文 | 滾滾車輪  （探究汽车十余年，可能是最喜欢说真话的车评人）

第一幕

“加2万装潢，等三个月提车……”

”这款车你喜欢的红色断货，只有白色和蓝色哦……“

“这个时尚型配置没有，你可以加钱买豪华型，配置更高……”

“不好意思，没有现车，提车时间不确定，可能要等半年……”

是不是已经腻烦了销售顾问对你说的这些话？

热销车型众人抢，你不加价4S店根本不卖给你；

就想要高配车型上的那两个配置，却要多花2万才能拥有，只能退而求其次；

外观和内饰配色，喜欢的颜色不生产，不喜欢的颜色一大堆；

退而求其次，不那么热销的车型虽然外观看着还行，但要么动力不行，要么配置不行，很是纠结；

好不容易有自己喜欢的车出现，却总是因为各种各样的变化，买不到心仪的车型和款式。

第二幕

而经销商们，每月盘点着库存车心累不已，好车进不到，弱车卖不掉，卡住流动资金只能向银行贷款，利息重得喘不过气，一心只求降低成本甚至影响服务质量；

售后维修还能挣些钱，但是没有定价权，消费者抱怨保养贵，客户流失在所难免。

第三幕

通常，汽车品牌厂商会根据粗略的市场调研来选择生产和进口什么样的车型（也根本没得选择，品牌方过于强势），来投放有限选择的发动机和配置，再增加几项选装配置包，然后压给经销商销售，销量好的车自然会加价被抢，销量不好的车就轮到经销商叫苦不迭（你当然不能只卖好卖的车，不卖不好卖的车啦），于是各种终端销售招数就会涌现，文章开头的那些销售顾问对你说的话，反正你也不知道是真是假。

这就是当前汽车行业B2C的造车和销售模式，是传统的供需模式，即厂商选择消费者，我有什么车，你买什么车，消费者的选择余地非常有限，这样最利于厂商，但不利于经销商、后市场和消费者。

万事都会变革，这样的模式，虽然短期内利于厂商，但会让消费者的抱怨和不满日渐增多，笔者认为，随着汽车消费蛮荒期进入周期末端，懂车的消费者越来越多，90后和95后购车需求的崛起，汽车消费个性化需求在与日俱增，互联网提供的功能性扩展，媒介也在发展和聚拢消费者的声音，厂商和经销商的竞争压力也在逐渐增加，所以B2C的模式一定会变革。

未来的汽车制造和销售，不会是厂商选择消费者的B2C，而是消费者选择厂商的C2B，是买方市场替代卖方市场。

​什么是汽车C2B？

C2B（Consumer to Business，即消费者到企业），是互联网经济时代新的商业模式。这一模式改变了原有厂商生产者和消费者的关系，与我们熟知的供需模式恰恰相反。

真正的C2B 应该先有消费者需求产生而后有厂商生产，即先有消费者提出需求，后有生产厂商按需求组织生产。通常情况为消费者根据自身需求定制产品和价格，或主动参与产品设计、生产和定价，产品、价格等彰显消费者的个性化需求，生产厂商进行定制化生产。

汽车C2B的核心，必然是以消费者为中心，消费者应具有足够的选择权和定制权。站在消费者的角度看，C2B汽车应该具有以下特征：

第一：相同品牌厂商的相同车型无论通过什么终端渠道购买价格都一样，也就是全国人民一个价，消费者平等，渠道不掌握定价权（也就没有加价这一说）；

第二：车型定制的价格组成结构合理（拒绝暴利）；

第三：渠道透明（O2O模式拒绝山寨）；

第四：供应链透明（品牌共享）。

​汽车C2B将会是什么样？

笔者预计，汽车C2B的发展将会经历三个阶段：

第一阶段是开始有汽车厂商逐渐扩大定制化的规模和车型，消费者选择范围成倍增加但是暂无定价权；

第二阶段是多数汽车厂商开始进入C2B定制生产，生产线和供应链发生变革，4S店变为2S店，售前与售后分开，消费者开始掌握定价权，零配件体系被放开，进入广泛后市场空间。

第三阶段是汽车厂商完全进入C2B领域，消费者参与车型的设计和开发过程，可以完全定制一辆具有品牌属性且满足自身需求和喜好的车型，并且完成组装，甚至可以不在厂商组装。车前市场与车后市场完全打通，上游零部件供应商可以在下游的汽车后市场开展大众业务，下游后市场服务商也可进入上游供应链制造或合作定制生产。

这里我们着重讨论前两个阶段，也许五年后，就可以进入第一阶段，十年后就可以进入第二阶段，时间很快，一旦进入，就是不可逆的发展。

​消费者可以买到什么车？

在前两个阶段，汽车C2B的变革已经十分明显，我们可以根据自己的需求和喜好来定制车型，比如一款车可以随意选择几套动力和变速器、定制颜色、前后大灯内部的结构、内饰和座椅的几套不同风格的设计可选，包括不同的颜色和功能区域，一项一项往上叠加，只选择我们需要的配置和样式，完全自主化，可选择的范围将扩大几十倍，而不是现在一款车型仅有的几个型号，最终的价格也会根据不同的单项选配单独累计定价。可能会有人考虑定制生产的时间周期问题，但随着科技的发展和模块化生产的进一步细分，这些问题都将得到改善。

厂商的定价权交给消费者

而厂商将不再拥有统一定价权，消费者获得了定价权，可能花20万就能买到一台宝马5系，也可以让大众的高尔夫选到50万的超高配置，一种车型，可能有几万种组合方案，价格这个最大的限制因素将被打破，未来选择的将是以品牌的设计调性、生产的工艺品质、可定制化选择的范围、单项定制化的配置价格和售后服务能力等来形成厂商品牌的竞争力，竞争将是全方位的，而不是单一局限的。

​

后市场的大变革：4S消亡，第三方汽修品牌崛起

汽车后市场，也将发生极大变化，现在的4S店或许将只承担展示和提车的职能，比如特斯拉，所有的选择过程都将在互联网上可以完成，车型将送到离你最近的展示店，4S店的成本则大大降低，没有大量的导购和接待人员，店铺数量将进一步增加，营业面积可以缩小3/4，且可以开在闹市区，物流也将得到变革，送车到家不再是梦想。

4S店的整个售后过程也将被拆解，开设专门的维修保养店铺，不进行销售，店铺数量同样会增加，离住宅区越来越近，营业面积缩小至少1/2；同时，随着零部件体系的放开，第三方汽修将迎来真正的春天，他们也可以向厂商拿到低价的原厂配件，品牌连锁店会迅速崛起，形成规模化和专业化，为车主提供定制化维修，脏乱差的小维修街边店将会被洗牌出局。

未来，聚合并不一定最好，职能分化并进行精细化服务才是趋势，垂直的小而美，一定会替代粗糙的大而全。

笔者预计，最先提供这种服务的，将是一些有先见之明的自主品牌，因为会被合资品牌打压到极限而寻求变革创新；而率先能享受到这些服务的，将会是95后和00后，因为在他们这个时代会形成真正的定制化需求规模，传统的供需模式将难以满足他们的个性化需求，4S店这种高成本低效率，落后于时代的销售模式将被淘汰，而届时互联网和制造科技的进步、媒介的发展都会成为推动C2B发展的温床，尽管以上只是一小部分的推理，未来也许会更加美好，愿这一天，早日到来。

本文由“滾滾車輪”原创，版权所有，不得转载。

欢迎关注“滾滾車輪”新浪微博，探究汽车十余年，可能是最喜欢说真话的车评人。

我将与你分享和解读汽车行业里的品牌、营销、新车等所有的故事，若这些经验和文字能为你带来一丝一毫的帮助，我就万分欣喜了。