开发商卖房的奥秘——将对你的抢掠变成上苍对你的恩赐   

    昨天，我很偶然地去看了一家开发商的新楼开盘。那家开发商在我们大楼办公，我有事儿去单位，结果听到保安说几部电梯都在四楼停，而且有不少人都去四楼。本来有两部电梯平时不停四楼的，现在谁能让那两部平时不停四楼的电梯停四楼呢？于是我决定去看个究竟。结果一下四楼电梯，就看到那家开发商开盘的易拉宝广告。于是我就拐进去了。

    到了开盘现场，先是开发商那边的工作人员要我作为来宾签名。我说，我先看看吧，看看以后再签。这样就免签名了。顺便说一下，这个环节，是开发商做的一个手脚，留下更多人的联系方式，给自己留下更多的潜在客户或显在客户，下一次好通知他们。关于这个环节，还补充一个信息，几天前，我碰到一个朋友，当时她就接到了那家开发商给她发的开盘信息，开发商同时还给她打电话，请她有空的话，一定参加开盘，看看云云。这是第一步，留下更多人的联系方式，保证下一次开盘时，通知到更多的人来参加开盘。当然，接到通知的人，不一定参加，但开发商这一环节的作用，就是要极力扩大自己的客户群。

    另外，这一环节的直接作用，就是发放号码，到时好摇号。这是现场的作用。从这里可以看出，开发商每一步，既有现实的考虑，同时也有长远的打算。

    我进到会场里一看，呵呵，平时我们开大会的能够容纳上千人的会场，已经坐了差不多快一半了。喇叭里，有一位男士以极富煽动性的语言，在讲着他们的开盘方式。进门口右手，是房源信息，再后面靠边的桌子上摆放着一些糕点。这是拉拢感情、显示形象用的。

    我看了一下，房源不多。只有两栋楼，大概不足一百套。然后我就听了一下那种煽动性语言所讲的开盘方式，仍然是拿号、摇号、交定金，谁先交定金楼卖给谁等等。在这种情况下，我想有一点需要明白，来人中，到底有多少是开发商安排的，其主要任务是捧场，是给真的购买者以心里压力的，我们不知道。但是，我想会有的。这样的把戏，太多的开发商在玩。

    然后我就没有再呆，而选择了退场。从会场走到电梯的那100来米中，又碰到了四五个来人。

    人还在陆陆续续地赶来。最后的结果，呵呵，一看这阵势，我就知道，最后的结果一定是供不应求。有相当多的购房者，尽管不太愿意马上就出手购房，但仍然会鬼使神差地选择快快先交定金，被开发商套上一套。

    看完这个之后，我知道，开发商的所有伎俩就是制造局部的供不应求。

    这个开发商，地是什么时候拿的，我不知道。我知道的是，他们的第一期开盘是在2003年，当时的房价每平米3000多。以此推断，它的地应该是在2001年前后拿的。现在是第几期了，我也没有细看，不知道。但我知道它现在的房价是均价8000左右。2003年是低层，现在是高层。即现在房子的容积率比03年要高得多，至少应该是03年的3倍。这句话的意思是，同样的地，同时拿的地，开发商现在可以盖出比03年多出两倍的房子，价格还高出快5000块钱一平米，可想而知，开发商的利润有多大。而在当时，周边其他开发商的房价只有2000多。再往前一两年，周边的房价只有1300左右。即8年以来，周边的楼价至少涨了6倍。

    这同时说明了另外一个问题，开发商给房子定价，完全不是以成本定价，而是以被开发商和炒楼者推高了的市场价格来定价。

    那么，那么高的价格，开发商怎么卖掉呢？其实是一些小技巧。开发商要做的，就是制造局部的供不应求，这样就能够保证他们的房子次次可以抬高价格出售，且次次均可以顺利脱手。这其中，主要的环节是：一，一块地分N次开发；二，一次开发的楼盘，分N次开盘，每次的开盘量很小；三就是托儿等等；四就是现场我所见到的那套程序。

    在此程序下，在此伎俩下，开发商处于强势，购房者处于完全的弱势，你没有讲价的机会，更别谈讲价，甚至谈讨价还价了。因为在那种局面下，每次摇号摇出来一套房子，就有三五个甚至六七个人要买，其中哪些是托儿，哪些是真的购房者，你怎么知道？在此情况下，很多人就不要谈价格，什么价格，你不买总有人出手，最后那么高价格的房子就一定全部卖完。就是这个局面。

    那么，面对这种局面，怎么解决呢？我的结论是，定一个标准，根据不同的土地，定下开发商开发楼盘的节奏，不能无限期地盖下去，不能一块地盖N年，搞N次开盘。大点的地，最多三期开发完毕，总的周期是三四年；小的地，一次开发完毕，周期一两年。国家土地法有土地闲置两年以上收回的规定，但我们可以看到，几乎每个开发商都在违反这个规定，都在直接或变相屯地。像我所说的那样，好好打击屯地或变相屯地，这种局部的供不应求，就会要好得多。

    而且，我认为打击变相屯地更为重要，还有，打击一批房子分多次出售也很重要。只要任何一块很大的土地最多分两三批建房，两三批销售，那么这种局部的供不应求，就可以解决，至少大大缓解。只有如此，开发商，购房人，才能够回到比较平等的地位，大家才可能有商量的余地，才像真正做生意那样童叟无欺。现在这样，开发商高高在上，你能够买到是你的运气，这算什么生意？

    说白了，是开发商将对你的抢掠变成上帝对你的恩赐。这就是开发商卖房的奥秘——将对你的抢掠变成上苍对你的恩赐。而这个，是通过制造局部的供不应求完成的。