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(2015-03-04 08:49:32)
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财经 |
分类： 公司、行业研究 |
【广发零售】京东商城4Q14财报电话会议纪要（Q&A）
2015-03-03广发批发与零售团队
京东商城4Q14财报电话会议纪要（Q&A）
1、关键重复消费者的消费模式，新老客户怎么分，频率，趋势如何。IPO以后，从数字上看2008和2011，购买频率和量都变大了。另外，老客户会买更多品类的商品但是购买的量变少了；新客户更倾向买3P产品。
回答：2008年，3.7倍；2013年，17倍，2014年，19倍。频率提高了，趋势维持。重复购买率也提高了。
2、物流能力对3P的购买的帮助，怎么使用JD物流？
回答：3P包裹被JD递送慢慢缓慢增长了，有1/3的 3P包裹。我们提供更多的的物流和仓储的服务，在接下来的1到2个月里面，我们会为这类服务做市场营销。对于服务购买者来说，使用我们的仓储服务的时间会比使用物流长，因为转换仓储有较高的成本。但是我们的确提供更好的点到点服务。
3、与合作伙伴合作后，移动端的转换率（微信和QQ）如何,购物篮的大小，重复购买量怎样
对于盈利能力可见性的怎样
回答：合作之后，重复购买情况良好，通过微信的新用户获得也好（转换率），虽然比预期的低，但是一直都在变好。假如投机机会如果像现在一样，我们会持续投资。我们的市场占有率一直在变大。
4、移动GMV，包括什么产品，什么类别？有没有对于移动GMV产品销售价格的差异；36%的移动GMV中1P和3P的比例；现在很多销售来自3,4线城市，这些城市里移动端的使用情况会弱一些，有没有相关的考量；60,000购买量能否给出明细。
回答：36%的百分比不是GMV的百分比，是订单量。GMV比较低，在移动端比较低。我们的2种移动途径（微信和QQ）的平均销售比例（ASP）都相对PC来说低一些，主要原因是产品的种类。但是我们看到在3,4线城市里微信和QQ的途径的使用反而比较高。
60,000的购买量主要来自国内市场，大的种类是衣服，家居装饰，化妆品和食物等。
5、来自3P的GMV，2-3年里对于市场GMV年的展望，怎么去维持1P和3P的百分比及高品质货品。
回答：公司主要经营自营标准化平台，从容量来说，非标准的平台远远大于标准化，已经超过50%了。很快收入会超过了。从产品控制来看，不大量开发，只开放给6万商家，一旦发现除了问题，商家会被逐出。每个平台都有自己的文化。
6、销售和市场营销的费用很高，具体使用多少费用去获得新用户，提高已有用户的使用频率，移动端/PC端的促销费用情况。我们知道JD在中国年的时候参与了微信红包的促销，在利润表中怎么体现优惠费用呢。
回答：我们的上升的Q4营销费用可以看做是品牌营销费用，而非流量获取费用。流量获取费与我们的流量成长一致。我们也在对3P商家做拓展广告服务，是外部的广告资源。直接费用不在COGS里面。所以品牌营销费用是第一大广告费用，而在BusinessUnit 方面我们也作了一些广告。微信红包费用可以认为是在营销费用和新用户获得费用。这些费用不因为PC/移动端来划分。
7、毛利率的提升（1P和3P各自情况怎样），20%的普通商家是1P商家，能提供一些对普通业务的情况吗。3P业务提升了，不同业务线有不同的收入确认，具体怎么贡献给净利润？
回答：不同类别的毛利率Q3维持，普通商家有高些的毛利率，所以我们的促销还是较强的。我们对不同消费者的购物体验有很高的期望。其他问题绕过。
8、能提供业务的主要重点？是互联网金融还是并购重组等呢。
回答：用2年搞互联网金融，对财报影响小。今年集中在支持，消费金融等.并且我们注重校园/农村市场，成立新的硬件公司为新创意产品做研究工作。无更实质的内容。
9、营销费用：与BAT比较。与阿里腾讯比，净利润是20-23%，但是营销费用却有40-60%，这很高。这可以理解，因为你们试图多市场空间。那你们怎么分配费用，有什么回报？
回答：Q4的高费用来在品牌营销，但不能直接贡献到近期的利润表。根据你的逻辑，高费用是高增速的来源。我们的毛利率增速超过100%，所以有这么高的费用。如果我们的增速降低到BAT的水平，那么ROI也会降低。
10、20%的Q4消费者来自微信和移动QQ，你们跟腾讯有合作所以有优势。我想知道除了线下的消费者，有没有其他的营销费用来源。
回答：我们有大量线下的市场，对线上还是花了很多钱在PC上，也花了不少线在移动端上，如广告。我们队3P商家和供应商的营销服务，通过营销合作方帮商家扩大流量。开始不能完全使用流量的。流量的增加也可以认为花了我们的营销费用。
11、对核心消费者的扩展，如女性，地点，产品类别，渗透率；在广州，武汉和沈阳建仓库的时间什么时候结束。
回答：我们没有性别的划分，我们的订单大量增长，女性也成为业务增长的主力。126%的增长在3,4线城市，高于1,2线城市，只有JD一家是这样，受益于我们多样化的商业策略。2014-15的CAPEX花费会高些，没有确定的答案。
12、Iphone6对GMV的贡献和影响,有没有1-2%的变量
回答：有影响，但不是一次性的。我们不预期IPONE的现象是一次性的。变化不大。
13、能否再说说这2个月业务上进展的步伐（walkthroughthe pace of thequarter?）
回答：1月份的营收低些，因为春节消费季的时间通常在春节前一个月结束，所以1月前半月营收低过以往。Q1是很有力量（robust）的季度，考虑到去年腾讯相关的交易非常有限。但是从Q2开始会有少于预期的因腾讯相关交易带来的增量，至少从GMV来看。
14、现在与腾讯的合作关系很好。有没有想到本土的竞争格局，如亚马逊，会不会因为竞争而开拓新客户如国际客户。
回答：我们欢迎战略性合作，没什么可说的。
15、你认为现在有什么方法可以开拓产品供给的种类？即使衣服和鞋子，如闪购等？
回答：我们闪购业务包括衣服，鞋子和家居装饰。我们前年打点系统，2014年发力，但从Q3-4环比看增速超过100%。根据预算，这项业务的增速也会超过整体增速。暂时对财报影响不大，但2-3年后会成为成长的重要动力。
16、有没有其他的投资计划？如仓储，自动化，拓展网络等
回答：取决于业务的增长和仓储业务提供是否成功提供给商家。
17、业务特性分析(Cohortanalysis)和重述: 当获得用户以后的6-12月情况怎样。
回答：我没有数据，看2008,2011的情况，他们下订单，买东西，但是买东西的量降低了因为有更多的品种（3P商家），没有具体数据，但整体消费者年支出变高。90倍包括普通用户，如果去掉，2008的用户现在还活跃，有30倍的（订单频率）， 3.7倍是第一年。
18、关于业务增长的问题：APP和移动QQ的增长是怎样的；对收入的明细，如佣金和广告分别是多少
回答：我们不区分QQ,微信的量。移动的渠道贡献巨大，不论是对新用户还是已有用户。佣金与市场GMV增长一致，广告是第2大，还有物流收入是第3大。
2015-03-03广发批发与零售团队
京东商城4Q14财报电话会议纪要（Q&A）
1、关键重复消费者的消费模式，新老客户怎么分，频率，趋势如何。IPO以后，从数字上看2008和2011，购买频率和量都变大了。另外，老客户会买更多品类的商品但是购买的量变少了；新客户更倾向买3P产品。
回答：2008年，3.7倍；2013年，17倍，2014年，19倍。频率提高了，趋势维持。重复购买率也提高了。
2、物流能力对3P的购买的帮助，怎么使用JD物流？
回答：3P
3、与合作伙伴合作后，移动端的转换率（微信和QQ）如何,
对于盈利能力可见性的怎样
回答：合作之后，重复购买情况良好，通过微信的新用户获得也好（转换率），虽然比预期的低，但是一直都在变好。假如投机机会如果像现在一样，我们会持续投资。我们的市场占有率一直在变大。
4、移动GMV，包括什么产品，什么类别？有没有对于移动GMV产品销售价格的差异；36%的移动GMV中1P和3P的比例；现在很多销售来自3,
回答：36%的百分比不是GMV的百分比，是订单量。GMV比较低，在移动端比较低。我们的2种移动途径（微信和QQ）的平均销售比例（ASP）都相对PC来说低一些，主要原因是产品的种类。但是我们看到在3,4线城市里微信和QQ的途径的使用反而比较高。
60,000的购买量主要来自国内市场，大的种类是衣服，家居装饰，化妆品和食物等。
5、来自3P的GMV，2-3年里对于市场GMV年的展望，怎么去维持1P和3P的百分比及高品质货品。
回答：公司主要经营自营标准化平台，从容量来说，非标准的平台远远大于标准化，已经超过50%了。很快收入会超过了。从产品控制来看，不大量开发，只开放给6万商家，一旦发现除了问题，商家会被逐出。每个平台都有自己的文化。
6、销售和市场营销的费用很高，具体使用多少费用去获得新用户，提高已有用户的使用频率，移动端/PC端的促销费用情况。我们知道JD在中国年的时候参与了微信红包的促销，在利润表中怎么体现优惠费用呢。
回答：我们的上升的Q4营销费用可以看做是品牌营销费用，而非流量获取费用。流量获取费与我们的流量成长一致。我们也在对3P商家做拓展广告服务，是外部的广告资源。直接费用不在COGS里面。所以品牌营销费用是第一大广告费用，而在Business
7、毛利率的提升（1P和3P各自情况怎样），20%的普通商家是1P商家，能提供一些对普通业务的情况吗。3P业务提升了，不同业务线有不同的收入确认，具体怎么贡献给净利润？
回答：不同类别的毛利率Q3维持，普通商家有高些的毛利率，所以我们的促销还是较强的。我们对不同消费者的购物体验有很高的期望。其他问题绕过。
8、能提供业务的主要重点？是互联网金融还是并购重组等呢。
回答：用2年搞互联网金融，对财报影响小。今年集中在支持，消费金融等.
9、营销费用：与BAT比较。与阿里腾讯比，净利润是20-23%，但是营销费用却有40-60%，这很高。这可以理解，因为你们试图多市场空间。那你们怎么分配费用，有什么回报？
回答：Q4的高费用来在品牌营销，但不能直接贡献到近期的利润表。根据你的逻辑，高费用是高增速的来源。我们的毛利率增速超过100%，所以有这么高的费用。如果我们的增速降低到BAT的水平，那么ROI也会降低。
10、20%的Q4消费者来自微信和移动QQ，你们跟腾讯有合作所以有优势。我想知道除了线下的消费者，有没有其他的营销费用来源。
回答：我们有大量线下的市场，对线上还是花了很多钱在PC上，也花了不少线在移动端上，如广告。我们队3P商家和供应商的营销服务，通过营销合作方帮商家扩大流量。开始不能完全使用流量的。流量的增加也可以认为花了我们的营销费用。
11、对核心消费者的扩展，如女性，地点，产品类别，渗透率；在广州，武汉和沈阳建仓库的时间什么时候结束。
回答：我们没有性别的划分，我们的订单大量增长，女性也成为业务增长的主力。126%的增长在3,4线城市，高于1,2线城市，只有JD一家是这样，受益于我们多样化的商业策略。2014-15的CAPEX花费会高些，没有确定的答案。
12、Iphone6对GMV的贡献和影响,
回答：有影响，但不是一次性的。我们不预期IPONE的现象是一次性的。变化不大。
13、能否再说说这2个月业务上进展的步伐（walkthrough
回答：1月份的营收低些，因为春节消费季的时间通常在春节前一个月结束，所以1月前半月营收低过以往。Q1是很有力量（robust）的季度，考虑到去年腾讯相关的交易非常有限。但是从Q2开始会有少于预期的因腾讯相关交易带来的增量，至少从GMV来看。
14、现在与腾讯的合作关系很好。有没有想到本土的竞争格局，如亚马逊，会不会因为竞争而开拓新客户如国际客户。
回答：我们欢迎战略性合作，没什么可说的。
15、你认为现在有什么方法可以开拓产品供给的种类？即使衣服和鞋子，如闪购等？
回答：我们闪购业务包括衣服，鞋子和家居装饰。我们前年打点系统，2014年发力，但从Q3-4环比看增速超过100%。根据预算，这项业务的增速也会超过整体增速。暂时对财报影响不大，但2-3年后会成为成长的重要动力。
16、有没有其他的投资计划？如仓储，自动化，拓展网络等
回答：取决于业务的增长和仓储业务提供是否成功提供给商家。
17、业务特性分析(Cohort
回答：我没有数据，看2008,
18、关于业务增长的问题：APP和移动QQ的增长是怎样的；对收入的明细，如佣金和广告分别是多少
回答：我们不区分QQ,微信的量。移动的渠道贡献巨大，不论是对新用户还是已有用户。佣金与市场GMV增长一致，广告是第2大，还有物流收入是第3大。
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