姜仁：我是这样给开发商提升新推楼盘价格的

        ——浅谈新推楼盘的开价策略

                           文/姜仁

    投资获利是每一个发展商最为关心的事，价格策略自然是重中之重。由于房地产市场的瞬息万变，整体的书面价格计划或是得不到全面的贯彻，或是完全流于形式，而开盘定价是计划与市场的最先接洽点，是日后进行价格修正的实践基准，它的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此，在整个价格策略中，开盘定价是第一步，也是关键的一步。事实证明，好的开端往往也意味着成功了一半。

1、低价开盘

    低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售楼盘面临的是以一个或多个的情况。低价面世将是一个比较明智的选择。

它的有利点是：

    1）便于迅速成交，促进良性循环。 价廉物美是每一个购房者的愿望，以低于行情的价格开盘。肯定能吸引相当一部分客户的注意，当他们在对产品进行了解、确认事实后，便很易成交。而开盘不久的迅速成交,不但意味着企业创利的开始，而且还能促进士气，提高销售人员乃至全体员工的自信心，以更好的精神状态开展日后的工作。此外，大量的客户来访，即便不成交，也会造成现场的热闹气氛，创造楼盘良好形象。

    2)便于日后的价格调控。低价开盘，价格的主动权在发展商手里，当市场反映热烈价升热销的良好局面；当市场反应平平，则可以维持低价优势下，静观市场的反应。

    3)便于财务周转、资金回笼。可以逐步提升价格，形成在保持一定成交量的情况有成交便有资金流入，公司运转才能成良性的循环。特别是景气不好的时候，小亏总比大亏好，不赢利也是赚，与其守着价位让银行利息来吞噬，不如自己果断断壁寻求生机。账面利润高，实际销售不畅的呆滞局面只能是计划经济的产物。

低价开盘的不利点是：

    1)首期利润不高。

    低于市场行情的售价往往首期利润不高，有的甚至没有利润。但发展商如果因此将要利润的获取寄希望于后续调价时，也应谨慎从事。因为低价开盘后，如果价格调控不好。譬如单价升幅过大(每次升幅超过3％)，或者升幅节奏过快(每月调价大于四次)，都可能对后续市场的客户造成一种阻力，从而造成销售的呆滞局面，不但让原先设定的利润期望值落空，而且会抵消已经取得的销售佳绩。

    2)楼盘形象难以提升很高。

    高价位不一定代表高品质，但高品质是一定需要高价来支撑的。一个楼盘从设计、建设到最后的物业管理，有多少资金来润滑，便有多大程度的良性循环。低价开盘，作为一个局部的促销活动问题不大，但若作为一项长久的策略，则必然会影响楼盘的档次定位和实际运作。

2、高价开盘

     高价开盘是指楼盘一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面对的是以下一个或多个的情况，采取高价面世策略多半是源于一些非销售因素的考虑：

    1)具有别人所没有的明显楼盘卖点。楼盘卖点也称楼盘特色，是指别人没有，你却拥有的在产品或服务方面的特异之处，并且它要容易为客户所接受。譬如有最为先进、最合理、最为经济的房型设计，譬如有别人所没有的轻松付款方式——20％房款的三年免息付款，譬如有其他楼盘所没有的产品配置——到户纯水供应系统、社区俱乐部等，甚至于包装精美也是一种特色，在好的企划广告公司配合下，售楼处布置得很有创意，样板房装修得有艺术格调。

这样的楼盘领导产品新潮，率先突破市场思维格局，容易给客户以最新的购买享受，即便定价较高，也会受到大家热烈欢迎。

    2)产品的综合性能上佳高价格多半是对应着高品质，质量与价格相一致，是制定价格策略的根本所在。当楼盘没有什么特别的优势点时，只要地点、规划、房型、服务等产品的综合性能为客户所接受，它所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，则也能高价开盘。

    3)量体适合，公司信誉好，市场需求旺盛。以上海为例，建筑面积在2万平米内的楼盘(以100平方米／套计算，大约200套单元左右)，房屋价格又属于5000元／平方米这个层次的，估计市场销售的持续时间不会很长，则基本上可以认定为量体适合。这样的楼盘，如果又是知名公司投资建设的，市场需求也不是很低迷，高价开盘完全有它的市场基础。

    和低价开盘相比，高价开盘的利弊正好与之相反，其主要结果表现为：

1)便于获取最大的利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢；

2)便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；

3)日后价格的直接调控余地少。

    总之，无论是低价开盘，还是高价开盘，它们都有各自的实施条件和利弊结果，但相对于市场行情的开盘，它们都更具有一层积极进取的意味。而千变万化的市场正需要企业的这种不断主动适应，才能最终为我们长久驾驭。

（本文原载于姜仁编著《房地产全程策划》一书《模式与谋略》篇中第166页）