招商证券董广阳：近期经销商反馈，茅台决定对2013年度执行计划外（补标准外）增量的合同，原按照20%计算奖励819指标，现在按80%补奖819指标。奖励指标将于近期纳入合同。

我们认为：去年部分老经销商支持公司，按照999返20�9的标准增加提货，现在推出这一政策，我们认为处于几点考虑：
1、今年经销商将普遍于10月底完成全年计划合同，11-12月的量还空着，但不能执行15年的计划量，由于渠道库存普遍很低，公司本来需要发货满足市场需求。
2、去年11月在市场一片悲观的情况下，部分经销商能够按999返20�9的标准提计划外的量，一则是这类经销商销售能力可靠，一则是经销商给了茅台困难期最有力支持。相对于今年新招经销商比较宽松的条件，公司考虑政策公平和回馈忠诚客户的因素，提高他们的合同量，是公司重情义的体现；
3、有次政策出台，起到一个较好的示范作用，对其他经销商是一个积极的鼓励，提高他们拿货积极性；

总体上，由于去年拿此部分计划外的量并不是很大，我们预计此次增量不大，甚至不超过500吨，因此，茅台为完成今年的增量，后续可能还有政策出台。客观上，茅台五粮液有很多经销商重合，由于五粮液前期刚出台609与509拿货2:1的政策，本来部分五粮液经销商可能打算完成五粮液年度计划，再拿509的货，但这个政策可能会部分影响他们的打算。

下述是我们过去邮件发过的2013年以来茅台经销商政策变化：

从数字看茅台经销商政策变化 
  【999元/瓶、30吨、6365.6万元】
  2013年7月，贵州茅台首次打破专营渠道，向经销商抛出橄榄枝，宣布只要当年以999元/瓶进货30吨飞天茅台，一次打款6365.6万元，次年就可以成为茅台经销商，享受819元/瓶的出厂价。
  【999元/瓶、1吨、20%】
  2013年11月，茅台在7月份经销商政策上增加新内容：凡原有老经销商在12月底前按999元/瓶打款进货一吨飞天茅台酒，可再按819元/瓶配给20%，明年这20%自动增加到经销商计划内，以此类推。 

  另外一个方案是，凡在12月底前按厂价819元/瓶打款进年份酒(15年至50年任选)一吨，明年按819元/瓶增加一吨飞天茅台酒的计划，以此类推。
  【2年、20吨】
  2014年4月21日，贵州茅台再次出台新标准，只要两年内卖出20吨飞天茅台就能获得经销商资格。据某经销商透露，20吨飞天茅台中，有85%的飞天茅台产品进货价格为999元一瓶，15%的产品进货价格为819元一瓶。
  【999元/瓶、1.5吨；819元/瓶、3.5吨】
  2014年6月16日，贵州茅台拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络，新进者只要具备一定条件就可加盟成为茅台经销商。据悉，在空白市场区域，经销商以团购价999元/瓶向公司采购1.5吨飞天茅台，随后再以经销价819元/瓶向公司采购3吨。换言之，“门槛”是4.5吨，上述工作人员表示，800多万元即可达标，相较2013年7月6000万元的门槛，今年条件变得宽松很多。