下的弟兄们，自己分文未取或只是留了一小部分。一般人看到后就会觉得老牛仗义疏财，确实，老牛是个大舍大得的智慧人物，决不是一个小家子气的人，这一点不容置疑。但大家可以想想，身为伊利副总，你把拿来的奖金分给手下的弟兄们是什么目的？仔细一想，大家都会明白。

  蒙牛真实成功之道之二：掌握上游资源。

  要成立一个乳品企业，可谓千头万绪，在资金并不充裕的情况下，没有上游资源的支持，灶台是搭不起来的，因为老牛在伊利工作多年，掌握了很多上游资源，为他成立蒙牛获得了众多的上游资源的支持，所以在他成立蒙牛之初，一出场起点就高，决不是一般外行可比，并且当时草原原奶收购价格要比城市奶低出七八毛钱，从成本上就占据了优势。

  蒙牛真实成功之道之三：掌握伊利的渠道资源与伊利的销售政策。

  做营销的人都知道，如何迅速地在渠道上进行产品的渗透，是产品推广能否成功的重要因素之一，但进行渠道渗透必须具备几个要素，一要长得帅，也就是知名度要高；或者要有钱，利润空间要大；一开始蒙牛无名无钱，以蒙牛的知名度要在渠道上进行渗透可不是一件容易的事，但蒙牛对渠道成功的进行了渗透，是什么本事？无非两点，一是老牛掌握了伊利的渠道商信息，首先知道在哪里，第二是老牛熟知伊利的销售政策，能以恰到好处的更优厚的销售政策吸引渠道商，做名牌产品单位利润低是不争的事实，所以对于渠道商而言，需要有高利润的产品进行互补，这一点恰好被蒙牛捕捉到了。

  蒙牛真实成功之道之四：白奶口感调配较好，给消费者的感觉更香浓。

  一般乳企都不太注重白奶口感的调配，但蒙牛非常成功的把握了这一点，大家可以买一包伊利与一包蒙牛对比喝一下，就会发现蒙牛的奶比伊利的更香浓，内行一点的人知道，这是调味的结果，并不是牛奶本身的原味（我说的是白奶不是花色奶，花色奶本身就是调味的），这种调味无形中会给消费者一个心理暗示，蒙牛的奶更浓，而实际情况并不是如此，但消费者不是专家，消费者只会以自己的逻辑认知去判断问题。

  蒙牛真实成功之道之五：掌握了广告投放的要点，熟知广告效果与投入产出比。

  这一点是蒙牛成功之道中最重要的一点，一般企业家之所以不能造就强势品牌，除了其他系统性的营销因素外，其中最重要的一点就是对投放广告心中没底，因为广告投放和硬件投入不一样，硬件投入好歹有一堆东西在那里，而广告投入一旦投错，则全打水漂，所以在广告投放上总是畏首畏尾，无法做到快、准、狠。而老牛不同，老牛在伊利期间进行了大量的广告投放，对于投什么媒体？什么样的频次？投入产出比如何？都已非常熟悉，经验有了，至于教训，伊利也买过单了，那老牛再进行广告投放时，自然底气十足，魄力非一般企业家所能比。

  蒙牛真实成功之道之六：国际大资本介入，在强驽之末时加了油。

  面对蒙牛初期的成功，部分竞争对手发出冷笑：哼！别看蒙牛跑得欢，要看他能跑多长！这是我遇到的好几个乳企老总说的话，虽然这里面有一点嫉妒成份，但从扩张速度上，蒙牛确实有些过快，在资金链上会面临一些风险，作为行业内的乳企老总，这一点还是看得比较准的，在蒙牛面临扩张过快要出问题的时候，摩根等国际资本介入，给本来要趴下的运动员打了一针兴奋剂，加速了蒙牛的扩张，使之步入良性循环。

  蒙牛真实成功之道之七：天时地利人和。

  蒙牛高速成长的几年，也是液态奶市场总量飞速成长的几年，市场需求本身就在飞速扩张，这是天时。在消费者心目中，草原奶就是要比城市奶正宗，这是地利。老牛的富有经验的团队与国际资本的介入，这是人和。更为重要的是，在国内液态奶市场高速成长时，蒙牛已经开始加速度，就相当于运动员在赛跑，其也运动员都蹲着准备起跑，而蒙牛已经开如加速了，那谁快谁慢，不言而喻。

当然，蒙牛成功的实质性因素还有很多，这里就不一一阐述，让大家以内行的眼光去慢慢体会。胜者为王败者为寇，一旦成为王，即便自己不写，别人也会替王者写光辉历史，这里面就会有大量编的成份与想象的成份来迷惑旁观者，大家一定要能识别。

蒙牛成功的精髓实际上就是老牛在伊利的成功，参与了伊利的做大做强才是老牛成功的核心所在。当然，也并不是每个参与做大做强的人都可以做成蒙牛这样，老牛的眼光、魄力确实也是一般人不能比的，今天写这个文章，绝无揭老牛老底的意思，只是想让大家在学习成功者的成功之道时，不要被一些虚假的不着边际的东西所迷惑，真正从成功者身上体会到成功之道并为已所用，这才是我的本意。