栾润峰谈精确管理，第十篇：

影响企业利润的马鞭效应

    是卖服装赚钱还是做服装挣钱？很多人都买过布料做过衣服，把成本和店里的价格比较一下，发现两者简直是天壤之别。于是便理所当然地认为，做服装一定很赚钱。可事实并非如此，全国各地确实开了很多服装厂，可是最终盈利的却寥寥无几。人们百思不得其解，原材料那么便宜，卖价又那么高，怎么会不赚钱呢？原因很简单，马鞭效应在作怪。

    什么是马鞭效应呢？马鞭有很长的绳子，如果突然抖一下，鞭子会呈现一个波形，是越来越放大的，这叫做马鞭效应，就是逐级放大效应。虽然一件衣服的成本很低，但由于马鞭效应，库存成本逐级放大，到了服装厂就会变成一个巨大的数字，吞噬掉了厂子的利润。

    在一家直营店里，一位顾客需要1件X款式大码衣服，因为买这种款式的人向来很少，店内根本就没有备货，只好向经销商订货。这个老板很聪明，既然有1件的需求，如果我多订1件，销售出去应该不成问题吧，于是决定向经销商订2件X款式大码衣服。

    这一信息传递到当地经销商后，经销商心想，一家店面就要2件这样的衣服，我在该市有15家直营店可以铺货，就是30件的需求，这样我保守一点，订购8件应该不成问题吧。于是，当地经销商决定向省级总经销商发出信息，我要8件X款式大码衣服。

    省级经销商收到信息后，也沿用这一思路，一家代理商 8件，我在全省有25家代理商，就是200件的需求量，保守估计市场消化64件应该没有问题。于是上报给厂商，我要64件X款式大码衣服。

    等这一信息传递到厂商，厂商兴奋了，这家省级经销商要64件X款式大码衣服，我在全国有30家省级经销商，这就是1920件的要货量，先生产500件，肯定是供不应求。于是加班加点生产，但是实际情况呢？只是一个1件的顾客需求。经过一级一级加码，到厂商就成了500件。多出来的怎么办？绝大多数压在了服装厂的仓库里。加高了企业的整体成本。

    问题出现在哪里？从第一级开始，每一级都自认为，一个下级要这么多件，我有多少个下级，总体就需要多少件，保守估计打个折扣，多少件应该没问题，做出了主观判断，就这样，信息的传递就好比“马鞭”一样，逐渐扩大，到了最后已经完全脱离现实。

    企业对下级的信息无法清晰把握，对市场的把握往往根据主观推测，信息失实几成必然。解决之道是完善管理结构，建立顺畅的上下级信息沟通机制。精确管理提出的是矩阵化管理，通过信息的全方位采集和获取，确保整个体系在一条线上运营，有效解决了厂商与经销商之间由于信息不对称引发的问题，实现深度分销的目标。

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