【安信食品· 糖酒会调研系列 精简版】高端白酒资深经销商：从渠道观察得出看好次高端结论

_76_UU__2017.03.21

【安信食品· 糖酒会调研系列 精简版】

高端白酒资深经销商：从渠道观察得出看好次高端结论

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在成都访问百川商贸资深人士，有几个核心判断

1、茅台空间仍然很大。

2、次高端现在条件很成熟，看好次高端（以前没有如此言论，尚属首次）

3、高端有投资收藏属性，消费者库存不好算（但也不是大问题）；次高端没有投资收藏属性，库存如果有主要在经销环节，相对容易评估。

茅台空间大，五粮液短期价格提的快，尚需一点时间

以上海为例，茅台销售量从2013年的400吨左右，到2016年实际超过1000多吨，茅台消费上升非常快。以前五粮液在上海是第一的，现在茅台量超过五粮液，茅台这个趋势还是会延续的。

春节期间五粮液销售总体不错，跟价格有很大关系，观察终端，春节期间五粮液价格在740以下时，终端销售增100%的都有，价格按要求到800多时，销售明显放缓。五粮液提价提的坚决，连续提，终端需要一点时间消化。

五粮液坚定挺价对经销商信心有帮助（旧出厂价库存赚钱还是挺多的），对经销商签订任务帮助大（经销商也怕倒挂持续不赚钱）。

五粮液集团或有人事变动，减量或有基酒供应因素

据经销商了解，集团层面或有人事变动。2016年1218提出2017减量，或许也有点基酒因素在。2017主要矛盾是挺价，主要任务是品牌建设，渠道建设。

对次高端看好

第一，春节期间观察消费，上海餐厅的春节家庭消费，消费者自带酒水，水井坊，郎酒，海之蓝，迎驾比较常见，这些都是100-300多价位的，水井坊和郎酒就更明显。

第二，观察自身的产品销售，春节期间（1月）公司剑南春销量增长40%，KA渠道基本都是10个点甚至多一些的增长。观察洋河有增有降，增起来的就非常快。公司观察剑南春，每年20%-30%增长，作为次高端最大体量的公司，销售增长又快又稳（名义上剑南春还是倒挂，算上支持，毛利率不到7、8个点）。

古井怎么进入次高端

百川和古井在上海合作推上海滩产品。古井在上海也在推16年（京东价409），在上海销售占比20%（古井系列当中），团购渠道，先从团购渠道运作，逐步导入商超KA，古井已经就16、26年加大对经销商的要求。

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安信食品饮料团队

苏铖

方振