“营销”的理解——周日偶记

    营销是我们在今天的时代环境里经常挂在企业界嘴上的热名词，出版界固然不能例外。今天的出版企业无不设立发行部、营销部、销售部等等机构，然而，由于中国出版体制的原因，出版业真正走向市场其实还是处在一个过渡的阶段，中国的出版业即使今天已经号称完成了转企改制的工作，但是，业内人心知肚明，中国的出版社要成为真正的市场主体还任重而道远。因为即使到今天，中国的出版社也从来就没有成为真正的市场主体。

    究其原因，体制是一个原因。然而，我们也没有必要把责任一股脑儿都推到体制的身上去。在我们出版人身上，究竟有多少市场竞争必须有的心理准备和实际行动？对一个企业的考核，应该以什么为标准？我想其实大家心中都明了。当然，作为一个传承文化、传播文明的文化机构，是否非要改制成为与生产其他产品一样的企业，这是另一个话题了。既然我们要改企，企图成为市场主体，那考核的标准必须是企业生存的根本，要的是真金白银，水分一概不需要，这是其一。其二，作为企业，产品销售是它的根本目的，然而，如何去销售，怎样才能实现销售，这同样是在考量我们出版人是否真正地把自己的企业作为一个市场主体在运作？

    我们许多出版社甚至在上个世纪就建立了营销部，可它所担负的职责其实还是销售，只是停留在把自己的产品铺到市场而已；现在我们也在大谈网络销售、网店建立，其实这还只是销售的概念，所不同的是从地面店发展到了网店而已。其实营销概念里最重要的元素是企划，也就是寻找如何把自己的产品扩大影响，吸引更多的客户来关注你的产品的手段和方法，这个就是企划，就是设计，就是策划。我们很多同志总是以为只要换上营销这个名字，只要关注网络销售，只要做做广告，就是成为了营销。

    营销的概念的内涵，其实大家也很清楚，没有必要赘言。营销在产品整个生产过程中应该处于什么位置，应该是值得我们考虑的。出版物的生产，从选题的策划，到作者成稿，进入编辑加工流程，直到进厂印制，最后到市场实现销售、回款、信息反馈，是一个环环紧扣的系统工程。那么，营销，对于不同的产品，有的可能需要从选题确定之后就要开始营销的策划，有的也许可以到进入流程再开始，当然也有可以更晚一些，这固然要视产品的性质或者产品销售的最佳时机反推而定。在出版企业的岗位链条里，营销企划，所处的位置应该介于编辑与发行之间，它是连接前后两个岗位环节的一个独立部位，它不直接面对某一个具体的经销商，也不仅仅是面对某一销售渠道，至于铺货、渠道建设、回款这是发行的工作，营销的主要任务是让自己的产品（当然有重点与次重点之分，有轻重缓急之分）扩大影响，让自己的企业扩大影响，让更多的客户知道了解，而不仅仅是经销商。

    今天的企业，假如没有真正意义上的营销，那几乎等于企业没有研发一样的可笑。