贵州茅台高层内部紧急会议纪要

2014年11月19日   新浪财经

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    由于双11后飞天茅台53度市场批发及零售价格持续走低，今日记者获悉，茅台高层紧急开会商议对策。更派出销售公司各片区分管领导奔赴各片区召集所有茅台经销商开会，出招救局。

　　会记主要内容如下：

　　一、关于串货和乱价的检查和处罚：

　　茅台将全国范围内检查串货和低价，对于违反茅台定价和区域销售者，第一次根据情况给予处罚，第二次即解除合约。北京列为重点检查区域。

　　二、专卖店政策：

　　1、12月31日之前完成计划任务，没有完成的，明天计划中将扣除未完成计划。

　　2、新增专卖店装修符合公司营业规定的给予2000/平米补贴。

　　三、推出茅台酒三个新品，每家经销商(10吨计划以下)可以限购50件：

　　1、百年金奖传奇

　　2、甲午马年

　　3、国宴专用酒

　　四、电商管理：

　　凡不经销售公司同意的向电商供货，一经查实，即行处罚。凡向某电商(1919)供货立即解除合约，不管卖的什么价格。

　　五、重申茅台量价政策：

　　1、茅台出厂价格不会降价。

　　2、不提前执行2015年计划，2014计划用完即止。

　　3、2015年茅台不增量，供货量小于或等于2014年茅台投放量。

　　4、不允许低于各地联谊会制定价格批发销售。

　　茅台“年末救局”复合举措解读

　　茅台资深观察人 王安石

　　2014年即将走完，2014年茅台尤其是“贵州茅台(153.07, -2.58, -1.66%)”业绩的大局已定，继上周茅台销售公司完成第三批经销商签约之后，本周三，茅台借“早安茅台”发布所谓的“年末救局”举措。要注意这些举措发布的以下几个“特殊之处”：

　　一是特殊的时间。包含两层含义，一是即将年末和即将进入2015年春节旺季前。“即将年末”表明的是2014年收成的大局已定，这是一个继往开来、承前启后的特殊时期。既然是这样一个“承前启后”的时期，就可以破旧立新；

　　二是特殊的背景。特殊的背景一是指2015年的酒业形势仍然不容乐观，二是尤其是指发生在酒类电商近乎荒唐闹剧收场的双十一之后。对于后者，我之前在多个公开场合表达过，2014年的“双十一”就是一场酒类电商“看谁比谁脱得更多、谁比谁穿得更少的狂妄的荒唐的闹剧”，它让核心名酒尤其是无辜的茅台备受伤害，茅台成了被电商集体“构陷”阳谋的核心和“绞肉机”。酒类电商无比受伤打出的699元的茅台酒“跳楼”价格，也进一步加剧了茅台酒厂挺价的难度，进一步加深了大众和传统渠道对茅台降低出厂价的期待，也肯定会对即将到来的茅台酒旺季销售造成潜在不利影响。

    三是特殊的内容。根据“早安茅台”的披露的内容，茅台公司在特殊的时间和特殊的背景下发布的包含产品、价格、供货计划，既影响2014年最后两个月、又影响2015年的“复合举措”。这个“复合举措”既是茅台公司经过长时间深思熟虑后的一个表态和一场必要反击，也是在旺季到来前和2015年稳定茅台签约经销商信心和市场的一剂强心针和一枚稳定剂。茅台在柔性服务经销商的同时，也伴随着“加大检查和窜货、乱价违规经销商惩处的”霹雳“手段，同时再次重申了”对出厂价格的坚守“，承诺”2015年不增加供货量甚至是少于2014年的供货量“。政策中也强调了对”茅台酒批发销售“的规范，明令指出对某电商(1919)的违规供货后的”处罚“，这些都显示了茅台强大的自信和对自身价格坚挺重要性以及2015年形势的清醒认识，也印证了茅台双料董事长袁仁国多次在经销商年会讲话中强调的”不以霹雳手段，不显菩萨心肠“的主旨，即用”软“的一手，在形势艰危期做好对经销商和市场的深度服务，确保经销商利益，柔性营销，又用”硬“的一手，加大对市场的查处力度，以铁面无私的铁血精神打击不法，符合茅台”三个转型“、”五个转变精神。

　　另外，还需要提及的是“举措”中提到的“百年金奖传奇、甲午马年、国宴专用酒”三款产品，它们都是茅台公司针对巴拿马100周年和生肖年份以及特殊通路推得非常规产品，蕴含很深的纪念价值。此外，经笔者证实，茅台公司分管领导大部已经到达各自分管片区，开始了对市场的检查。

　　我们说，上述“举措”笔者之所以将其称为“年末救局”而非“年末救市”，是因为，面对复杂形势的2014年深度调整和重构期，茅台仍然牢牢掌握着自主权，茅台也仍然有很大的调整余地。透过茅台“年末救局”的举措，通过软硬两手的复合运用，必将有利于茅台公司和茅台的稳定经营环境形成，有利于茅台乃至于中国白酒业整体的深度调整。我们欢迎茅台的“年末救局”，并乐见形势向更加有利于茅台和白酒行业整体的方向演变。