最近接触一个客户，温州人，长期从事俄罗斯羽绒服贸易，高峰时期一年20万件，现在由于俄罗斯关闭集装箱市场和严查灰色清关，今年加国内秀水批发，做到5万件左右。生意难做，找我们寻求解决方案。

    此人不是个案，北京像这样的，以东欧和俄罗斯为主要市场的贸易商，成百上千，都面临同样的问题：贸易环境恶化了，生意该怎么做？

分析这个问题，要从以下三点入手：

1、  首先是看看这个市场是否还有潜力？贸易环境是会继续恶化还是优化？俄罗斯现在虽然关了几个市场， 并且采取了一些歧视性的贸易政策。但是贝叶思认为：俄罗斯一直谋求加入世界贸易组织，歧视性的贸易政策和关税的问题，是其中一个重要障碍，所以这个障碍必将逐步消除。目前它所采取的一系列措施，只是因为经济下滑，复苏乏力，转移老百姓注意力的权益之计。所以短时间内贸易环境会恶化，长期来看，还是会慢慢好转。俄罗斯上亿的消费人群，绝对不能忽视。对任何外贸型企业来说，都要做好充分的准备，稳扎稳打是关键。

2、  市场既然没有问题，那作为企业，该如何去占领这个市场呢？集装箱市场关了，很多企业失去了基地，他们大部分是采取直接批发的方式进入市场。从目前的形式来看，短期内这种模式很难恢复。所以必须对俄罗斯现有的贸易模式，特别是渠道进行研究。实力强的，可以采取自建专卖店或者进商场的方式，实力弱的，可以寻找一些本地的代理商，合资或者合作进行批发或者零售。传统模式的消亡，意味着我们的厂商必须有品牌意识，改变过去粗放的模式，有长远眼光。像波司登等一些优秀的企业，经过多年的发展，已经在俄罗斯建立了稳定的渠道，有自己的专卖店和合作伙伴，根据俄罗斯消费者的特点，有针对性的推出了不同的品牌，取得了良好的效果。

3、  必须研究俄罗斯消费者的消费行为变化趋势，推一些有针对性的产品。俄罗斯最近几年的收入增长比较快，消费者对服装的消费水平也提升很快，对款式，品牌要求也在提升。中国产品长期以来口碑不佳，一直定位在中低端。要改变这一状况，必须改变过去生产什么，设计什么卖什么的状态，根据消费者的偏好，设计产品，有实力的企业，可以雇佣俄罗斯或者欧洲的设计师。还有一点值得研究，俄罗斯针对不同的国家，给出了不同的关税税率，有实力的企业，也可以考虑把工厂搬到越南，土耳其等关税相对较低的国家，或者考虑是否在俄罗斯建厂生产。

    综上，贸易环境的恶化无论对于我国哪个行业的中小型企业来说都是挑战，但恰恰也是这些企业向纵深发展的机遇所在。在这样的前提下，像前面提到的客户已经意识到问题，并且已经开始寻找解决问题的方法，这是好的信号。换句话说，贸易环境的恶化正是我国中小企业贸易模式转型的契机，而接下来，就需要深入研究市场、渠道、消费行为等一系列变化，拿出切实可行的解决之道了。