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(2019-12-26 16:12:01)
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财经 |
分类： 公司、行业研究 |
【国君食品】山西汾酒全球经销商大会李俊总报告详情
訾猛，李梓语
猛哥看商业 今天
一、改革三年成果回顾
三年改革高标准、高质量完成目标，跑出行业认可的汾酒速度。进行价格保卫战、渠道空间战、消费者保卫持久战三大战役，实现了3个10亿级百亿市场，营销团队300人增加至4000亿，销售公司突破百亿大关。坚守品牌，主销产品实现顺价销售。
组织机构扁平化，两次妇科以上干部解聘重新聘任，设立以省区为单位的区域营销组织。省内外销售占比44%、56%，中高端产品占比66%，青花增速显著，基本扫除空白市场。经销商达到2000多家，专卖店1000多家。
二、未来三年营销思路
坚持稳中求进的总基调，以高质量的转型发展的要求，进一步提高政治站位，发挥营销性。明确一个判断，抓好两大任务，实现三个突破。把握四个原则，做好六个坚持。
一个判断：
当前白酒行业依然处于调整转型关键时期，整体增长空间有限，高速增长属于少数，品牌形象提升使消费者对一线名酒的认知度得到了很大提升，这既是机遇也是发展所必须面对挑战。
经过三年的改革，汾酒已经积累了70万家终端门店、4000余名营销人员，拥有了稳固的山西市场，快速发展环山西市场，以及20个机会性潜力市场，完善营销制度、营销工具，汾酒营销在制度建设、品牌运营、市场管理等方面都有了根本性转变，具备了将品牌推向更高层次的条件和能力。
两大任务：
1、带好新时期营销队伍，进一步完善人才培养机制，为维护市场的加速开拓提供足够的人才支撑。在全国范围内培养金牌市区经理3-50人，城市经理5-100人，长江以南市场选定素质高、能力强的年轻干部，加大市场化运营。
2、大力拓展省外市场，全面开启全国化布局战略，为汾酒品牌真正成为全国性品牌创造更多的机遇。十二五期间探索十三五期间拓展，区域战略13320-13313转变，2017-2018年启动1+3市场，第二阶段19-20年启动江浙沪、湘鄂、粤闽琼。第3个十四五期间东北市场、西北市场。
三大突破：
1、抢抓机遇，充分发挥优势，为青花品牌发展奠定基础。青花是未来主要发力持续投入的战略产品，2020年努力实现青花20、30双十一的增量，总量突破50亿大关。
2、统筹规划，稳步实现长江以南市场发展重大突破，以三年平均增速55%的目标，
3、挖掘品牌内容，竹叶青、杏花村经过三年改革实现了平均62%以上的增长，但还有发展空间。竹叶青品牌优势、品类优势、产品差异化，未来通过股权结构改革、职业经理人，产品结构充分释放品牌资源。
四个原则：
1、契约化管理原则，严格奖惩力度，加大放管服考；
2、持续品牌瘦身，加强市场管理，窜货、乱货、乱价等行为严惩要贷；
3、把握消费者为中心，加大营销创新；
4、把握渠道掌控力，加快信息化建设，元旦过后上线服务经销商小程序，降低沟通成本。
五大发展理念：
1、品牌与渠道命运共同体的发展理念；
2、经销商盈利为导向的利润分配理念，把经销商盈利当成重要的工作和指标，保证市场高质量运营；
3、以发展为导向的共同成长理念；
4、文化+品质为核心的品牌传播理念；
5、帮助和扩大经销商朋友圈的消费圈层营销理念。
六大坚持：
1、品牌自信，文化自信，品质自信，营销自信；
2、拥抱市场，拥抱变化，拥抱消费者的营销变化；
3、坚持汾酒复兴、营销有我的使命担当；
4、汾酒营销人员团队奋进工作作风；
5、坚守防风险、守红线的低线；
6、保持营销系统与时俱进敢为人先的创新优势。
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