转载:【安信食品】五粮液1218经销商大会纪要20191218
(2019-12-19 20:04:31)
标签:
财经 |
分类: 公司、行业研究 |
【安信食品】五粮液1218经销商大会纪要20191218
调研时间:2019年12月18日
调研地点:宜宾
公司领导:董事长、副总经理等
1-10月全国规模以上白酒企业产量同增1.4%,收入同增10.5%,利润同增19.3%,利润增速高于收入增速。白酒行业是白金时代,龙头是黄金时代的结构性繁荣阶段,向优势产业、优势企业集中的原则没变,行业符合二八原则,川贵苏皖产量占比6成,收入占7成,效益占比接近9成。五粮液发展态势强劲,收入利润等指标保持高速增长。2018年五粮液营收931亿元,利税323亿元,2019年五粮液营收突破1000亿,利税突破400亿元。
2019年五粮液圆满实现“五个一”:1)跨越1000亿台阶;2)连续递增100亿;3)价格突破1000元;4)股价站稳100元;5)利润总额四川第一。
品牌力进一步提升,加强文化建设,加大品牌推广,加速IP打造,品牌价值进一步提升,亚洲500品牌500强第40位(提升8位),世界品牌500强第302位,提升24位,排名增长居食品饮料行业第一,中国500强最具价值品牌第19位,提升1位。产品力进一步提升,五粮液升级换代,系列酒结构优化,生产过程可溯源。渠道力进一步提升,完善传统渠道,拓展新型渠道,规范市场秩序。执行力进一步提升,组织执行力提升,团队作战力提升,市场反应力提升。
2020年市场营销工作总体思路:坚持稳中求进总基调,进一步深化补短板、拉长版、升级新动能,以价格稳定提升为核心,强化品质、强化管控、强化数字化转型。2020年市场营销主要任务为坚持三个升级:坚持品牌升级、坚持产品升级和坚持渠道升级。对2020年形势研判:稳中向好、长期向好、结构性繁荣的长周期,市场份额向优势品牌、优势企业和优势产区集中。
2020年工作总基调:深化补短板、拉长版、拉长版、升级新动能,以价格持续提升为核心,强化品质,强化管控,强化数字化转型。具体思路:1)品牌建设是企业工作的核心;2)坚持品质至上是五粮液高质量发展的制胜法宝,新增12万吨固态发酵建设、30万吨陶坛储存库、35万吨成品酒库,当前产能22万吨,储酒能力100万吨;3)持续推进产品结构升级,八代五粮液及501五粮液进一步产品结构升级,39度新品五粮液也会推出,低度酒聚焦39度;4)尽快补强计划、配额和发运的短板,产品投放按月打款、按月发货,计划量与经销商能力相匹配,加大对于企业团购渠道的投放量;发运方面提升物流配送的准确性、及时性,推动总仓-经销商-终端的转变,优化分仓布局;5)建立五粮液“预算-授权-费控-稽查”市场费用管控体系;6)坚定不移的持续推进数字化转型;7)深化控盘分利,包括货物盘、价格盘、需求盘、渠道盘、秩序盘、服务盘以及融资盘。
1218经销商大会评选出六星级运营商40家,五星级运营商58家,四星级运营商231家,六星级专卖店53家,五星级专卖店84家,四星级专卖店308家。并新增贡献奖,针对年度销售额大、合同履约率高、第七代经典五粮液和第七代收藏版经典五粮液收储金额大、系列酒品牌清退后仍在继续合作的商家,新设立“贡献奖”,并根据运营商的贡献度,评选2019年特别贡献奖16家,突出贡献奖29家,以及优秀贡献奖77家。
五粮液品牌经销商“星级奖”评比标准及奖励标准:商家评比上突出以定量为主定性为辅,定量指标权重占比90%,定性指标权重占比10%。针对运营而言,定量指标中2019年销售额总计分值权重65%,经销商扫码出货率分值权重5%,优质终端数量分值权重15%,经销商终端复购率分值权重10%,经销商进货扫码率分值权重5%。定性指标中,经销商工作配合度占定性指标权重的60%,品牌建设权重20%,价格和市场秩序管理权重20%。
对于专卖店,定量指标占90%,定性指标占10%。定量指标中,2019年销售总额总计分值权重占比67%,第七代收藏版经典五粮液打款分值权重6%,专属产品销、高端高价酒及系列酒销售额分值权重19%,专卖店扫描出货率分值权重3%,第八代经典五粮液合同达成率分值权重5%。定性指标中,门店位置及形象权重30%,团购能力及品牌推广能力权重40%,活动政策执行及配合
权重30%。
五粮浓香系列酒品牌经销商“星级奖”评比标准。六星级运营商,要求:1)认可五粮液企业级品牌文化,配合公司运营管理;2)评比指标,自营品牌年度销售额大于1亿元,合同履约度大于100%或者合同履约度大于80%且销售额同比增长;总经销品牌要求年度销售额大于2亿元且合同履约率大于80%。
星级奖最高奖励85万元,贡献奖最高奖励500万元。
2019年五粮液浓香系列酒公司品牌运营商市场支持政策。基础市场支持坚持“向自营品牌聚焦、向优势品牌聚焦、向中高价位聚焦”原则和“做强自营品牌、做大区域品牌、做优总经销品牌”的思路,激励自营品牌运营商提高合同履约率、做大销售额,同时激励总经销运营商加强市场拓展、品牌打造、提高品牌均价、跨越亿元销售台阶。
经销商大会附图
“
风险提示:宏观承压,高端酒需求存放缓风险;其他不可预期的政策影响。
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