前面两篇博文陆续刊载了我在《创业家》年会发言的第一方面，金和软件亏损近十年后为什么能够高速增长，第二方面，管企业要想通什么样的问题？也就是企业原理与心理学的关系。这一篇博文刊载的时间是第三方面，在讲了企业原理与心理学的关系之后，具体的管理实施过程中该如何因势利导、有效顺应员工心理，实现企业和员工的双赢？欢迎大家与我进一步探讨。——栾润峰

员工心理在企业管理中的应用

　　理论的东西我讲到这里，我还有20分钟给你们讲什么呢？你们今天来一趟都不容易，我具体教你们怎么管。下面，我看一下具体怎么管。

　　我们在所有的单位都有一个部门，这个部门叫什么？叫做人力资源部。首先我们大家想一下，人力资源部的名字好不好？不好。为什么？我是一个大学生，你是一个人力资源部的总经理，把我招到你们单位了。我开始工作，刚写了5行字，抬头一看，“人力”，你心里怎么想啊？我是一个大学生，怎么到了这里就变成人力了？坚持再写5行字，再抬头一看，还是“人力”。同志们，一个大学生变成人力了他甘心吗？你还不能往后看，往后看更麻烦，为什么麻烦？后面两个字是“资源”，就想到前天家里停电了，去买了一根蜡烛，回来这么一点燃，没了。你说我多倒霉，我到了这个单位，突然变成了人力，还是资源，一烧就没了。你的员工还可能好好工作吗？要改，比如说我到了你单位，刚写5行字，抬头一看，“人才”，心想，我是人才。再往后看更高兴，“资本”，资本是会增值的。所以，在座的回去把你的人力资源部，改成人才资本部，这样可以调动员工的积极性。

　　人才资本部都有了，单靠这个调动是还不够的，我们企业管理者必须切实做到让每一个人才在你所在单位是能够增值的。我们干一点什么事？我们在座的人力资源部的老总，你干哪一件事情最拿手？原来不拿手，这几年拿手，跟国外学的。我们知道国外有一个叫做KPI的，一引进到我们国内企业，KPI就KPI了。这个KPI好吗？我们很多做领导的人，不清楚这句话的含义，这句话叫什么？摸着石头过河。这不是我讲的，是伟人讲的。在座的各位领导想一想，摸着石头的目的是什么？过河。很多领导者，摸着石头感觉这个石头挺好的，时间一长他只在乎石头，他忘记要过河了。怎么办呢？这告诉我们一个道理，我们KPI回来是做绩效考核的，大家想一下绩效考核好不好？绩效考核的目的是什么？我们做老板的是不是想着把员工的工资扣一点下来，这样心里舒服，是吗？不是的。绩效考核的目的是什么？是员工不要你管理，就能自动地努力向上。可是我们今天做的绩效考核，能达到这个目的吗？我们大家现场来实际地演练一把，我现在是老板，你们是员工，我走到你们面前讲一句话，我现在对某某同志要绩效考核，你说这位员工的心里是什么？他可能在想了，前天晚上自己回到家，想吃饺子，到超市买了二斤肉，回来在盆里洗一下，然后把二斤肉放到板上，然后一下子一块没有了，一下子一块没有了。大家有没有想过员工会觉得自己是案板上的肉？一下子5分就没有了。所以对员工绩效考核的时候，你要知道员工的心里是什么？“考呗，我是没有办法”，那么，我在外面讲课，我的员工是怎样自己努力实现企业每年增长300%的。在这里关键的东西到把绩效考核改为自我评价，员工自我评价自己，你们说那怎么可以呢？我绩效考核他还不行，自我评价怎么行呢？放心，行的，为什么呢？不信我举一个大家都有的岗位，这个岗位叫做销售。我们对于销售员，是怎样通过自我评价机制让销售人员在自己努力销售的同时实现增值的呢？
     2008年12月31日，我和销售人员谈话，你今年全年，如果做175万的毛利我给你打100分，150万是90分，125万是80分，100万是70分，100万以下是0分。你和员工谈判是可以的，员工也认可了。现在的时间到了2009年12月30日，我们员工在2009年12月30日下午的5点，我们的员工办公电脑的屏幕上弹出来，你今年做了127万的毛利，你当初和公司谈的条件是这个条件，现在请你给自己打分，你打多少分？同志们想一想，你的员工会给自己打多少分？假如是跳跃的，要么打80分、要么打90分、要么打100分。你会发现所有的员工会给自己打多少分？90分，没有人打80分，这个试验我们做了很多。90分不是多了吗？大家千万不要听了创业家的课回去就自废武功，这个时候你要学到难得糊涂。员工打90分正中你的下怀，这个时候你走到他的办公室，你不用看他，你一进门，你会发现员工的表情是内疚的，因为他知道自己多拿了老板一点分。你这个时候不能叫他的名字，你一叫张三，他立马站起来，会说一些胡话，他自己也不知道自己讲什么。你放心，如果他拿了90分，他未来的一年一定会努力工作。你如果只是说，你为什么打90分，你应该80分，我们做老板的心得是什么？我的心得是只能让员工欠你，不能你欠员工。员工欠了你明年会努力，当然这不是最好的办法，最好的办法是什么？最好的办法是2008年12月31日和员工谈了这个条件以后，我现在1月4日上班，员工到4号下午下班的时候，点击鼠标看屏幕，电脑屏幕上显示8000块，这一天的业务做了8000块。这个8000块出来还不行，对于员工没有动力，他不会自我努力，你最好在下面给我再显示一个什么？再显示这么一个图出来。这个图是什么图？我先不讲，先问你们一个问题，你从小学到高中毕业，或者是你的儿子从小学到高中毕业，你有没有发现你的儿子有一天回到家，你不要叫他，他就做作业，你叫他吃饭，他说做作业呢，你叫他睡觉，做作业呢。你觉得儿子突然懂事了，一回来就做作业。是哪一天？没考好，班主任老师把它的成绩单拿出来了，45个同学考了42名，叫家长回来在成绩单上签字，因此一回来就做作业。你叫他睡觉做作业，叫了5遍，实在没有办法逃了，你的儿子把成绩表拿出来，千斤重，还没送到你的面前，就说搞错了，这个时候老爸一看能打吗？不能打，人家一回来就做作业的。第二天他还做作业，第三天没有这个事了。所以，我们学管理办一个创业的企业，你不要整天把精力放在管理上，你要研究你的员工在想什么，你就有时间做业务了。你在8000块钱下面有这儿一个图，你在公司132个销售人员当中，你今天这个8000块排在129名。怎么样？员工一看129名，明天怎么样？要努力了。错，不可能。这样讲的是教授，他没有真的做过管理，真的做过管理的告诉你，员工还不努力，为什么还不努力呢？我们想一下，你上学的时候考试没有考好，老师给你评卷，把这个卷子带到了教室里，老师在上面写正确答案，如果卷子不发给大家，所有的同学看不看老师评卷？不看，所有的同学的心理是我没有错，我对的。这告诉了我们什么心理现象？人都有一个麻痹自己、逃避现实的心理，他不愿意正视这个8000块129名的现实。怎么办呢？老师是怎么办的？老师把这个卷子给你们全发下去了，每个人对着卷子白纸黑字，你逃避不了，这个时候再讲正确答案，你发现同学就听了。所以，我们管理这个课讲到这里，你们一定要再做一件事，8000块和129名出来了，员工的第一想法是搞错了。我今天明明做了32500元，怎么就只有8000块呢？你要做什么？你现在这个8000块显示出来，129名显示出来，你还得做一件事，你要上员工知道这个8000块是多少笔业务做出来的，你回去可以做一个试验，当员工看到8000块的时候，你去问他，他说搞错了，你可以提醒他，搞错了没有关系，你到财务科问一下是不是搞错了。你发现这个员工也到了财务科，把头往里面一探又出来，你说看了吗？他说财务科忙着呢。所以，你要把这个表做出来，32500的销售额，利润是27200元，你的车马费是3400元，你给人家送了小礼品是13块，所以这一切明白之后员工剩下的就是努力。当你这个员工可以做到这样的时候，你的企业还需要管吗？这是什么情况呢？我这里给你看一个员工实时的状况，普通的员工一进来看到什么情况，看到这个情况以后，你们知道这个员工第二天不管他，他继续努力。
    所以，讲到这里，我们在座的创业家，你们实际上来听课，目的就是想挣钱。想挣钱我们作为业务高手，我们自己业务能力强、管理弱，怎么办？我们要寻找工具这个井来帮助大家，这样我们有可能会实现既轻松工作，企业又可以顺利地发展。这就是我这么多年的经验和大家共享，如果你们大家觉得我这个管理是有问题的，我们可以探讨。谢谢大家！
 

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