对话CEO系列—达内科技CEO韩少云（方正传媒 杨仁文团队）

 

调研公司：达内科技。

调研时间：2014年6月19日下午2点-3点半。

调研对象：达内科技CEO 韩少云 、IR负责人朱梦云。

调研地点：北京市海淀区北三环中坤大厦E座10层（集团总部）。

调研组织人：方正证券，传媒与互联网分析师 王蒙。

 

公司简介

达内科技创立于2002年，是国内高端IT培训的第一品牌，目前主要有Java、C++、C#、.Net、3G/Android、3G/IOS、 PHP、嵌入式、软件测试、ui设计（数字艺术）、网络营销等11大课程方向（9大IT课程+2大非IT课程）。公司成立以来已经累计培训了14万学员，覆盖全国34个城市，拥有97个教学点。

 

上市地点：纳斯达克

股票代码：TEDU

当前市值：6.03亿美元

当前股价：11.91美元（2014年6月19日23：30）

当前市盈率LYR：24.24

 

商业模式

核心商业模式是“招生-培训-就业”。

招生

• 招生对象：主要为大学生（2013年91%以上学员均为大专以上学历），以提升此类学员的就业竞争力为目的。到今年一季度，15%左右的学员是与北大青鸟学员类似的高考落榜生，但未来目标群体依然是在大学生群体。（近几年的大学毕业生每年有将近700万，规模很大，接近一个峰值，未来会稳中有降）。
• 招生付款模式：主要为先就业后贷款分期付款。贷款分期付款合作方主要有北京银行、中国银行和宜信。2013年56.9%的学员选择了此种贷款的支付方式（北京银行占61.4%，宜信占32.7%）。今年一季度50%左右学员采用贷款模式付费，另有30%-40%学员一次性付款 ，10%学员就业后分期付款 （分期付款方式下有 3-5%的坏账 ）。
• 招生渠道：目前主要有两大渠道，一是学校招生渠道，二是社会招生渠道。

学校招生渠道主要是与学校合作，达内与300多家高校采取普通合作方式（进入高校宣讲和销售）；与200多家学校有实训基地合作（向学校支付场地费，但收入不与学校分成）；与11家院校共建专业（达内授课，院校承认学分，直接与学校结算，具体结算方式未透露）。由于校招渠道的风险（学校掌握话语权、政策变动等风险），2011-2013年校招渠道招收的学员比例逐年下降，占比分别为37.5%、28.3%和22.9%，今年一季度占比为13%。

 

社会招生渠道主要是通过互联网广告。社招渠道学员的ARPU值要高于校招学员（通常校招渠道有3000-4000元左右的价格折扣），此渠道招收的学员比例逐年上升，今年一季度社招渠道学员占比达到87%。社招渠道学员占比的提高直接带来了ARPU值的提升。

 

学员招收成本：整体平均获取一个学生的成本是2000元左右。校招渠道获取一个学生1000块左右；社招渠道获取学生成本较高，均高于2000块/学员。目前学员获取成本较为稳定。

学员付费：目前课程定价为15800和16800两种，全国统一价，且保持在每年的第一季度涨价1000块。学员ARPU值从2011年的9800元增长到2013年的12200元（这一增长主要来自于社招渠道学员比例的提高，社招渠道没有价格折扣）

 

培训

“远程视频教学+线下实体学习”的O2O模式

76个优秀教师（2013年）集中在北京进行课程研发和设计，在北京讲课，各地同步直播。教师的薪资会高于同行业其他企业50%-100%，几乎每个教师都有期权激励。教师的薪资水平与上课时长和效果相关联，与学生数无关。学生每月中和月底给教师打分，3.5分以下教师没有奖金，3.5-4.5分有相应奖金，4.5分以上全额奖金。持续3.5分以下则会被末位淘汰。2013年教师的留存率为87%。

学员必须在达内指定的地点学习（教学点）。每个教学点初建的投入大概100万元左右，每个中心1000平米左右，5个教室，每个教室40-60个座位，后期维护成本主要是水电、宽带和人力成本等。

达内开发了一套远程教育和学习系统，加强了学员与教师、助教的互动，同时也方便学员复习课程和完成作业。2013年远程教育系统60%是搭建的专用网络，40%是互联网；今年一季度专用网络已经达到80%，保障了远程教育网络的稳定性。

 

达内提供的课程主要有脱产班和周末班，脱产班2013年大概占比89%。目前设有11大课程，Java、C++、C#/.Net、3G/Android、3G/IOS、 PHP、嵌入式、软件测试、ui、网络营销等，其中ui设计和网络营销为非IT类课程。每一类课程根据学员的基础额和背景都会有针对性的做安排，保障培训质量，确保学员可以真正学到就业所需技能。

 

就业

达内目前在每个教学点都设有1-2名职业顾问，从学员来到达内开始就会与其沟通未来职业规划，同时也会提供面试培训和简历准备等服务

同时，达内在每个教学点也设有1-2名企业合作专员，与企业保持合作，为学员寻找就业机会。2013年达内一共有126名企业合作专员，全国教学点平均每月安排800场招聘会。通过达内每月平均有5000学员就业。

目前达内学员就业率达到90%。就业率的计算是按学员学完达内课程六个月之内的就业情况来统计的，通常课程结束一个月就业率可到60%-70%，两个月达到70%-80%。若六个月后学员仍未找到工作，则会启动相应的学员重新学习的条款。

 

目前达内学员60%是通过达内推荐就业，40%的学员是自己找到工作。在06-07年前，达内是没有与企业建立就业联系，近年来建立联系的企业增速很快。2014年2月底数据显示，达内的深度人才合作企业有833家。

此外，地域性的就业结构上，60%的学员都会在培训当地就业，如果学员想到异地就业，达内也会提供相应帮助。

 

 

主要财务数据

学员数从2011 年的16282 增长至2013 年的46458 万，复合增长率68.9% ；其中java类学生占比40%，数字艺术学生占比 23.9%。

净营收从2011 年的2570 万美元增长至2013 年的9280 万美元（5.6亿左右），复合增长率89.9% 。

培训过14 万学生、和4 万家企业主有合作、90%+ 的就业率、学员起薪比全国平均水 平高14.3%。

学员ARPU 值从2011 年的1581 美元增长至2013 年的1998 美元，复合增长12.4% 。

毛利率逐年提升，2013 年的毛利率高达68.7% ，高于目前中国所有在美上市的教育培 训公司（新东方60% 、正保58.2% 、好未来48.8% 、学大30.9% ），毛利率的提升目前主要来自于教学点使用率的提升。

净利润率逐年提升：从2011 年的12.6% 提升至2013 年的16%。

运营现金流从2011 年的-100 万美元大幅提升至2013 年的2970 万美元，资本开 支2013 年910 万美元（资本开支主要是新设教学点的投入，其他资本支出目前没有）。应收账款由2012 年的1700 万美元降低至2013 年的1540 万美 元，递延收入由2012 年的970 万美元大幅提升至1550 万美元。达内的账款回收期较短，一般3-4个月即可确认收入，因此现金流较为健康。每个新设的教学点一般1-2个月可营收平衡，3-4个月可实现净盈利。

管理团队

CEO 是公司创始人韩少云，创办公司之前在亚信工作多年，对IT产业极为了解；

两个VP ，孙莹负责运营，2006 年加入（孙莹是CEO韩少云的夫人）；李翊负责技 术，2008 年加入；

齐一楠是北方校区总经理，2007 年加入；王江有是南方校区总经 理，2008 年加入；唐晓澜是西部校区总经理，2007 年加入。几个高管都是在达内待过 6-7年的老兵。

未来增长点

巨大的市场

根据IDC 的数据，2013 年的中国职业培训的市场规模是675 亿人民币，其中IT 培训的 份额约11.4% （77 亿人民币），达内有其中8.3% 的市场份额。除了IT 培训，目前达内2013 年新开了计算机图像（UI 设计）和网络营销这两门非IT 专业的课程产品，IDC 的数据显示2013 年分别是28 亿人民币和9 亿人民币的市场规模，IDC 预计到2017 年，IT 培训、计算机图像培训、网络营销培训的市场规模分别是120 亿、44 亿、15 亿 人民币。

学员方面，目前全国每年毕业的大学生在700万左右，就业压力较大，这种情况还是持续几年时间，之后会有一个稳中有降的过程。而2014年达内预期招收6万学员，未来每年增长1-2万学员，占整体毕业生的比例依然非常小。（若以目前ARPU值12200元计算，则2014年达内的营收将达到7.32亿元，同比增长30.7%）。

招收更多学员、提高教学中心利用率

目前并非每个教学点都教授所有课程，未来可逐步全覆盖。

区域扩张，2011年只覆盖11个城市，到2013年覆盖33个。2014年计划覆盖3-4个城市，一季度已经增设太原教学点，后续几个季度规划新增15-20个中心。

2013年的教学中心利用率67%，今年一季度60%（一季度因为受春节影响，是淡季）。目前达内开课周期是每月底开课，滚动开课。（每个教学中心5个教室左右，滚动开课）。后续继续提高教学中心利用率，会进一步拉高毛利率。

 达内目前教学中心的主要模式是一个教学中心对应一门课程（比如北京有11个中心对应11个课程）。但新设的中心，由于不成熟，会同时开设两个课程，到课程较为成熟、学员较为稳定之后，会新建中心将其中一个课程单一出去。以覆盖的城市和开设的课程来看，完全覆盖的情况下可开设300+的教学中心，目前仅为97个，有较大空间。但同时收课程性质的影响，并非每一个课程都适合开设到全国，这主要是受达内目前60%左右的学生都是在培训当地就业所影响。保守估计，目前的11门课程，未来至少还可开设100个中心，以目前每年新设15-20个中心的速度，至少可维持5年左右的增长。

 

达内课程性质表

课程	特点	适用性	地域限制
java	跨平台，前后端均有应用	网站，中间件，企业应用，PC客户端，安卓	较小
C++	高性能	游戏，应用程序，操作系统，解决java python等上层应用无法解决的问题	一般
数字艺术（UI）	实用性和适用性广	几乎所有的应用程序和网站的开发都需要ui设计	较小
软件测试	实用性和适用性广	所有应用程序和网站开发，但不同公司重视程度不同	一般
PHP	开发周期短，效率高	网站后端开发	一般
嵌入式	与硬件相关，较为狭窄	与嵌入式硬件开发并生	较大
安卓	移动互联网热门方向	移动应用和游戏开发	较小
.NET	在学员中受欢迎程度低	windows应用程序开发，网站前后端，游戏开发	较大
iOS	移动互联网热门方向	移动应用和游戏开发	较小
Linux和网络工程	底层技术，就业起薪较高		一般
网络营销	实用性和适用性较强	无线端营销需求兴起	较小

 

嵌入式 可能只能在一线城市做 ，可能只能做到JAVA规模的1/3  

安卓和IOS是增长较快的，可以做到JAVA的一半大 

.net 用户就业率高，但学员并不喜欢，未来可能不会多做扩张

linux未来市场可能较大，会超过JAVA的规模

市场营销未来也能做到java那么大 

UI设计可能会超过JAVA ，受欢迎程度较高

 

提供更多培训课程

目前课程一共是11科，未来会延伸到会计、管理、人力资源等课程上，同时会考虑做战略收购来丰富课程。目前达内已经规划在9月开始会计课程，定价15000元左右，性质为上岗前培训，与正保远程教育的考证培训有本质的区别。今年仅会在北京做面授的实验课，因此营收上并未有预期。

达内目前开设一个新的课程需要3个月的调研时间， 3个月招聘师资，  3个月做教学资料。成本主要集中在人力成本上。

目前非IT培训占到总营收的20%左右，达内预期未来这个比例会进一步提高。

 

此外，在达内所擅长的IT培训领域，编程语言是不断进步的，达内在考虑给已经从达内毕业就业的学生提供后续的再教育，采取纯线上的模式做收费的继续教育（如给学完iOS的学生提供swift的后续培训，非脱产培训，价格也会比较便宜一些）

 

另外，在现有编程语言上，达内也还有可扩展的空间。从目前编程语言的热度来看，达内也可从一些热门未涉及的语言中考虑开设新课程。

编程语言热度图（数据来源：TIOBE）

http://note.youdao.com/yws/public/resource/9c2b64e30e415f97d6ee6d51a2917e92/F4D72FDAAD4F4E77BD54B18AAC9D2BCB杨仁文团队）" TITLE="对话CEO系列—达内科技CEO韩少云（方正传媒 杨仁文团队）" />

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方正证券，杨仁文传媒研究团队，对话CEO系列（泛娱乐/教育/营销/视频），更新中：

2014/6/12，原 盛大文学-起点中文网创始人/现 腾讯文学-创世中文网总经理，罗立

2014/5/30，正保远程（NYSE:DL）董事长、CEO兼总裁，朱正东

2013/5/6，汇彩控股（1180.HK）董事会主席，陈捷

 

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方正证券，研究所，传媒互联网组