在2008年度选题论证会上的发言

                                  2007.11.23独墅湖图书馆

    我去很多地方讲过出版，复旦去过两次，交大、南大、武汉大学、南开大学、内蒙古大学、河南大学、上海二军大、矿大、南师大等，但是作为一个普通编辑在社里没有讲过，今天我讲几个问题，不是总编辑讲话，不代表任何人和组织，只代表自己，一个普通编辑的身份谈谈自己的想法。

一、大学出版社的发展之路——特色化、专业化

    这个问题我多次在文章和有关会议的发言中表达过，事实上这已经是为现实所证实了的。追求不可替代性是参与市场竞争，特别是中小型出版社的目标；我们无法去与出版集团比，因为规模实力不在一个档次上；也无法去与清华、北大比，，除了实力规模，牌子也就是出身不一样，所以也没有可比性。但是没有可比性，就不等于不要去比。集团化的深化，大学出版社越来越被边缘化，如果这样的地方保护、贸易壁垒不被跨地区跨行业跨所有制的大中盘所打破，我们大学出版社，尤其是一批规模不大、又没有品牌的出版社前景将是很悲惨的。只有通过专业化的打造，来能够核心竞争力。特别市随着专业分工（这个是自发的要求、是市场竞争的需要，不是管理部门的强制性措施）的加强，读者的多样化需求，包罗万象、大而全的经营模式已经不合事宜，应该对消费者、对市场进行细分，强化专业特色，提高竞争门槛（我们现在的竞争层次太低），形成具有独特竞争优势的核心竞争力就显得尤其重要。

    所以我们惟有在特色、在专业上下功夫，才可能守住我们的阵地。说守，当然绝对不是消极被动的守，而是通过主动的出击、主动的变换战术战略去守。要守，前提还是首先要敢于去开拓，开拓真正属于自己的东西。这个就是特色化、专业化的路子。

二、包销书与持续发展的问题

    包销书要做，也应该做；但是一味做包销书，结果是什么？导致市场竞争力弱化，编辑创新力弱化，营销能力和渠道弱化,而且图书的质量肯定提不高。随着出版物的小众化，品种的增加是必然的。总销售上不去，品种的增加就意味着投入的增加、成本的扩大，同样，质量必然下滑。这里还不包括因为要作者包销，无奈的迁就（时间上、写作上）而导致的质量问题。

    强调上市场是关于到长远发展的大计，一是为了练兵，本领是练出来的，上市场的练兵是全方位的，有编辑，同样也有营销；二是为了积累，认准了目标，就要往里面装，就要储存，这里的积累也是全方位的，有编辑经验的积累、选题的积累、作者队伍的积累、读者层面的积累、营销渠道和经验的积累、市场影响与声誉的积累；三是为了扩大影响，在争夺市场的圈地运动中，我们不能放弃、不能被动，弱化乃至于被挤出去以后再要回来就要付出多倍的代价。以前的营销中有一句著名的话，就是“宁丢美人不丢江山”，美人是指利润，江山就是指市场；利润这次丢了，还可以下次要回来，堤内损失堤外补，可市场丢了就连机会也没有了。

三、结构的优化与有序发展的问题

    学校因为上规模，特别是综合性大学，要强调学科齐全；但是出版社，尤其是中小型出版社，特别忌讳全面出击。就是你是综合性大学出版社，你也得掂量掂量自己有几斤几两。

    结构优化，就是要“有所为，有所不为”，根据自己的实力、积累、熟悉程度，做自己最拿手或者最适合自己发展的东西。这就叫优化，优的做，不优的不做。

    我们常常会听到这句话，也会说这句话：“我们不做别人会去做”——不错，道理是这样的。但是别人做的我们未必需要都去做，这里就用得上这样一句话，做自己的，让别人去说吧。好象以前有一个神话，说有个人进到了一个宝库里，什么都想要，贪婪的结果是什么也没有拿出来，还葬送了自己。我们只能挑选自己需要的、适合自己的、有发展前景的东西去做，去重点发展。任何一个产业，不能抛弃自己的优势从事自己不熟悉或者不具有竞争优势的领域。我们应该挖掘已有资源，对资源进行再整合和再集成，赋予新的生命和盈利价值，拓展盈利空间。我个人不隐讳自己的观点，我以为就是要舍得放弃一些东西，主动的回撤，意味着重新集结兵力，开始新的战斗。有的时候排兵布阵，也需要断其后路，置之死地而后生。开始也许舍不得丢，恋恋不舍，但是真的丢下了，轻装上阵，不见得不是好事，当你在新的领域里又铺开了战场，你就觉得你施展的天地是那么大，因为这个战场本来就是自己比较熟悉的战场；再打个比方，一个多子女的家庭，父母对于子女的照顾总是不可能个个都是面面俱到的。做书也一样。

四、市场的考量与主观能动性问题

   “这个书人家早做了，我们做了去卖给谁”？——这是我们在讨论选题时问得最多的话语。我以前也经常说，但是近几年我不大说了。因为，我逐步明白，现在的图书市场上，几乎已经没有了我们这样的出版社能做而市场上还是空白的东西，在每年25万种图书面世的情况下，试问，我们这样的出版社还能找出多少空白的地方等待我们去在上面画画？

    我们现在能够做的是去了解，去研究，在已经有的基础上怎样发现更好的思路、更好的方法，而不是首先问卖给谁，而应该问的是：首先的问题是我们应该怎样去做，怎样做出特色来，别人没有突出的、没有说透的、没有与这里的实际结合好的，我们就去做，去补充，去发挥。这里用得上武侠大家金庸笔下《书剑恩仇录》里的主人公陈家洛的武功“百花错拳”，就是针对百家武功的破绽设计的极具针对性的一套武功，那自然是战无不胜的。虽然显示生活中是没有的，但是金大侠给我们提供的是一种思维的方式——逆向思维方式。1996年我们社出版的六本“全民健身活动丛书”怎样打球系列就是这样出来的，我于当时的发行科副科长朱绍厂昌等和省店的业务员殷旭伟吃过晚饭在省店招待所我的房间里闲聊聊出来的。结果第一辑出版后发行很好，直到在很多地方发现盗版。

    复旦大学出版社出版的“悦读经典”小丛书《荀子100句》《诗骚100句》《史记100句》《唐宋诗100句》《朱子100句》《鲁迅100句》《新诗100句》的成功，我们能不能从中获得些什么启示呢？

    我们自己15年来出版的图书资源能不能盘点一下呢？老书新做，在前几年就提出了，为什么大家就不愿意把精力放一点到这里呢？当然，我知道原因是多方面的。“一物多吃”可不可以呢？龙虾可以有三个吃法，那我们以前的选题可不可以也来一个三吃，甚至于四吃、五吃呢？这里不仅仅是一个思路问题，而且也是一个主观能动性问题。

    另一个要问的问题是我们应该怎样去营销？我想，我们的要义就是两个方面，一方面寻找我们的读者，一方面突出我们的特色。我们的营销人员要翻自己的书，了解自己书的特点，不懂、不清楚是正常的，因为不可能要求你业务员要全部读甚至读懂社里的书，我总编辑对社里的书也有相当部分是不懂的，但是你可以向编辑请教，不一定非要组织编辑定期说书就是请教的了，随时随地可以问编辑，我想我们的编辑会向你介绍的。了解了才能给人介绍，这个就叫对话的平台，不是说人家是教授，你自己也得是教授才可以对话。那你们现在营销部不是没有一个教授，可平常不是也经常与我这个教授对话吗？这个就因为是熟悉了的缘故，可见，只要一，熟悉了自己的书，二，熟悉了对方的人，熟悉了对方的研究领域和现状，就有对话的可能。熟悉自己的书，就是要善于抓亮点、特点，比如那本税务操作的书，我们就没有抓住亮点，除了它的通俗易懂、实用外，那可是财政部长作的序啊，我们苏大社有几本书是由现任部长写的序言啊？没有抓住，很快就销声匿迹了。《中国丝绸通史》要持续做营销工作，要乘连续获得“三个一百原创工程”“首届中华优秀出版物奖”和最近的“首届图书国家政府奖”这样的机会，广泛宣传，既可以提高社的声誉，又可扩大覆盖面。这本书目前的销售已经回收了全部成本，现在是卖一本就是利润，我们为什么不努力推销啊？不能认为我已经推过啦，该买的已经买了，我不相信我们的工作已经做到这个地步了。“苏州文化丛书”要乘着改版重印的机会向省内外推出去。否则就像猴子拣桃子，一边拣一边丢。我们不是经销商，只推新书，因为他是出于他的效益的考虑，哪个好销卖哪个；我们是生产商，我们要推出自己全部可以动销的品种，那是我们自己的产品啊，只有这样才能收回成本，取得利润，否则我们前几年出版的书难道就等着报废吗？

    自己的能力要自己注意培养，刀不磨要生锈的，马驹不遛是要失去奔跑能力的；读者是要靠自己去发现和培养的，同样，作者也是这样。市场就是这样做出来的。

五、视线的远近问题

    我们都知道，一个人的眼睛，远视不行，因为看近就看不清，就是脱离了现实；近视，同样不行，因为只能看到鼻子底下的那点地方，看不到远处，所以要去配一种合适的眼镜解决这个问题。那就是远近结合的问题，我们做出版，其实也是这个道理。

    我们年龄大些的编辑希望在最后几年中，收入能够高一些；我们再年轻一些的同志，以后的时间要长一些，因此希望不管采用什么方法，是以规模取胜还是东一榔头西一棒子的，只要能拣到篮里的都是菜，自己积累一些再说；再年轻一些的同志那可能就大不同了，他们现在也没有什么积累，他们会希望整个地好，能有一个长远的发展计划，因为他们已经上了这条船，要在这条船上生活也许是几十年呢，除非他没有做长期的打算，他们不希望看不到前途，当然，目前的好处他们也希望有，因为他们要成家、要买房子，要立业啊，但是也许他们更看重以后、将来的发展前景，因为这是他们安身立命的地方。

    但是不管是我们、你们、他们，都能够找到的共同点，这就是我们大家既然上了这条船，就不可能再分你我他，都会希望这条船一是平稳，二是能够远航，我想在这一点上大家是没有分歧的。正因为这样，所以，就我个人来说，出版社的风风雨雨，可能我的体会最深，因此对我们的社是有感情的，我希望这条船能够平安、能够远航，尽管就我个人来说，没有特别的所求了，职称职级都到顶了，大奖无论是策划的图书还是个人的研究都拿过了,但是因为知道这条船是这样走过来的,自己也是其中的一名船工，我看了看，现在还在职的当时已经在出版社的就17个人了,所以我、我们都希望它能好,而且能好下去。说不定那一天，我七老八十了，来社里看看，现在的年轻人那时都是掌舵的啦，看到我走后要是有一句话：哦，这个老头当年还是做了些事的，我就满足了，其他还图什么啊？

    所以，视线的问题，其实就是基础、出发点，我们能做的是要不断调节视线的焦距，远、近都能看得清楚，就是合适的焦距。我觉得我们应该不断去调整自己的焦距，如果老是让眼睛长期处在不适应的状态下，眼睛的视力会加速衰退的。要舍得花本钱，付出代价，会有好处的。我这付眼镜价格是贵了点——4350元，可是我的眼睛没有后顾之忧了。一个社，在发展中间的道理也是一样的。

    这是我思考的一点想法，算是抛砖引玉吧。当然这些想法我也可以不说的，但是一个是性格使然，更重要的是前面已经说过，我希望这条船能够远航，因为我曾经是一名船工，而且是当年吃了很多苦的老船工。