高汉明

 

沈心是个南京女孩，大学学的是市场营销专业，5年前，她从学校毕业时，喜欢挑战的她，决心要在销售上有一番作为。最开始，沈心到一家医疗器械公司做销售，但做了几个月，她不是很喜欢这个行业了，于是辞职到一家房地产公司做了售楼小姐。沈心觉得，房地产业发展速度快，是我国的重点支柱产业，选择这样的行业工作，自己的前途会大一些。

做了三年，这家公司的楼盘销售完毕，沈心只得离开。这次，她要到房地产业发展势头超过南京的武汉。做出这个决定后，她立即辞别父母、背起行囊就来到了武汉。这时的沈心，准备找一家有实力、有文化背景、有发展前景的企业。经过一番寻找，她找到了一家开发别墅的公司。

今年10月份的一天，一对兄弟来到沈心工作的售楼部，沈心接待了他们。这对兄弟是做服装生意的，他们看中了两套价值一共200万左右的别墅，他们要求打折。但是，按照公司的规定，房子是不能打折的，但对方一定要有折扣，不然不买，并且态度十分强硬。从下午1点，一直谈到7点。最后，双方还是没有达成一致，兄弟俩失望地离去。

虽然谈判失败，但沈心仍然不肯放弃这笔生意，她通过接触，知道做生意的这对兄弟精于谈判，并且在谈判中态度强硬，像一匹狼一样处处占领高地，而自己时时处于被动，像一只羊一样，所以导致失败。同事们帮她分析，哪些地方失误了，哪些地方该改进。为了在下一论谈判中稳操胜券，休息时间，沈心买来《我是最棒的》等励志书，《狼图腾》等小说，她要让自己的心智更成熟，谈判更有技巧。

随后的一个月，沈心经常跟这对兄弟俩联系，不断地向他们阐述买这两套别墅不是买价格，而是买“物有所值、物超所值”。兄弟俩被她的执着精神所感动，被她的理念所折服，11月底又来了售楼部，这次的谈判只进行了三个多小时，最终一分钱的折扣都没有打，他们就买下了这两套别墅。

还有一次，一对夫妻来看房子，沈心陪他们到工地看了三天才选中了一套房子，正准备刷卡付钱时，一个年轻人也选中了那套房子，抢先一步付了钱。夫妻非常失望地走了。沈心也感到很遗憾，但是，她不愿意就此放弃，还是经常耐心地在电话里给他们推荐其他的户型。夫妻被她锲而不舍、不达目的不罢休的精神所感动，毅然决定再次来看有没有合适的户型。他们白天较忙，只有晚上有时间看房子。11月的一天晚上6时，北风呼啸，雨意蒙蒙，沈心和那对夫妻来到了工地。由于工地还在施工，房子里没有安装水电，他们打着手电筒，深一脚浅一脚一户户查看。看到晚上11时，客户终于选中了一套别墅。签约那天，客户对沈心的上司说：“沈心对客户太好了，所以才使我们选择买你们别墅的信心。有这样的员工，公司应该不错，公司开发的房子也应该不错。”

通过售楼，沈心感觉，自己有时要有“羊性”，有时又要又“狼性”。对方呈现出“羊性”一面时，自己要拿出“狼性”的一面制服对方；对方要是“露出”“狼性”一面时，自己要用“羊性”的一面，才能以柔克刚。

正因为沈心有这样的领悟，有过人的谈判技巧，所以她在公司业绩骄人。