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(2014-10-27 22:21:50)
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分类： 公司、行业研究 |
【灼见】与搜房决裂之后，链家首次向外界发布其O2O战略！
2014-10-27竺劲/彭永东 地产加把劲
我们很荣幸的请到链家网CEO彭永东先生，与东方证券地产分析师竺劲对谈链家与搜房终止合作的大事件！作为拥有浙大、清华、MIT三大技校学位的彭总，言语低调，理想丰满！
核心观点
链家与搜房终止合作的原因有三：搜房端口使用者增加效果变差；搜房没有从购房者角度优化其产品；搜房本身向线下延伸失去平台价值。
未来房地产O2O将使线上公司向两个方向延伸，一类类似于苹果IOS，封闭系统加好体验；另一类类似于安卓系统，平台公司利用长尾整合线下资源。
链家地产的远景是做到1万亿的销售规模，让经纪人在平台上获得成长和成功。
全文如下：
对链家与搜房终止合作的看法
竺劲东方证券地产分析师
就链家和搜房终止合作一事从投资的角度看关注两个点：1、互联网企业在房地产O2O这块介入线下的迫切性在增强，但由于互联网企业对服务和交易的理解比线下公司弱，如何服务二手和新房代理公司面临挑战，搜房网转型需要时间。2、房地产市场呈现振荡趋势，去库存仍是第一要务，有O2O能力的代理行和二手中介有机会，这事会逼着线下公司做强线上能力。
链家谈与搜房终止合作以及链家的愿景
彭永东链家网CEO
先介绍下我自己，我09年在IBM来给链家做战略咨询项目，10年加入链家，管理线上的业务。
链家已经进入大概10个核心的城市，在北京市占率超过55%，在天津和青岛排第一，在南京、大连和成都进入前两名，上海、苏州、杭州和河北刚刚进入。
2013年链家房产交易货值超过1700亿，佣金收入超过50亿。
线上的链家网孕育了5年，过百人团队，做O2O线上的事，在北京成交超过四分之一来自链家网，在北京，二手房领域每天独立访客超过15万，占第一。
和搜房终止合作，我们主要出于三个原因：
1、效果下降，搜房端口产品变化中，流量本身没有多大变化，但使用者增多，每个人效果变差。
2、互联网重要的地方在于站在用户的视角优化产品，链家在这方面倡导真房源，自己线上在做也希望搜房网往这个方向走，但搜房很难做。搜房房源特别多，缺少链家楼盘字典这样的房源的身份证。链家楼盘字典在北京的600万套房，10万幢楼在数据库中有编码，保证房子唯一性和房源真实性。
3、搜房本身变化，开始往线下走，失去平台的定位和价值，变成竞争对手，线上搜房网和链家网竞争，竞争用户体验和信息，线下链家地产和搜房线下经纪公司竞争，竞争服务。
基于以上三点，链家从搜房撤出。
房地产O2O非常特殊，是撮合型经纪，客户的选择的周期长，从线上找到线下成交需2-3个月，涉及线上线下交互多，线上线下联系多，未来线上强线下也强的平台才会胜出。在北京，链家O2O已经占了55%的份额，剩下的45%中10%是自行成交，其他竞争对手占35%份额。链家的效率是其他中介的5.5倍，原因是用户可以在线上获得北京所有房源，在线下看完房后可回到线上比较，链家会根据用户轨迹推荐。这是未来房地产O2O的方向，链家在北京已有样板，在其他城市进行复制和规模化。
Q&A
Q1：链家未来如何通过线上更好服务线下公司，全国化扩张在商业模式上怎样考虑？
A：行业本质是信息服务业。第一部分信息，背后是大量数据，真实可被消费的数据，我们花了大量时间建立全国楼盘字典。第二是服务业，核心是优质服务者。未来链家网是数据的平台，用户的平台。链家地产是优秀经纪人的平台，核心是如何让经纪人在平台上得到成长和成功，链家在线下打造经纪人的积分、平台、安全保障，第二是让经纪人挣到钱，吸引优秀经纪人。现在北京已经具备雏形，以北京为模板向全国扩张。
Q2：对新房市场怎么看，怎么介入，未来规模做大多大？和开放商合作的形式，以及会不会对像世联这样代理行有一定挤出效应？
A：新房和二手在形态是割裂的，但前两年开始有新房和二手房联动，台湾新加坡市场两者也是融合的。核心在于经纪人，优秀的经纪人能把两个行业串一起。在北京做与万科合作的尝试核心在于利用好经纪人资源和客户资源，针对性蓄客和把客户带到案场促成成交。未来规划中，一手是不错的货，未来的组合里面新房的代理收入会超过20%。目前在摸索、尝试，利用好经纪人对客户本身人购买偏好的认知，提高转化率和用户体验。
Q3：新房代理商也会进入二手房领域怎么看他们的竞争力
A：未来一手和二手会融合，关键线上抓入口，有更多内容可以消费，第二是用户面临选择人，这方面也用数据呈现，包括经纪人表现。所以第一部分拼入口，拼用户体验，用户选择相应的房和服务者。第二部分拼线下的服务，拼对用户的承诺，拼平台能否吸引优秀的经纪人。
Q4：链家单产效率是其他的5.5倍，有没有更具体原因，除了经纪人平台好外？
A：房产O2O很重要的特点，Online部分很大，当做访次和用户是不一样的，结合Offline部分，Online和Offline可续上，协同。每个经纪人都是Offline，可以做最优匹配。线上每月新进来客户6万人，北京同一时间想买房人约10万人，大规模用户需要Online维护。第二点在于线下承诺，房屋是大宗消费，如何让用户在Offline放心，链家能担保负责，赢得用户粘性，更倾向于链家这个转化途径。
Q5：房天下、搜房PC互联日访问量在百万级别，美国情况在千万级，这个差异怎样，如何衡量PC互联流量？移动互联流量链家情况，怎样看未来发展趋势？
A：第一个问题，买房是件小众的事，一个网站经营业务不同城市多少，流量都不同。二手房领域链家网流量更准，移动和PC流量在1:2，这跟客户特征相关，找房初期搜索对比时，PC是很重要界面，一旦进入线下产生交互时，移动变得很重要，对信息的精准性要求较高。未来移动和PC相互结合为客户服务，移动发展空间更多。
Q6：链家和搜房终止合作对行业的影响？
A：业内无论是一手还是二手，有品牌的都会加上自己的线上。未来还会有长尾，平台依旧有存在的空间。未来行业向两种方式发展，一种类似苹果IOS，线上线下都强，端到端的体验，会有一两家非常强的平台出现；还有一种线上是一部分，线下有很多长尾，类似安卓的模式Online和Offline的衔接通过电话量、推介量，这两种模式都会出现，都在演变中。
Q7：异地扩张主要遇到什么样的难点，新房20%收入即1000亿代理额怎么做到？
A：行业是双平台的，一边买方一边卖方，房源多了客源也会增多，客源多了房源也会多，未来房产O2O像北京这样，异地这个循环需要时间，双平台驱动是个启动问题，是希望多长时间能实现，北京用了10年时间，异地是个替代问题，关键是用户体验。新房关键是经纪人，链家有25000多经纪人，只是聚焦几个楼盘，在探索，做最小化成本的验证，未来再拓展。未来希望做1万亿货值，市场和城市都会扩张。
Q8：上半年链家在搜房上花了多少钱？是否会有连锁反应，是否会有其他中介终止？
A：每年在搜房上投放过亿。其他同业，是个长和短的问题，会权衡。但这是种趋势，都会在考虑。
Q9：搜房上客量只占8%，投入过亿，是否数据存在问题。
A：成交占比8%，佣金收入50亿，也就是说搜房促使成交4亿佣金收入，链家为此投入过亿，数据没有问题。但搜房的性价比不高，二手房交易用户不只是客源还有房源也需要投入，搜房只提供了客源，而且客源与其他渠道相比重复率高。
2014-10-27
我们很荣幸的请到链家网CEO彭永东先生，与东方证券地产分析师竺劲对谈链家与搜房终止合作的大事件！作为拥有浙大、清华、MIT三大技校学位的彭总，言语低调，理想丰满！
核心观点
链家与搜房终止合作的原因有三：搜房端口使用者增加效果变差；搜房没有从购房者角度优化其产品；搜房本身向线下延伸失去平台价值。
未来房地产O2O将使线上公司向两个方向延伸，一类类似于苹果IOS，封闭系统加好体验；另一类类似于安卓系统，平台公司利用长尾整合线下资源。
链家地产的远景是做到1万亿的销售规模，让经纪人在平台上获得成长和成功。
全文如下：
对链家与搜房终止合作的看法
竺劲东方证券地产分析师
就链家和搜房终止合作一事从投资的角度看关注两个点：1、互联网企业在房地产O2O这块介入线下的迫切性在增强，但由于互联网企业对服务和交易的理解比线下公司弱，如何服务二手和新房代理公司面临挑战，搜房网转型需要时间。2、房地产市场呈现振荡趋势，去库存仍是第一要务，有O2O能力的代理行和二手中介有机会，这事会逼着线下公司做强线上能力。
链家谈与搜房终止合作以及链家的愿景
彭永东链家网CEO
先介绍下我自己，我09年在IBM来给链家做战略咨询项目，10年加入链家，管理线上的业务。
链家已经进入大概10个核心的城市，在北京市占率超过55%，在天津和青岛排第一，在南京、大连和成都进入前两名，上海、苏州、杭州和河北刚刚进入。
2013年链家房产交易货值超过1700亿，佣金收入超过50亿。
线上的链家网孕育了5年，过百人团队，做O2O线上的事，在北京成交超过四分之一来自链家网，在北京，二手房领域每天独立访客超过15万，占第一。
和搜房终止合作，我们主要出于三个原因：
1、效果下降，搜房端口产品变化中，流量本身没有多大变化，但使用者增多，每个人效果变差。
2、互联网重要的地方在于站在用户的视角优化产品，链家在这方面倡导真房源，自己线上在做也希望搜房网往这个方向走，但搜房很难做。搜房房源特别多，缺少链家楼盘字典这样的房源的身份证。链家楼盘字典在北京的600万套房，10万幢楼在数据库中有编码，保证房子唯一性和房源真实性。
3、搜房本身变化，开始往线下走，失去平台的定位和价值，变成竞争对手，线上搜房网和链家网竞争，竞争用户体验和信息，线下链家地产和搜房线下经纪公司竞争，竞争服务。
基于以上三点，链家从搜房撤出。
房地产O2O非常特殊，是撮合型经纪，客户的选择的周期长，从线上找到线下成交需2-3个月，涉及线上线下交互多，线上线下联系多，未来线上强线下也强的平台才会胜出。在北京，链家O2O已经占了55%的份额，剩下的45%中10%是自行成交，其他竞争对手占35%份额。链家的效率是其他中介的5.5倍，原因是用户可以在线上获得北京所有房源，在线下看完房后可回到线上比较，链家会根据用户轨迹推荐。这是未来房地产O2O的方向，链家在北京已有样板，在其他城市进行复制和规模化。
Q&A
Q1：链家未来如何通过线上更好服务线下公司，全国化扩张在商业模式上怎样考虑？
A：行业本质是信息服务业。第一部分信息，背后是大量数据，真实可被消费的数据，我们花了大量时间建立全国楼盘字典。第二是服务业，核心是优质服务者。未来链家网是数据的平台，用户的平台。链家地产是优秀经纪人的平台，核心是如何让经纪人在平台上得到成长和成功，链家在线下打造经纪人的积分、平台、安全保障，第二是让经纪人挣到钱，吸引优秀经纪人。现在北京已经具备雏形，以北京为模板向全国扩张。
Q2：对新房市场怎么看，怎么介入，未来规模做大多大？和开放商合作的形式，以及会不会对像世联这样代理行有一定挤出效应？
A：新房和二手在形态是割裂的，但前两年开始有新房和二手房联动，台湾新加坡市场两者也是融合的。核心在于经纪人，优秀的经纪人能把两个行业串一起。在北京做与万科合作的尝试核心在于利用好经纪人资源和客户资源，针对性蓄客和把客户带到案场促成成交。未来规划中，一手是不错的货，未来的组合里面新房的代理收入会超过20%。目前在摸索、尝试，利用好经纪人对客户本身人购买偏好的认知，提高转化率和用户体验。
Q3：新房代理商也会进入二手房领域怎么看他们的竞争力
A：未来一手和二手会融合，关键线上抓入口，有更多内容可以消费，第二是用户面临选择人，这方面也用数据呈现，包括经纪人表现。所以第一部分拼入口，拼用户体验，用户选择相应的房和服务者。第二部分拼线下的服务，拼对用户的承诺，拼平台能否吸引优秀的经纪人。
Q4：链家单产效率是其他的5.5倍，有没有更具体原因，除了经纪人平台好外？
A：房产O2O很重要的特点，Online部分很大，当做访次和用户是不一样的，结合Offline部分，Online和Offline可续上，协同。每个经纪人都是Offline，可以做最优匹配。线上每月新进来客户6万人，北京同一时间想买房人约10万人，大规模用户需要Online维护。第二点在于线下承诺，房屋是大宗消费，如何让用户在Offline放心，链家能担保负责，赢得用户粘性，更倾向于链家这个转化途径。
Q5：房天下、搜房PC互联日访问量在百万级别，美国情况在千万级，这个差异怎样，如何衡量PC互联流量？移动互联流量链家情况，怎样看未来发展趋势？
A：第一个问题，买房是件小众的事，一个网站经营业务不同城市多少，流量都不同。二手房领域链家网流量更准，移动和PC流量在1:2，这跟客户特征相关，找房初期搜索对比时，PC是很重要界面，一旦进入线下产生交互时，移动变得很重要，对信息的精准性要求较高。未来移动和PC相互结合为客户服务，移动发展空间更多。
Q6：链家和搜房终止合作对行业的影响？
A：业内无论是一手还是二手，有品牌的都会加上自己的线上。未来还会有长尾，平台依旧有存在的空间。未来行业向两种方式发展，一种类似苹果IOS，线上线下都强，端到端的体验，会有一两家非常强的平台出现；还有一种线上是一部分，线下有很多长尾，类似安卓的模式Online和Offline的衔接通过电话量、推介量，这两种模式都会出现，都在演变中。
Q7：异地扩张主要遇到什么样的难点，新房20%收入即1000亿代理额怎么做到？
A：行业是双平台的，一边买方一边卖方，房源多了客源也会增多，客源多了房源也会多，未来房产O2O像北京这样，异地这个循环需要时间，双平台驱动是个启动问题，是希望多长时间能实现，北京用了10年时间，异地是个替代问题，关键是用户体验。新房关键是经纪人，链家有25000多经纪人，只是聚焦几个楼盘，在探索，做最小化成本的验证，未来再拓展。未来希望做1万亿货值，市场和城市都会扩张。
Q8：上半年链家在搜房上花了多少钱？是否会有连锁反应，是否会有其他中介终止？
A：每年在搜房上投放过亿。其他同业，是个长和短的问题，会权衡。但这是种趋势，都会在考虑。
Q9：搜房上客量只占8%，投入过亿，是否数据存在问题。
A：成交占比8%，佣金收入50亿，也就是说搜房促使成交4亿佣金收入，链家为此投入过亿，数据没有问题。但搜房的性价比不高，二手房交易用户不只是客源还有房源也需要投入，搜房只提供了客源，而且客源与其他渠道相比重复率高。
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