【中信食品】白酒上海经销商调研纪要20180114

交流时间：2018年1月14日

嘉宾：上海大商乐总

一、销售量

Q1：52-53度酒精密度是0.92，换算下来应该是2124瓶每吨，为什么五粮液是2000瓶每吨？

A：除了茅台是2124瓶每吨以外，其他基本都是2000瓶每吨。

Q2：为什么去年茅台系列酒突然放量114%增长，收入增长了170%多？

A：发货时间比较晚，比较集中，新招商比较多，18年计划没有量的增长，主要库存比较多，这样才能稳价，系列酒均价上升主要是产品结构提升，王子和赖茅价格比较高，重新包装后价格也提升了，吨价也提升到12.7万/吨。

Q3：茅台囤货比重

A：生肖酒囤货跟市场没关系，飞天囤货来看有几种情况，一是经销商惜售，二是终端为了稳定供货，三是消费者提前消费，最后问题最大的第四是游资（真正对市场有影响的），大概20%左右被囤起来了。但是不都是第四种，所以库存风险不大，大商跟公司配合的比较好。

Q4：茅台近年出货量

A：13-16年每年量增10%左右，13年1.53万吨，14年1.83万吨，15年是2.1万吨，16年计划是2.3万吨，但实际投放2.68万吨，报表里只有2.3万吨， 17年的报表虽然有3.1万吨，其实并没有3.1万吨，实际17年应该投放了2.98万吨。

Q5：五粮液近年出货量

A：13-15年在1.4-1.5万吨波动，提升较小，17年有8%增量。18年百川量有10%增长，主要是1618和低度，普五量又减了，大商不增量新开经销商做百城千店万店工程。

二、销售价格

Q1：茅台指导价、批价、团购价

A：指导价1499， 现在1499KA和专卖店都标价到位了，专卖店厂家直供，但是没有货，团购价格目前经销商仍在观望。

Q3：茅台渠道囤货

A：大商每年会留一点货，小商很难留，因为每年只有五吨货。总的囤货是合理的，风险可控，调研下来去年茅台囤货不会超过20%。

Q4：茅台KA供货价

A：目前KA1299每瓶，还比较合理，但是经销商有惜售和观望情绪。

Q5：五粮液零售价格

A：零售价从900左右到1099元都有。拿货价是739-839元，计划内外1:1配，但全部发839价格，100元保证金不一定能拿回来，目前是不违反任务可返还

Q6：老窖和洋河价格体系

A：老窖出厂价690多（加上所有返利），市场价740元-780左右，老窖经销商惯例按公司开票价定批价，吃返利和季度支持，大概盈利做到10%左右，洋河同样约10%。

三、销售渠道

Q1：茅台个人购买渠道和云商

A：个人难买的主要原因：1）有炒家或者网友通过APP软件上抢单，普通消费者就很难抢到，公司的出发点很清晰，但最终的效果不好说，没有从技术上解决这个问题。2）专卖店客户体量也较小。5吨量，30%上网，40%团购，30%零售卖，因此共500多箱，理论上专卖店门店内平均2件/天，正常能买到的客户也很少。

云商方面，所谓的60%是有人提议，目前不是事实，但网上渠道虽然很好，价格透明，但是如果没有从技术上解决抢单问题，放多少都能没有办法解决。

Q2：茅台直供渠道和线上零售

A：茅台直供的KA只有永辉，线上京东是自营的，阿里跟茅台直接合作。线上云商去年是80亿，有披露。

Q3：经销商如何分配茅台到各渠道

A：百川的分货：30%是云商，自有专卖店（百川名品自有门店）20%（16吨），每个门店3吨多，只选了5个门店来做，是因为管理难度没那么大，剩下的是餐饮和团购。

Q4: KA库存已偏高，麦德龙终端库存50天，怎么看

A：麦德龙体量最大，每年600多吨，在提前备货的时候会体现这个数据，实际上货源比较紧，一直在找货，而且门店的考核指标是要有货，所以会留一点保持连续销售。

Q5: 云商自营占比

A：云商是O2O平台，经销商在线上卖，云商上也有一些自营业务，占比低。

Q6: 五粮液经销商盈利能力变化

A：经销商13、14、15连续亏损，14年经销商亏损最严重，李总希望经销商盈利空间10-15%，目前是5-10%。

Q7: 五粮液渠道库存