加载中…转载：稳“商”心，划句号，破新题：安石万字详解2019茅台经销商年会/茅台千亿收官会（附送李保芳报告
(2019-12-31 14:25:20)
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稳“商”心，划句号，破新题：安石万字详解2019茅台经销商年会/茅台千亿收官会（附送李保芳报告思维导图）
原创： 煨酒馆主
王安石煨酒馆 昨天
看茅台，必安石
连续跟踪+动态捕捉+现场解析=茅台观察权威
提示：本文适合在安静状态下阅读，适合研读、学习、收藏使用。
2019年茅台自称为是“具有里程碑意义的一年”，之所以这样认知和命名，原因显而易见，最核心的就是历经近十年努力，茅台集团的营收规模终于达到了“千亿”体量级。这不仅是茅台发展史上的一个标志性事件，同样也是整个白酒产业发展史中的一个标志性事件。
不谈行业，跃升至“千亿”，究竟对茅台有何重要意义？还是用茅台集团党委书记、董事长李保芳2019年10月间在一次答记者问时的公开回答最能说明问题，“中国白酒行业目前还没有一个销售收入达到1000亿的企业，不管是茅台，还是五粮液，销售收入达到1000亿，都是一个标志性的事件，这意味着我们登上了一个新的台阶”。
除了千亿规模，在茅台和李保芳的认知里，2019年还有资本市场中茅台的“万亿市值”和稳定的“千元股价”。1000，10000，1000，缺一不可，这三个数字共同铸就了2019“茅台芳华”的“里程碑”，也有力达成了完美的“千亿茅台收官”大戏。
在这样的背景下，茅台迎来了2019年度全国经销商年会。毫无疑问，本年度的经销商大会，实质上既是茅台的“千亿收官会”——看茅台，如何为“千亿收官”划句号，同时又是“千亿后”的新破题——看茅台如何开新篇，擘画新未来。这个特征成为了从2003年肇始、在连续16年程式化的年终经销商大会中、2019年会的最大看点和不同。
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“三大明显变化”，李保芳开宗明义，直击主题
12月27日上午九点半，在茅台集团会议中心，面对来自全国包括渠道商、终端商、电商、茅二代和媒体总计1000余人，李保芳发表题为《同心同德，联动联手，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远》的万字报告。
李保芳首先说明：“今天的会，连同（2020年）1月2日即将召开的年度工作会是茅台近一周以来最重要的两个会议。这两个会都是工作划句号的会，既是回顾总结过去一年的成绩与经验，又是安排部署2020年茅台酒的市场工作”。
回顾2019年，李保芳首先定论2019年，正如开篇提及，李保芳说，“2019年是茅台发展史上具有里程碑意义的一年。这一年，茅台将成功实现‘千亿、千元、万亿’等历史性突破”。会上，李保芳补充强调，“尽管离2019年全年结束还有五天时间，但2019年茅台的‘1千亿、1千元、1万亿’这三个数据不会发生根本性改变”。
随后李保芳开宗明义，直击主题，阐释本年度经销商会与往年的“三大明显变化”（实际是“三大不同”），即：1、会议背景发生了明显变化；2、参会经销商的结构发生了明显变化；3、茅台面临的形势任务也发生了明显变化。
谈到“年会背景的变化”，李保芳认为，主要是茅台实现了“千亿”之后，茅台酒的市场工作将会面临完全不同于以往的情况。“参会经销商结构变化”则主要是清理了“三违”（违规、违纪、违法：安石注，下同）经销商，增加了电商、商超经销商代表。因此本届茅台年会参加会议的经销商代表，“既有个体，也有团体，既有老朋友，也有新伙伴”（李保芳语）。
谈到“茅台面临的新形势任务”，李保芳这样阐释：“茅台酒营销体制改革虽有进展，但仍有差距，还需持续深化。相应的，对来年市场工作的总体统筹和具体安排，要求将会更高”。
上述李保芳所说的2019年茅台经销商年会的“三大明显变化”，仅说第二个，根据现场参会的安石目睹和见证，无论是入场仪式，还是会场专席座位区，商超、电商的标识都很醒目；案例分享环节，除了充满活力的茅二代，也特别安排了新加入的商超代表物美分享，诚哉“李”言。
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千亿收官会，“冷静”的欢庆，更高级的“如常”
解读2019年茅台经销商年会（主要是李保芳的万字报告）前，先说说从2003年、连续16年参会的安石对本次年会的总体印象和观点，有三点：
第一个，忽略参会对象，从内容上，本次年会事实上也是茅台的千亿收官会和茅台“千亿后”的“破题会”。这个前面已经阐释，不再赘述。
第二个，冷静的欢庆。这个是参会者对2019年茅台经销商年会的感觉和感受。不仅安石是这种感觉，不少经销商参会代表都有这种感受。与预期和想象中的有很大不同，虽然茅台实现千亿目标历经了长时间的考验和“磨砺”，也付出了相当艰辛的努力，2019年也成为了茅台持续演进和不断向前的发展史上极具“里程碑”和标志性的年份，年会理应大肆欢庆和“欢腾”，但在复杂情势和多种因素下，年会“欢庆”虽“欢庆”，但“欢庆”很大程度上显现出了“低调”、“冷静”、“理性”和“克制”。
第三个，如常和如约。在“冷静”的欢庆中，2019年茅台年会就是“如常”和“如约”。但显然，2019年茅台年会的“如常”和“如约”并不同于以往的“如常”和“如约”，而是一种更高级的“如常”和“如约”。体现在会议日程中，年会程式虽然没有太多的改变，但内容和内涵已不可同日而语。比如前面说到的参会经销商的类型和结构，2019年的更加的完整和丰富，这也代表了茅台酒营销改革所取得的阶段性成果；再就是“案例分享”环节，“瓶儿”还是那个“瓶儿”，但分享的内容和精选出来的分享者——装入其中的“酒”早已升级成了醇香四溢的“年份茅台”了；颁奖环节中穿插的文艺表演节目，虽然仅是颁奖的辅助部分，数量也不多，但其精品性、全国性、高艺术水准性，很难让人想象是在企业年会中呈现的节目，其安排节目的精彩纷呈，在观者看来，不啻于一场高度浓缩的视听饕餮盛宴。
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大力肯定经销商的价值，稳“商”心，让经销商踏实“底定”
李保芳在作报告时公开坦陈，“2019年是茅台营销工作中极为特殊的一年”。这个“特殊”，李保芳给出的答案是，“2019年，茅台酒销售公司班子全面调整；专项整治深入推进；市场异常紧张，供需矛盾加大；经销队伍情绪不稳；市场把控难度增大”。
事实上，按照相关规定对“三违”经销商清理、清退的“专项整治”和最近两年来茅台公司为适应新形势和新要求推行的“以渠道扁平化和贴近终端以及适度补充电商”为核心的营销体系改革都涉及到了当前仍以专卖店和特约经销商为主体的茅台传统渠道体系和经销商。坦言之，近两年，尽管茅台这些经销商们“钱袋子鼓胀、殷实”，但面对“专项整治”和茅台营销体系改革，不少人有极大的“忐忑感”，甚至是“惶恐感”。
茅台集团总经理李静仁在会议致辞中说，2019年对于茅台而言是意义非凡的一年。茅台发展更有质量、更有效益，茅台事业更具活力、更可持续。这些成绩来之不易，得益于经销商朋友，始终与我们一条心、一股劲、一盘棋，荣辱与共、肝胆相照。
茅台高管们当然心知肚明。为此，稳“商”心、消除经销商的顾虑，让至今仍为茅台酒销售主体和主力军的经销商踏实，底定；在此基础上，让他们放开手脚，按照茅台公司的擘画，发挥主观能动性，做深文化，做实服务，成为了2019年茅台经销商年会茅台公司向经销商们传达和释放的第一个信号。
首先是让经销商准确认识“专项整治”和茅台营销体制改革，厘清“专项整治”所涉经销商边界。
李保芳直面问题，并不避讳，有意强化对经销商的正面引导和实情说明，他说，“（茅台）无论专项整治，还是营销体制改革，既是政治任务，更是客观必然。任何事物的发展，一定会不断调整、适应，再调整、再适应。就茅台而言，因体制机制上的弊端和市场驱动等多重因素影响，高速发展之下，积病在所难免，必须对症诊疗。说到底，这就是茅台防范风险、筑牢根基、行稳致远的现实需要。清理‘三违’经销商，推进扁平化管理，既营造了良好政治生态和发展环境，又增强了茅台对市场的把控能力，都是在为茅台未来发展打基础”。
为此，会上李保芳两次喊话：“请大家放心，只要守法合规、诚信经营，（茅台酒经销）资格不会有问题，（茅台酒经销资格）不会被取消！请大家放心，（经销商）只要守法、合规、诚信经营，就不会受到伤害。”
其次，大力肯定经销商的作用和价值，给经销商吃“定心丸”。
“很长时期内，经销商这个群体，将处于一个较为稳定的状态”。
“无论过去、现在，还是将来，经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富”。
“广大经销商朋友群策群力出点子、想法子，一门心思做文化、做服务的氛围越来越浓；越来越多的经销商成了分析师”。
“新营销体系对市场的把控也越来越好，这些成绩与广大经销商朋友的鼎力支持是分不开的”。
“（2019年）特殊的背景和压力之下，大家没有乱阵脚、昏头脑，都在扎扎实实做市场、做文化、做服务，充分体现了为商之大义、从商之要义、经商之本义”。
“经销商的资格来之不易，（按照规定），取消经销商的资格也会慎之又慎”。
现场，李保芳还特别驳斥了“‘砍掉经销权，全部收归集团’的说法，说‘此说’纯属谣传”。李保芳旗帜鲜明的态度和掷地有声的话语，让经销商吃了“定心丸”，极大消除了顾虑。
第三，给经销商提要求。
在公布相关信息和大力肯定经销商价值与作用同时，结合“千亿”和“千亿后”茅台面临的新形势和新机遇，李保芳也不失时机地给与会经销商提出新建议和新要求：
“要珍惜已有的、抓住已有的，这一点很重要，日后也将成为大家的自豪”。
“希望广大经销商朋友，自觉摒弃‘老套路’，坚决抵制潜规则，坚持按制度办事，始终按规矩行事，不能围猎我们的工作人员……”
“大家要以‘基础建设年’为契机，以‘文化茅台’为引领，以优质服务为助力，以坦诚的态度、走心的策略，持续讲好茅台故事，深化情感共鸣，真正把消费者放在心中、抓在手中，不断夯实发展基础，增强发展后劲”。
他要求经销商“有事没事儿，常回茅台看看，勤交流，大胆儿多走动”，他说，“厂商一家人。大家来往少了、交流少了，难免产生一些政策理解上的偏差，甚至误读。长此以往，工作必定推不好，甚至推不走，既不利当前，也不利长远。还是要常来常往，才真正是一家人。希望大家都能更主动一些，彼此多走动、多互动、多联动，营造更加良好的氛围”。
“商超也好、电商也好，都要做文化、做服务，不能只赚钱。总经销更要做好文化和服务，特约经销商也要从写字楼、办公室里面走出来，做实体、做文化、做服务”。
“大家要深入了解茅台对未来发展的考量，深刻把握新的形势、新的任务、新的要求，与我们同心同德、联动联手，共同开启茅台酒市场工作的新篇章”。
李保芳态度恳切，言语朴实，但极接地气，深入经销商内心，颇具感染力。
第四，同时也给茅台销售公司和省区提出要求，为经销商提供更加温情、切实的服务保障，尤其提到“茅二代”的专门价值与培养。
在给经销商提要求同时，李保芳也重申了茅台公司对经销商的服务，切实保障经销商的权益。他格外重申，“要杜绝企业的霸凌态度”，严肃强调，“经销商不是企业的下级”，要对经销商平等，和气，省区传达会议精神和开会商讨时，尽量要“圆桌会议”，不能“台上台下”。
李保芳要求茅台销售公司和茅台相关部门，“围绕提高工作效率和质量下功夫，要坚持以市场需求为导向，进一步提高站位、转变作风、改进方法，做到高位统筹、高效协同、高质量服务，全面提升市场反应速度、应对能力和工作实效，千万不能让经销商反复折腾”。
他尤其提到“茅二代”的价值和针对性培养问题，他说，“广大‘茅二代’朋友，他们的学识、视野、思维，各方面条件都很好，不少都已开始崭露头角，不仅做文化有一手，做服务也很有一套。对他们的培养，不能照本宣科、就事论事，要更加注重理论高度、文化厚度和实践深度，让他们既能超过父辈，还能引领未来，成为茅台事业传承发展的脊梁。今天的会后，要着手建立‘茅二代’工作体会交流机制，以进一步加强对年轻一代经销商的培养”。
茅台集团党委委员、副总经理杨建军主持了2019年茅台经销商联谊会
李保芳的良苦用心和“率真”话语获得了经销商的广泛共鸣，会议中不时响起经销商的热烈掌声，成为了2019年会中茅台良好厂商关系温情画面。
另外，安石也搜集到，在开茅台酱香系列酒经销商会议期间，为能使在茅台公司参会的经销商会后及时赶到四川宜宾参加五粮液12﹒18大会，李保芳特别安排了专车，茅台司机专门驱车数百公里，将与会经销商从茅台直接送达到宜宾。
应该说，李保芳和茅台的“大格局”和系列“暖心”举动，成为了茅台顺利、依规推进“专项整治”工作收尾的“稳定剂”和持续深入推行营销改革的“强化剂”，对“千亿后”茅台的市场工作也必将起到积极作用。
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为“千亿”划句号，客观总结从2016年以来茅台营销工作的得失
为“千亿”划句号是本次年会的核心，为此，李保芳从“2016年以来茅台企稳向好、成功转型”和“2019年茅台改出了新局和动能”两个时间节点和维度进行总结。
一、李保芳用“确立了市场供需新关系、形成了市场营销新体系、凝聚了市场发展新合力、涵养了工作新风气”的“四新”来论述“2016年以来茅台酒市场的企稳向好和成功转型”。
李保芳指出，“2013年之后，面对宏观经济下行和行业深度调整带来的双重压力和影响，茅台酒市场一度陷入困境，并一直持续到2016年上半年。从2016年下半年以来，茅台千方百计促进价格合理回归，想方设法提高经销商效益，主动适应经济发展新常态，在形势和政策的双重作用和支持下，茅台酒从‘卖不动’到‘不愁卖’，从‘不赚钱’到‘赚大钱’，从买方市场到卖方市场，供需关系发生了根本性转变”。
李保芳也提及，“四年间，茅台对经销商也实质进行了两轮淘汰”。第一轮是2016年上半年，少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验，主动“退赛”、自动“出局”；第二轮是自去年以来，随着专项整治的深入推进，一批“三违”经销商被陆续“清理”出局”。李保芳特别提到，2019年以来，茅台成立集团营销公司，与电商、商超强强联合，加大直销和扁平化力度，又引入了一批好伙伴。为此，李保芳认为，“这一‘出’一‘进’，留住了优商，引来了新商，进一步夯实了基础，完善了体系，初步构建了‘错位发展、互为补充’的市场营销新体系”。
谈到“凝聚的市场发展新合力”，李保芳介绍经验，“茅台建立了实施市场营销通报制度；成立了营销分析顾问团；定期、不定期赴各地调查研究；极具战略性、前瞻性地聚焦传承培养‘茅二代’；聚焦‘茅粉’、扩大朋友圈；坚持在文化与服务提升上持续发力，厂商之间、经销商之间、与消费者之间的良性互动越来越多；厂商同心逐步走深、走实，市场工作的合力空前凝聚”——成功不可复制，但成功的逻辑可以借鉴，如果说非要“学习茅台的话”，李保芳这些毫无保留的经验介绍可以供同类企业“拿”走运用。
二、对2019年，李保芳用“茅台酒市场稳住了大局和势头，改出了新局和动能”来高度凝练和总结，核心有以下四点：
一是始终保持理性和清醒，稳住了市场整体格局。二是切实坚定信心和决心，推进了营销体制改革。三是不断增强定力和韧劲，提升了文化服务水平。四是着力优化治理体系和能力，夯实了长远发展基础。
在论述“推进营销体制改革”问题上，李保芳介绍，“茅台围绕‘防腐、控价、增效’目标要求，按照‘存量整治、增量开始，综合效益最大化’思路，坚持稳中求进、内外兼修、标本兼治，以专项整治、巡视反馈问题整改为抓手，成立集团营销公司，撤销茅台电商公司，清退联营公司，制定茅台酒销售打招呼登记备案制度等禁止性规定，线上线下、分级分类拓展和优化市场渠道，强化市场管控，一套更加公开、公正、透明的营销体系初步形成，‘1+N’协同发展的市场效应和综合效益初步显现，最大限度地兼顾了中小股东和经销商的利益”。
最后，李保芳总结，“过去一年，虽然茅台酒的价格涨了，经销商少了，但渠道宽了，方法多了；价格策略是理性有序的，价格水平总体处在一个稳定的区间范围。充分表明茅台一系列控价、稳市的措施是正确的，效果是明显的；新营销体系对市场的把控也越来越好。”
李保芳也谈到茅台当前仍然面临的“三大突出问题”，即：“统”的力度不够；（专项整治）顾虑尚未完全消除；新的营销体系还有短板。
李保芳认为，“茅台整个销售系统目前还没有形成足够的合力，缺乏从大局和全盘上对市场的把控，缺乏系统性的研究和统筹。有的干部和个别经销商顾虑多，工作见子打子、得过且过，该干的没有干、该干好的没有到位。茅台新的营销体系，主要是新机制、新规则虽已初步建立，但运行仍未完全达到预期，亟待完善和优化；商超、电商、团购等渠道尚未完全理顺，经销商基础管理亟待加强；第三代茅台专卖店建设推进情况不尽如人意，线上线下的互动和联动还有大量工作要做”。
现场李保芳特别提到，“茅台较好地解决了权力过于集中的问题，初步构建完善了营销工作新的体制机制，以往“递条子、批单子”现象已经彻底改变，直面终端的服务水平有了质的提升。另一方面，全面清理‘国酒’商标，扎实推进品牌迭代升级，赢得了更好认同和环境”。他尤其提到“文化茅台”、“服务”和“茅台粉丝节”，他说，“‘茅台粉丝节’从（茅台镇）1915广场走向了全国各地；各家专卖店从商店到体验馆，逐步转变成了集品鉴、体验、文化传播于一体的平台，做文化、做服务的理念成为广泛共识”。
李保芳的总结，真实，客观，既正视取得的成绩和突破，又不回避问题。报告中，他特别回应近期主动注销电商公司和取缔广东与河南两家联营公司后引发的社会舆论关注，他说，注销电商公司是解决老问题的最快的方式；茅台肯定还要搞电商，春节之后就研究组建新的电商公司。
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擘画2020，破题茅台“千亿后”
“只有善于擘画明天的人，才能真正拥有未来”。擘画2020，破题茅台“千亿后”也是2019年茅台经销商年会的核心。
2020年的擘画，李保芳要求“要‘稳’字当头，夯基础，谋未来；健全新体系，激发新活力”。
一、理性分析茅台的新机遇和新发展。
李保芳阐释，“2020年是全面建成小康社会的收官之年。我国经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变。确保经济实现量的合理增长和质的稳步提升，强化民生导向，推动消费稳定增长于茅台而言，这些都是利好”。
“已经处于新上升发展周期的茅台并未到底，增长还会持续。茅台2020年茅台依然有能力保持高增长。但根本上看，长期高速增长，既不符合经济规律，也不符合企业发展要求，任何企业都不会这样做，也做不到”。
“经多方考虑、统筹研究之后，茅台将2020年确定为‘基础建设年’，其初衷和目的，就是要以问题为导向，把夯实基础当成头等大事，居安思危，优化治理，增强后劲，行稳致远”。
“新的一年，茅台酒市场必将面临新的机遇、新的挑战，其中最为重要的有两个方面：一是全面小康、消费升级带来的消费增长红利；二是深化营销改革带来的必然考验和压力。如何抓住机遇、谋求更好发展，要突出战略考量，注重系统考虑，着力抓重点、补短板、强弱项，把市场工作做得更有质量和效益，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远”。
二、明确2020年的四项重点工作。
1、
把凝聚人心作为首要任务，不断营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围。
2、
把队伍建设作为战略任务，着力打造一支“过得硬、信得过、顶得上”的营销队伍。
3、
把完善机制作为重点任务，努力形成一套更加规范、科学、高效的市场体系。
4、把市场统筹作为关键任务，全面提升“竞争力、创新力、控制力和抗风险能力”四大能力。
李保芳指出，“茅台酒具有良好的市场稳定性，潜力依然很大。可以预见，全面小康实现，消费持续升级，将带来高端白酒市场的新一轮扩容，形成更有利于龙头企业的局面，茅台酒供求关系的不平衡将持续显现，供需矛盾还会进一步加大。从茅台实际看，‘千亿’之后，‘文化茅台’、‘品牌指数’、‘产能扩建’等诸多内生动力叠加，将为茅台防范和化解市场风险、熨平经济周期性波动影响，保持持续稳健发展势头，提供强有力的保障”。
李保芳要求与会公司人员和经销商，“要始终用心，现在的茅台，势头很好、效益很好，正是腾出时间和精力，夯实市场基础、筑牢发展根基的最佳时机。夯实发展基础，增强发展后劲，再多利好也抵不过一条利空。形势一片大好的同时，危机也在向我们走来，必须要居安思危。凡是不利于茅台发展的，都应关注、重视和化解”。
在谈到“努力形成一套更加规范、科学、高效的市场体系”时，李保芳强调，一要健全营销体制，二要优化渠道管理，三要狠抓窗口建设，四要持续提升水平。
1、2020年要基本建立营销新体制，推进营销扁平化，增强市场调控能力，提高综合发展效益，更好兼顾各方利益，真正做到集团、股份两套体系并行发展、相得益彰，释放改革红利，激发新的动能。
2、茅台营销体制改革之后，茅台酒渠道组合形成了专卖店、商超、电商、团购并存的渠道新格局，既有老渠道，也有新渠道。要切实加强引导、管理和服务，增强渠道工作合力，提高市场工作水平。
3、要进一步健全评价体系，完善激励机制，让集团营销、股份销售两个公司同台PK，让各个省区同场竞技，比文化、比服务、比效果，真正让各个渠道联动起来。
4、狠抓“窗口”建设。要重点加强机场、高铁专卖店的管理，不能让“窗口”成为摆设。2020年，茅台将作出硬性规定：至少80%的酒，要在前台卖。全面加大暗访、抽查、整顿力度，让所有的机场、高铁专卖店，真正成为方便消费者、宣传茅台、展示形象的重要窗口，不能让其掌握特殊资源，成为变相的谋利手段。
讲话中，李保芳特别谈到两个问题，一是让大家关注茅台最近12个重点新开工项目。他说这些新开工项目属于基础性、配套性和防范性（工程类型），都是为茅台未来打基础。他尤其提到“正在建设中的两个5万吨成品酒项目”，他说，“建酒库相当于办银行，如果经济下行，茅台酒市场销售受到影响，茅台也将不减产，不调整生产计划；茅台有足够的资金将成品酒放进成品库中储存”。二是2019年以集团营销公司为抓手拓展的电商、商超渠道，李保芳的评价是，“起步是不错的，市场形象和各方反应也比较好，茅台对电商和商超的工作很满意，尤其是Costco、物美、华润万家的模式，探索了一种新的做法，积累了一些好的经验，但要注意总结和完善”。他也高度评价Costco和物美的“茅台使命”，“成为了2019年中茅台酒销售的经典案例”。他要求王晓维，要早做准备，鼠年春节前再在Costco、物美等投放一批，力争元月十日就开始。
三、对重大问题的再次表态和关键事宜的安排。
李保芳向与会谈及，“市场工作是一项极为复杂的系统工程，（对茅台而言），‘统’的工作至关重要，要立足于持续稳定健康发展，站在全局和未来的高度，来审视、把握、统筹市场，不断提高市场工作的能力和水平，将‘市场统筹’作为茅台酒市场工作的关键任务”。
会议中，李保芳又对如下问题进行了表态，对一些关键性事项做了安排。
首先是重大、原则问题的再表态和强调：
1、做好市场研究。要保持高度的市场敏锐性，加强信息收集反馈和分析研究，严密关注宏观形势、行业态势和市场走势，尤其重视趋势性、苗头性、系统性的问题。对惜售捂售、高价倒卖等行为，要采取专项督促检查和第三方独立调查等方式，深入研究对策，缓解供需压力，满足消费预期。
2、强调“优化资源配置”。优化资源配置要坚持“管好存量、用好增量”原则，以商超、电商、团购等渠道为重点，加大直销投放力度，着力填补空白市场，减少中间环节，直面终端消费，真正实现新老渠道的错位发展、互为补充。
3、理性对待价格。（1）价格问题是一个综合问题，涉及政府、企业、股东、经销商、消费者等利益相关方，需要统筹兼顾、循序渐进。（2）价格只有真正兼顾了各方利益，才是负责任的做法。（3）价格问题一旦处理不好，就会失衡，失衡就会失速、就会折腾。（4）茅台经不起折腾，必须注重计划统筹调度，解决供需矛盾，契合消费价值，不能让价格疯狂，更不能靠提价来平衡市场、维持高效益。尤其不能搞急转弯，否则就会“翻车”。（5）用高价抑制需求，实现平衡，意义不大，既不能真实反映情况，也是不负责任的一种表现。
（机构和资本市场人士要重点把握李保芳的“价格观”）
其次，对关键性事项的安排。
1、加快“茅台电商”重新上线，优化自营体系。从时间节点、地域布点、线上网点三个维度，统筹实施非均衡精准投放，增强市场调控能力。
2、2020年43度喜宴酒，只做喜宴红，暂停喜宴白。43度茅台酒未做大是策略不对路。市场要突出重点，集中向北京、江苏、浙江、山东10家指定经销商供货和投放，其他地区不再安排。要着力扩大规模、提升效益，打造样板市场，争取实现两年翻一番。特别指定北京朝批、山东泰安泰山名饮、杭州华商、江苏苏糖等10家经销商单位专销。
3、厘清集团营销公司与股份销售公司的关系。茅台集团公司没有赋予集团营销公司领导销售公司的职权。不能从字面理解，本末倒置。集团营销公司就是股份销售公司的一个经销商。明确，茅台酒的一切市场工作，均由销售公司统筹抓总、统一安排。
4、2020年茅台酒计划安排。2020年，茅台酒投放总量约为3.45万吨，其中海外市场2000吨。计划安排一是继续按照“不增不减”的原则，与经销商签订合同；二是按照“扁平化”的思路和要求，安排商超、电商、团购计划；三是大幅提高自营规模，原则上要成倍增长，33个省会城市的自营店投放量不局限于2800吨。
5、鼠年春节前的7500吨投放。重点是原有社会渠道，兼顾电商和商超渠道，团购和其他方面原则上暂不安排。
6、春节要继续做好“送福、送春联、送红包”的营销服务。
7、年后的市场调研。开年之后，首站到广东，第二站到宁夏。同时要大规模开展系列酒调研。集团、股份班子成员全部下去，了解市场、了解经销商，2020年争取熟悉三分之一的系列酒经销商，与经销商交朋友。
也提到了“预收账款”研究。
李保芳说，2019年全年发生的许多事情，不管我们愿不愿意，都会被记住，都会被纪录，都会成为历史，被写入历史。茅台是有生命周期的，现在的做法与未来有极大的关系。2020年是茅台实现“千亿”之后，再出发、再攀登的开局之年，茅台即将翻开新的篇章，开启新的征程，追逐新的梦想。
稳“商”心，划句号，破新题，功成不必在我，功成必定有我，跳起来摘桃子，茅台和以董事长李保芳为首的班子集体，在攀上千亿高峰之后，几乎马不停蹄，带领全体经销商，再次向2020年和下一个新十年进发！我们祝福中国酒业，我们祝福茅台！
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