【方正食品饮料——五粮液茅台经销商调研纪要20160706】

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事件：2016年7月6日，我们调研了五粮液和茅台的经销商。

Q&A环节：

Q: 您经营的五粮液和茅台的体量如何？

我们的五粮液主要在安徽销售，任务量是1万箱，主要是52度的，还有其他度数及低度酒，总体体量有2万箱，五粮液单体销售额6000万至8000万。我们是秘书长副会长单位，体量从五粮液角度来看省内前三。茅台一年计划量10吨货，实际大概销售5000-6000箱，20吨左右体量，不算特别多，总体来讲应该也在省内前十位。

Q: 五粮液好像现在动销不太好，您这边情况怎么样呢？其他经销商呢？

茅台在局部区域(如华东)的卖场、商务宴请上要超过五粮液，五粮液提价后，卖场、超市都少了。这里有两个要点，一是五粮液2015年涨了接近100元瓶，春节的时候达到620至630，去年的销量和价格都在涨。二是现在五粮液一批价在640至650，但茅台的价格没有涨太多，保持在800多。这样来看五粮液和茅台的价格越来越近，一些消费者有可能转移到茅台上，如果五粮液继续提价，是否会让一部分市场份额给茅台，这是一个考验。

Q: 洋河怎样呢?

洋河主要是梦之蓝，虽然今年有所恢复，但销量不是很大。从高端品牌，也就是600多的产品来看，和五粮液茅台相比没有竞争力，在江苏卖的好是因为江苏消费水平在全国靠前，300块价位的产品可能占有率会提高，和五粮液茅台不可比较。

Q: 茅台和五粮液的替代性如何？

去年茅台卖得好，今年也快速增长，而且价位在800多一直不动，如果茅台涨价到1000多，差价继续拉大可能消费者会选择不同。五粮液的销量也没有下滑，我们的数据显示有1万箱的配额，目前计划量执行了70%多，还剩2000多箱，再减去20%，而现在库存只剩288箱。安徽第一大户百川今年的8万箱，基本上9月份会全部拿完，安徽其他经销商如六安拿了7000箱，现在也就剩300多箱货，阜阳体量大点，月初还剩1000多箱，现在也就600多箱库存，实际销售还是很好的。

整个安徽加起来下半年也就剩4万箱货就能完成全年目标，关键全省今年签了20多万箱的合同。还有一个亮点是，安徽是华东市场唯一一个五粮液吨位超过茅台的地方，茅台在安徽大概330吨，但二者总量也不一样，五粮液1.3万吨左右，茅台2.2万多吨。

Q: 五粮液在全国几个具体城市的销量、库存、动销、一批价有吗？

从华东地区来看，安徽超过了山东。几个具体地区销量是：江苏800多吨，浙江500多吨，上海500多吨，安徽400多吨，去年茅台在江苏900多吨。

一批价没有问题，安徽省体量在增加，包括茅台。茅台在安徽大概是90吨的量，3月份放了40吨，并且今年茅台在安徽的价格有滞后，上个月安徽一批价830，其他地区840至850，但这个月在安徽已经到了860。五粮液在华东640，在东北较低、华南倒数第一，华东是我们的核心市场，我们安徽是华东最薄弱的市场，今年五粮液400吨也没有问题。今年安徽客户基本都盈利，去年前年很多不执行计划，而今年陆续增加小户，接下来五粮液在安徽有希望更好。

Q: 今年安徽400多吨，同比去年增加了多少呢？

今年签就了签了20万箱，酒业有个战略储备的概念，像百川，捷强、京糖很多公司都做过，卖不完，直接拿回去。去年签了16万箱，卖了20万箱，有4万箱通过上海等地的客户分流出去。今年不一样，我们今年签的20万是实实在在安徽销售的。今年专卖店不执行计划要被取缔。

低度五粮液的今年形势很好，苏州订了4万箱，苏州一个市就有7、8万箱（计划量6万箱）。

Q: 经销商的盈利空间如何？茅台断货，是否经销商会替代去卖茅台？

经销商今年总体盈利，但不会特别多，五粮液实际成本价格控制在630左右，像625、640也有，有一半635不到。和百川的情况差不多。还要看银行承兑，团购价挣5块一瓶，总体来看今年经销商一瓶能挣10块。

至于替代卖茅台，茅台现在860，也就是这几天的事，现在有价无量，经销商没有货，很多安徽客户只剩20%的货了，也就是20吨的只剩几吨货了，大多数的货在830就卖掉了，829、820也都有，所以之前很多货是不赚钱的，现在才赚钱但货不多了。

Q: 茅台现在断货，会不会给五粮液带来动销?

茅台断货整个行业都会带来动销，有茅台上涨预期，而茅台断货后第一个替代就是五粮液。

Q: 现在开始中秋备货了吗？

现在不是备货旺季，只有预期，从6月份的订单来看，通常端午节是个小淡季，过了端午没什么订单。但今年和往年不一样，过了端午节和节前一样，卖了1000多箱，没有受到影响，淡季不淡。7月目前订单很多，但手里没货，我们以此为理由来拒绝销售，来看市场怎么走，我们预期是好的。

Q: 现在泸州老窖经典装停货调整，很多经销商已经打钱、提前锁定了资金，茅台和五粮液中秋会有什么表现吗？

肯定有，就算没有中秋备货和促销原因，今年肯定是超额完成任务的，

Q: 你们定的目标不高，超额完成计划没有吸引力，能有一些定量数据吗？

五粮液保双十增长没有问题，但是因为国营体制问题，包括五粮液和洋河，国企账目会调整，具体今年放不放量我们不太了解，我们希望通过一批价继续上扬，让经销商、社会群体能参与进来，也就是要每个环节都有利润，现在发现市面上有机构、群体开始屯茅台，但五粮液这个情况不多。

Q: 您说五粮液计划是保证双十，现在679，无承兑，无补贴，我们这边了解到经销商二季度都没有打款，您这边情况如何？

款是提前就打了，3月就打了，以前收款按月排计划，全国人员进行轮岗，对经销商价格实施实时监管，现在采取浮动管理，对发货节奏进行了调整，避免出现大批量爆货或者缺货严重的问题。

Q: 茅台缺货，价格会不会到难以控制的状态？

第一步到应该900很快，但接下来不太可能，茅台今年增量，安徽乃至其他区域都有，安徽今年要增90吨的量，目前到货40吨都不到，价格要看增量临界点，看社会需求量会不会大于增量，我们预计到1000绝对是有可能的，但超过1000不好判断。

Q: 会出现大批人囤茅台的情况吗？

最近茅台基本是实际消化，实体发展和炒作的时间不一样，我估计在980-1000才会出现囤货，现在茅台的涨价是确定性的，普通消费者，没有经过研究，囤货的概率不高。

Q: 茅台在比较有代表性的区域数据如何？低度酒呢？

去年茅台在江苏960吨，山东1000多吨，传统地区河南1000多吨，还有广东市场也很好。

低度酒在河北唐山，江苏苏州，浙江萧山具有代表性。全年苏州地区大概有10万箱的销量，唐山10万箱，全国也就50万箱左右。

Q: 除了五粮液和茅台，其他酒卖的怎么样？

安徽也有古井，口子窖，金种子等等。安徽这边还是古井体量比较大，古井在合肥地区有30多亿（大合肥，含巢湖等地的销售回款），公司非常看好今年销售额，去年整个公司50多亿。古井在皖南部分区域销量下滑，但在合肥目前份额还在上升。

合肥包括巢湖、龙江等等区域、范围很大，销售口径是接近30个亿。销量上升的原由不是商务酒好，而是其他公司的份额下降。

Q: 有消息说今年洋河在安徽市场有20亿销售额，是真的吗？

这个是酒业媒体写的，目前洋河有一定份额，在合肥有1-2亿、在马鞍山等地也有，目前体量也就7、8个亿，这只是销售口径，还不是报表口径。