【申万食品饮料-吕昌、周缘】河南白酒调研反馈20180713

zhouyuan2018.07.14

本周我们调研了河南白酒经销商，详情欢迎电话交流：周缘

【河南市场】

Q：今年和去年相比感觉行业有什么变化？

A：去年没有今年好。今年我这里产品好卖，因为我这里都是高端，便宜的我不卖。

Q：现在整个河南白酒市场情况如何？

A：竞争更加激烈。

Q：消费者需求如何？

A：需求就那么大。贵的有所增长，低端酒没涨。现在是都在拼名酒。

【茅台】

Q：批价？

A：昨天1720，今天1730，这几天一直在涨，有货但是全国缺货。

Q：茅台现在囤货的还多吗？

A：今年比去年好多了，去年囤货的多，今年基本被喝掉了。

Q：今年茅台还会涨出厂价吗？

A：按现在的氛围应该不会。因为厂里要支持系列酒，经销商越挣钱系列酒卖的越好。以前茅台是单轮，比如汉酱、王子都是亏钱的，但现在自从李保芳上台后主攻系列酒，今年做汉酱、王子的都挣钱。挣钱一方面是由于厂家给的利润，另一方面是宣传政策好，全国现在喝酱酒有氛围了，以前汉酱、王子没有氛围。

Q：系列酒库存如何？

A：这几个月有点大，目前大概全年10%-15%，前一段时间零库存，催厂里发货。这两天生肖开始落价，包括王子这些都受影响，价格回落。

Q：为何价格回落了？

A：外围省份库存太大。

Q：飞天的库存水平？

A：飞天基本没有库存，7月份的配额还没到，基本按全年计划发货，和去年相比没增量。以前茅台1499零瓶的少，整箱多，但现在零瓶的多，可以看出需求方面主要都是被消费掉了的。

Q：零瓶现在卖多少？

A：正常店面早上六点多都有人去排队，1499一个人两瓶。

Q：普飞估计年底最高能涨到多少？

A：预测会到1800、1900水平。

Q：公司不是严查价格吗？

A：会有督查，但是价格下不来，越查越高。很多经销商不敢出货，货一回来的时候价格就上去了，越查越高。

Q：系列酒库存应该没有风险吧？

A：系列酒在动销，很多经销商的货确实都分下去了，但是终端的动销有点慢。

Q：去年完成65亿，今年要完成80-85亿，实际动销有这么快吗？

A：今年完成应该没问题，但会有几个月的不良性。现在这个月就不正常。去年茅台酱香万家共享的工程今年都停了，就是这个原因，去年确实都宣传到位了，现在经销商把货都分下去了，研究的点是厂里面怎么引导消费者喝酱酒。卖酱酒的还好一点，很多人慢慢都在喝，但10个人中有4个人的就不错了，有的区域还达不到40%的水平。所以需求还是没有那么快的增长，如果做到85亿还是不良性的。

Q：需求真实的增长大概有多少？

A：每年10%-20%基本合理。

Q：今年系列酒的费用投入减少了？

A：品鉴、陈列、酱香领袖、厂里的旅游红色等等，以前给返点，现在不给了。

Q：什么时候开始不给返点的？

A：去年快过年时开始卡费用。

Q：今年系列酒有涨价吗？

A：我们这里没涨，但货补少了相当于变相涨价。

Q：茅台的需求有增加吗？

A：有增加，而且可能会一直维持。茅台现在价格、需求都没问题，包括系列酒都没问题。现在就是没货。

Q：茅台高端产品平均提价多少？

A：好多年份酒上涨基本比18%低，没有超过普飞的，个别开发的会达到20%多一点。

【五粮液】

Q：批价？

A：805，之前800，控货后这两天提到805.

Q：实际成交价？

A：850,终端能赚点钱，经销商不赚钱。

Q：库存情况？

A：全年的10%。到中秋能消化完，但不会赚钱。

Q：整个渠道和终端库存大概水平如何？

A：一批商，如果还加上二批商、终端，加起来可能有点高。

Q：五粮液现在是控货状态？

A：控不控货都没影响。

Q：为何五粮液价格涨不上去？

A：内部问题、策略问题。

Q：中秋五粮液价格可能涨上去吗？

A：去年行情就是中秋不涨还跌。8月份厂里肯定还要打款发货，现在库存没有消化，厂家还要来货。

Q：现在打款打了全年60%，发货发了多少呢？

A：上半年的货占全年计划的40%，但是占60%的货有70%-80%，基本发完。

Q：销量如何？

A：因为不赚钱，我们今年主动申请减量了。

Q：五粮液系列酒库存？

A：系列酒多数也不赚钱，动销慢，库存也不少。

Q：五粮液还给费用吗？

A：货补正常给。普五、1618不给，系列酒给。

Q：五粮液百千万情况如何？

A：推进的速度不快。

Q：1618价格情况？

A：现在行情批价810-815，这两天涨了10元。终端正常比普五能多挣20-30元，870-880元。

【洋河】

Q：洋河在河南增长目标能否实现？

A：目标20% ，毫无疑问是能够实现的。

Q：春节到现在海天梦价格涨上去了吗？

A：涨的不少了，涨的很快。

Q：最近又提价了？

A：这次是提了出厂价，以前减少费用。

Q：与以往情况相比，经销商卖洋河有没有更赚钱呢？

A：没有。但是其他酒利润也不高。

Q：在河南洋河的毛利率有多少？

A：10%左右。

Q：怎么看洋河在河南市场未来的增长和表现？

A：河南白酒市场最少能达到300-500亿规模，洋河还有很多份额可以抢占。

Q：现在库存情况如何？

A：中秋节前能卖完。

Q：下面经销商以及终端的库存如何？

A：基本上下面没货了才给发货。现在在涨价，发货不好安排。

Q：你这边海天梦结构上占比如何？

A：梦30%，海天一共70%。去年天之蓝还多一些。

Q：为什么河南梦之蓝卖的这么好？

A：各个渠道都在推，都在发力。有费用，能赚钱。

Q：梦之蓝利润率大于天之蓝吧，能到什么水平？

A：15%左右。

Q：所以你今年主要增长来自梦之蓝，海天没太增长对吗？

A：海天也有增长一点，这个主要看往哪发力。

Q：那经销商肯定往能赚钱的地方发力？

A：是，这么多名酒，剑南春，今世缘，舍得，水井坊，郎酒，汾酒，竞争都很激烈。

Q：海天梦在河南成交价如何？

A：海之蓝800-900每箱。天之蓝1900每箱，梦三2000左右，梦六3000左右。

Q：梦三比梦六卖的好吧？

A：是的。

Q：二级经销商和终端数量是不是没太增长了？

A：终端数量有增长。

Q：与去年相比今年费用情况如何？

A：差不多。

Q：你觉得这次中秋节后洋河价格能涨上去吗？

A：能。