正在进行的中国与三大铁矿石企业的铁矿石价格谈判，一波三折。几年来，中钢协屡屡在竞争中落于下风。所有中国人不免要问：为什么我们这么大的需求，（占三大企业销量的50%以上）不能左右谈判的形势，却反而被对手牵着鼻子走呢？中国人是最善于谈判的民族，我们老祖宗早就发明了远交近攻，合纵连横的智慧，我们认为失败主要有以下三大原因：

    1、内部机制的原因，导致庞大的铁矿石需求无法有效集和，降低了谈判的筹码。中国庞大的铁矿石需求并没有统一到中钢协旗下，中刚协只是代表了一部分大钢厂的采购需求，这就导致了我们的对手很容易采取各个击破的方式，先与那些小钢厂达成一致，然后推高现货价格，逼中钢协就范，而且这种方法屡试不爽。我们的小钢厂也不是不爱国，只不过长期以来，国内的钢铁贸易机制存在严重的问题，小钢厂屡屡被大钢厂压榨，他们从自身利益角度做出的选择，也无可厚非。从根本上讲，还需要理清国内的铁矿石贸易机制，让中钢协能真正代表所有的国内钢铁企业参加谈判。另一方面，中钢协应该学学铁道部在高铁技术引进方面的一些策略，当时为了打破国外的四家技术厂商的垄断，铁道部统一组织对外技术引进谈判，由铁道部统一代表中国，抛出历史上最大的一笔动车组订单，然后采取各个击破的方式，最终四家都把各自最先进的技术转让给中国，中国在最短的时间，花最小的代价，掌握了高速铁路核心技术。成功的关键在于，铁道部出面，代表了中国的整体铁路建设需求，哪一个企业都不会放弃中国市场，我们自然就在谈判中处于有利地位。

    2、谈判策略的问题。三家铁矿石企业，澳大利亚矿企相对巴西企业，运费少是一大优势，自然价格就有优势。越强势的企业，越难攻破。针对这一形势，我们应该在最弱的谈判对手身上下功夫，巴西淡水河谷在竞争中处于劣势，反而更容易让步，我们完全可以抛出，把最大比例的订单转移到巴西，只要巴西同意我们的价格，如果巴西不接受，那我们就把所有订单转移给两拓，本来巴西企业就有价格劣势，如果不同意降价，那他们就要冒失去中国客户的危险，所以他们让步的可能性最大。但是这次出了力拓间谍案以后，我们再去找巴西谈判，他们了解我们的处境，就很难大幅度降低价格，这也是我们策略失败的地方。回到当年铁道部谈判高铁，当时也是找最弱的加拿大庞巴迪作为突破口，庞巴迪当时技术最差，实力最弱，如果不答应中方条件，将首先出局，所以第一个答应了铁道部的条件，向中国转移技术，并且获得了满意的份额，其他几家看庞巴迪已经投降了，所谓的垄断同盟也就不攻自破了。

    3、情报收集和防范意识差。谈判就是谈判双方智慧的较量，也是幕后工作的较量。这次暴露出来的间谍案，从侧面证明了我们谈判的组织和保密方面的薄弱，竞争对手对我们的动态了如指掌，我们对竞争对手了解却远远不够，也是导致每次谈判最终失败的一个重要原因。本次谈判之前，力拓的处境也不是很好，拒绝了中铝的入股后，负债比率也很高，虽然市场有所好转，但是不难分析，他们对中国市场的依赖仍然很强，如果我们不买力拓的矿石，对他们来说是灭顶之灾，但是对我们的损害相对来说并不是很大，所以本人建议必须对力拓采取更加强硬的立场，不答应我们的条件，那就免谈，一年不进口力拓的矿石。如果真能做到，明年的谈判我们必将处于有利位置。有时候放弃一些眼前利益，为了追求更大的利益，也是可行的。