房地产营销回归理性时代

了解产品，直接面对客户，才是营销渠道建设的真谛

        房地产销售服务的终点是客户，实现营销的过程就是渠道。如今的房地产商都在开口闭口谈渠道，大谈渠道的扁平化，仿佛清理渠道，就会有源源不断的活水流来，于是建立了多种模式的渠道。其实，不管你采用的是哪种模式，渠道建设都已远不是降低销售成本这么简单，以客户为中心，体现客户需求才是渠道建设的真谛所在。

    几年前，房地产又红又火一度疯狂的日子里，根本谈不上渠道建设，来不及进行整理和借鉴，就回归到现在的理性时代。

 直销渠道

         直销模式的出现，使采用代理制的开发商价格压力加大，如何降低楼盘在供应链中的成本，成为开发商共同关注的问题。

        没有谁能比房地产开发商更了解自己的楼盘，直销渠道使开发商了解市场需求，完全打破了房地产市场有史以来一直以楼盘为中心的销售理念，开创了一种以客户为中心的崭新营销渠道。已经有越来越多的开发商走向这一渠道，拥有自己的销售队伍，他们相信，了解产品，直接面对客户，才是营销渠道建设的真谛。

包销代理渠道

       "零尾盘"的好处是不言自明的，尤其是在市场风险日渐高涨的房地产行业。对于任何一个房地产开发商来说，"零尾盘"可以盘活资金，以最快的速度进行后期开发。

       市场的残酷竞争使代理商频出奇招――包销，也可以说是二次投资开发，代理商的角色也发生了重大变化。

       包销商对市场把握十分敏锐，他们所做的结论都是经过一番周密的市场调查得出的。因此经由他们包装推出的楼盘，客户感到比较满意。

       瞄准市场的最大消费阶层，开发商和包销商都能迅速回笼资金，使楼盘开发和销售进入一个良性循环阶段，达到二者的双赢。

 全程代理渠道

        由于专业分工不同，房地产代理公司在长期的市场沉淀中，积累了相当的市场经验，有自己完整、成熟的营销网络，从这个意义上讲，代理渠道销售运作成本一般会低于开发商自行销售的运作成本。

        全程代理是指代理商参与房地产开发经营的全过程。代理商甚至在开发商拿到地块以前就进行市场调研、项目定位，从项目的可行性研究着手，提供建筑规划设计任务书、建筑承包商的选择、施工监理的组织、销售策划推广，直至物业管理等全过程一条龙服务。全程代理可以降低开发、营销风险，避免投资的盲目性，同时也有助于推动代理市场的规范化、专业化进程。

        对于代理商来说，为了实现以客户为中心的目标，应该客户需要什么楼盘就代理什么楼盘。渠道的建设依据就是市场的需求。

       通过一系列措施，开发商和代理商没有直接的利益冲突，是真正意义上的战略联盟，互相捆绑，想客户所想，急客户所急，使产品和服务以客户为中心。这样的渠道战略，无疑是具有发展的长久眼光的。

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