(兴业旅游）途牛调研纪要

2014-07-07 兴业旅游

• 行业发展情况：

一、市场空间不断变大：1）总体空间：2013年国内休闲度假游市场产值4000多亿元，整个行业未来五年将维持18-20%稳健增速；2）线上渗透率提升：2013年国内休闲度假游线上仅为200多亿元，渗透率只有7%。其他产业的线上渗透率可以达3-4成，预计未来5年是很重要的转折点，预计旅游产业线上渗透率可以占到20-30%。

二、旅游产品线上零售优势：1）旅游是体验式产品，线下旅行社对消费体验是没有价值的，无法在线下购买前直接感受；2）线下产品丰富度太低，产品存在较大的信息不对称；3）实体店的运营成本相对较高（人工、房租成本高，加价率至少为9-10%，目前途牛加价率为7-8%。

三、旅行社行业未来发展趋势：未来消费者将有一大部分都要转移到线上，线下旅行社市场空间逐步萎缩，未来分工趋势明显，有资源的旅行社做生产和批发，途牛将主打线上零售。

• 途牛基本情况介绍：

途牛的商业模式：公司主营旅行社产品的零售业务，不采用佣金模式，采用加价模式，向批发商统一采购，完全或部分与自行签约打包后在线上销售。

途牛的主营产品：公司的产品主要是两大类，即跟团游和自助游（机票+酒店），其中自助游为自有产品，通过全年向旅行社或酒店订购机票、酒店获得相对便宜的价格打包进行销售；另外还有门票、周边游、自驾游、相关保险销售等产品。

• 途牛业务基本情况：

一、海外游情况：出境游2013年占7成的销售额（2012年占五成左右），马尔代夫占10%，东南亚去年15%，但因政治局势等原因今年下降较快，日韩增长较快但不到5-8%，欧洲10%，游轮10%，港澳只有3%。

二、休闲旅游情况：公司客单价约为5000元/人，通常是3个人，客单价是很高的，途牛的专业化优势明显，淘宝旅游和去哪儿很多都是线下零售做线上渠道，不具有线上服务能力，量也相对较小。

三、移动端情况：移动端流量增长很快，占3-4成，途牛产品比较复杂，移动端是很重要的辅助工具。PC端流量一半是自有流量，另外一半是付钱的流量导入。

尾货、爆款销售情况：今年4月开始出售尾货、爆款产品，一是老客户购买以增加购买频次，二是用低价吸引新客户。尾货市场占比不大（5%左右），4000亿元市场内约200亿元是尾货。尾货的销售渠道比较集中，以前是旅行社找老客户，现在公司的尾货战略是打知名度，抢占市场份额，做到供应商想到尾货就能想到途牛。

销售区域情况：目前主要为一线城市，份额占50%（集中于北上广深），另外一半为国内游、周边游，多集中于长三角周边地区。

• 供应商情况简介：

跟团游业务：与携程自己做不同，途牛基本使用供应商提供产品，以希望得到更低的价格。公司现有供应商3000家，最大的供应商比例大约在3-4%，不超过5%，众信在3%左右，热门线路会有多几家供应商，暂没有独家合作供应商，但未来会有一些在线独家供应商。加价比例大概在7-8%。

自助游业务：自助游价格优势明显，供应商主要是机票和酒店批发商，主要是各旅行社包机或者签约酒店后剩余机位或者酒店打包出售。上半年主要是通过批发商进行采购，下半年将开始与酒店开始直签，终端资源取决于量的程度，量大更倾向于直签。

• 财务状况：

业务增长速度情况：途牛历史增速基本维持在70%左右，我们认为较好的增速为70-100%，如果年增速超过100%，对人才等储备问题上有一定压力的，需较好平衡内部资源和外部资源，如流量等。首先，途牛业务的季节性很强，第三季是第二季的两倍，淡旺季差异过大。其次，低客单价采用完全在线，长线跟团产品完全可以在网上完成销售，但是多数人会习惯进行交流。伴随营收的增长需要储备足够的人力资源和流量。

盈利水平：预计两年后公司零售的毛利率将达到9-10%，费用7-8%，运营利润2-3%。

成本方面：随着旅行社议价能力的提高，公司毛利将进一步提高。目前，机票的毛利率较低，但是酒店还有很大提升空间，一年5000间/夜和10000间/夜的价格差异很大。

费用方面：今年一、二季有一些广告投入，未来三年市场经费大概保持3-4%。长期来看，公司整个运营费用占7%，广告费占交易额的3-4%，人工和房租占剩下的3-4%。今年上半年广告费比较高，下半年会恢复正常。目前南京办公楼前三年免租金，房租1元/平方米

现金流情况：途牛的现金流比其他公司好很多，不同于其他佣金模式，途牛有40天的账期。IPO融资的资金目前还没有使用，现金流相对充裕。

• 客户、服务以及未来发展情况：

新老客户情况：去年20-30%是老客户，另外七成是新客户带来的成交额，今年开始老客户变多，老客户重新选择率超过50%。目前客单价有所上涨，客户平均出游率是1.7次，交易额主要来自于长线。

全方位的综合服务：途牛有400-500个旅游顾问可以给顾客提供咨询（主要做销售，收入与订单抽成相关），虽不是面对面咨询，但是顾问非常专业。在途牛购买之后，有100多人的Call Center为客户提供出游前、中、后三段服务。途牛为客户提供无条件退货，有600-700万元备用金随时退钱，采取“客户至上”原则。出游的过程中，在国外出现任何问题，途牛均有从A-Z的过程中都有7*24小时的随时服务，并做满意度回访以加强服务。

区域性服务中心：原有15个区域性服务中心，6月底在哈尔滨、郑州、济南等新开了5个，到年底预计会开到30个，明后年将继续设立。北京和上海的服务中心都是在办公楼里面，200平方米。

未来业务发展预期：公司未来将进一步拓展二三线、三四线城市业务，会让跟团游和自助游同时发展，但是整体预计跟团需求会增长强劲。未来将进一步对零售端进行整合，扩大市场份额，公司专注于在线度假领域，不涉及租车等其他领域，还不会综合发展。2015年还是投入期，尚未把盈利作为考虑范围，尚处于高速增长，重点放零售，扩大市场份额为主。由于公司非标产品存在差异性，涉及关系较为复杂，竞争对手多为渠道平台，竞争优势明显，未来不会打非理性价格战。

其他：关于携程的梁建章目前在公司担任董事问题，目前两家公司将不存在打价格战问题（去年四季度在马尔代夫打价格战），CEO可以直接对话。携程在同程的投资额明显高于投资途牛 ，主要系同程存在被携程收购的可能，目前，途牛还不存在这个情况。