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【中银国际食品饮料】海天股东大会交流纪要

主要亮点：

1. 酱油是公司打品牌、铺渠道的排头兵，未来几年重心依然是酱油，保证酱油品类收入15%稳定增长。新品类集中于调味酱和料酒，拌饭酱去年规模已过亿，未来有望单品过5亿；料酒今年年初推出，市场规模200-300万吨（酱油规模1/2-1/3），当前市场分散没有绝对龙头，海天可能性很大。
2. 海天高盈利能力来自规模效应及良好的供应链管理能力，随着产品结构升级及供应链持续优化，依然有提升空间：高端40%左右快速增长，去年高端销量18亿，占酱油比重超过25%。新推出海天老字号定价10元以上，作为高端消费重点培植产品。
3. 未来市场扩张主要来自渠道下沉： 海天优势在批发和餐饮，当前商超占比仅15%，考虑到批发餐饮可拓展空间及商超的高费用投入，中短期依然以批发餐饮为核心。但在渠道上加速下沉步伐，未来2-3年内县级覆盖从当前1200（60%）提升至1600（覆盖率80%，有效覆盖率100%）。规模县级市场组合开发，加速向乡镇农村下沉。市区覆盖基本完成但须继续加深细化。
4. 公司预算2014年收入98.13亿，增长16.8%，利润19.98亿，增长24%。

问答交流：

• 收入98.13亿元，增长16.8%，利润19.98亿元，增长24%。成本60.04亿（毛利率38.8%），销售费用9.69亿（销售费用率9.87%），管理费用4.67亿(4.75%)，财务费用2400万。

• Q:新设立的子公司的情况？

• 总公司的生产基地，非酱油类调味品。

• Q: 募投项目何时建成投产，销售能力匹配？

• 三期共150万吨，13年底，一期50万吨已经消化完毕，二期产能13年释放超过20万吨，预计在14年二期50万吨全部释放出来。大朗分厂是减产的，如果二期产能不能完全释放，大朗会补充不足产能。15年三期试运行，16年产能饱和。产能跟销售匹配。

• Q: 原材料成本上涨应对方式？

• 海天成本管控能力强：1.有规模供应商合作，锁定材料成本；2.拥有现代化生产设备和技术，原材料效益提升；3.高端占比提升，且产品议价能力强。

• Q: 怎么看待消费升级趋势？未来高端比例达到什么水平？

• 中低端占比高，高端增速快。过去几年高端40%左右快速增长，去年高端销量18亿，占酱油比重超过25%。预计未来几年还会保持快速发展。高中低端收入占比从1:6:3提升2:6:2；未来几年提升至3:6:1；
• 海天老字号年初上市，提升高端竞争优势。

• Q: 未来销售网络的开发是否能满足产能的不断释放？

• 经销商从1500到1700，2013到2100家，经销商数量增长快。今后几年还会进一步提升。
• 县级市场：已经开发了1200个，覆盖率超过50%，未来2-3年完成空白县份基本开发完毕（2100个，有价值的1600个）；
• 市级市场：地市覆盖率超过90%以上，大部分都只是简单覆盖，密集程度高的只有几十个，绝大部分地区仍有很大细化空间。
• 规模县级市场（500-1000万县级市场）：过去1家经销商，乡镇组合开发，网络向乡镇下沉，加大县级-乡镇-农村覆盖能力提升。

• 网络数量和经销商规模提升同步，未来3年支撑未来5年的网络结构。

• Q: 渠道开发空间？

• 销售网络会用3-5年时间满足翻番要求，13年经销商数量提高较多，下一步，开发更多空白县份，另一方面在已开发的地级市，渠道做的更厚实，1家经销商只会做最畅销的产品，对我们发展不利，二次开发，品种再细分；
• 我们的渠道分为：超市、BC、地级市周边乡镇、批发市场。前期积累的最大优势是批发、餐饮通路。大部分调味品源头是从批发走向餐饮和农贸市场（中小餐饮和居民采购）。
• 超市占比15%，要做超市很容易，肯投钱就行了，大超市的杂牌还是有销售量的，主要靠促销。目前的想法还是进一步扩张批发、餐饮、农贸的优势。

• Q: 海天核心竞争优势是什么，高盈利能力是否能保持？

• 销售网络是海天核心竞争力之一，订单和货款都是提前1个星期，节假日提前1个月。销售前端驱动带动海天供应链主动性。经销商先款后货、供应商先货后款：海天销售人员帮助经销商赚钱，维持价格体系稳定，经销商原因先款后货。海天给供应商带来的价值使得供应商也愿意先货后款，比如，黄豆都是统仓，海天快检研究中心把原本要几天的工作几十分钟内统计出来结果，1-2个小时就能卸货，供应商周转率提升。
• 海天的高盈利也来自供应链内耗降低、效率提升。
• 盈利的提升不能只靠提价，提价需要6个月时间做准备，终端价格提升后才能提升出厂价。也不能仅靠成本控制，有人怀疑我们的原材料用豆粕降低成本，我们的黄豆和豆粕每吨成本差不了多少。海天公布的豆粕价格跟其他企业公布的黄豆的价格，依然是海天的脱脂大豆价格高。

• Q: 脱脂大豆加工品质是否比黄豆差？

• 海天用脱脂大豆生产的品质不比黄豆差，更多的取决于技术而非原材料。
• 脱脂大豆用于酱油生产有几十年的历史，在日本也是脱脂大豆为主要原材料的。
• 豆粕跟大豆的区别主要在于蛋白质含量更高，酱油发酵中最主要是蛋白质发酵。当原材料蛋白质越高，对利用率和转化率越高，多出来的蛋白反倒是利用率下降。能用好脱脂大豆取决于技术水平。
• 我们使用的脱脂大豆全部是非转基因的，成本比某些使用的黄豆的价格还要高。

• Q: 海天在工艺上产出率提升空间？

• 海天在酱油产出率国内领先，蛋白利用率空间还是有的，需要科研和设备逐步提升。

• Q: 海天新产品的计划？

• 拌饭酱、海天老字号、料酒是重点拓展品类；
• 拌饭销售2年接近1亿，今年继续保持快增长，未来几年会超过5亿规模，成为黄豆酱以后又一个上规模产品；去年还只是在部分市场销售，今年逐步全国化；
• 高端老字号酱油顺应消费升级趋势，价格10块以上，原来7-10块的高端主体规模20亿。
• 料酒：过去几年保持快速发展态势，今年年初推出料酒产品，200-300万吨市场容量，比较大的品类，重点品类规划，市场反应积极。

• Q: 外延式扩张节奏？

• 外延式扩张在非酱油领域，酱油依赖自身发展。地方特色产品但没有自身网络和资金。稳步推进中。收购的广中皇生产腐乳，对海天产品体系补充，全国容量30亿规模，还没有领导型品牌，收购以后全国化。

• Q: 上市后管理层进取心是否会下降？

• 通过上市平台加快企业发展，未来海天要进一步完善骨干和非股东骨干的激励制度；
• 海天文化理念：保持进取的精神，有信心共同发展。

• Q: 酱油行业空间，未来其他品类拓展计划？

• 中国酱油容量大，时间悠久，官方统计数据600万吨，海天100万吨的份额还很小，三、四线城市当地品牌，过去每个城市都有当地品牌。
• 行业格局特点：1.集中度加剧提升，进入一个市场拉锯几年后地方品牌不见了；2.法律法规、行业门槛提升；3.价位不断提升，以前中端产品现在卖到过去高端价格。吃中档的转去高档的，或者提价敏感性降低；3.每年几十万吨的容量提升。每年行业收入增速10%增速，一年增长60万吨，就相当于半个海天。
• 酱油是做通网络的核心品类，如果酱油不稳定，海天整个盘子不能稳定。酱油是基础产品，每年保持基础速度，不要求20-30，每年保持15%增速。
• 在此基础上带动其他品类发展，黄豆酱、蚝油，蚝油25万吨，第二名是3万吨。料酒、腐乳等都可以利用酱油网络带动。颈项上二次、三次开发，每一次开发多放进去几个品种。
• 海天是一个比较稳的企业，每一年不会往下滑，并力图达到增长目标。
• 有些调味品企业畅销产品只有1-2个，我们不认同，产品一定要组团发展，才能带动毛利率提升，才能满足经销商一车成本；

• Q: 分红计划？

• 合作伙伴一定要盈利。过去通过帮助经销商获得更多利益。现在海天上市多了一个合作伙伴就是投资者。自己做大做强，不会为了做漂亮的报表来取悦资本市场。
• 分红每年都不一样。

但斌备注：本文只是个人的投资随感，不构成投资建议。投资有风险，请慎重！特此声明！