【宏源食品饮料陈嵩昆/刘洋】糖酒会观察系列之一：五粮液交流纪要

五粮液交流要点：

1、春节期间终端去库存2-3个月，13年普五公司出货量增长8%：公司产品的价位和品牌优势使其在春节期间放量增长，13年春节期间去库存2-3个月（去年10个亿的库存，目前库存只有2-3个亿），整体收入来看，13年公司出货口径普五销量增长8%，超市场预期，公司计划14年1Q完成全年销量的25%；此外，五粮醇13年实现收入10亿，增长40%，五粮春15亿增30%；特曲头曲2亿，绵柔尖庄2亿，开发产品50亿。

 2、对经销商“抓大放小”，整体策略“控量保价”：公司根据经销商历史销售情况，选择30家核心经销商（普五销量预计占比60%左右）给予相对较大的支持力度，通过“抓大放小”的方式加强市场管控，以理顺各区域销售和价格体系；此外，公司目前不要求经销商打款，以清理渠道库存，未来也将通过对量的控制实现五粮液终端价格的稳定。

3、动态返利政策保障大商顺价销售：公司目前终端销售指导价609左右，根据不同市场上较大经销商终端销售价格确定当地五粮液合理销售价格，合理销售价格和出厂价(729元)的价差作为经销商返利，公司实行模糊返利政策，经销商最终的返利额度还跟经销商任务完成情况以及具体销量有关。

4、成立定制酒销售公司，14年定制酒预计销售5亿元：公司计划设立专门的定制酒公司去做定制酒业务，今年计划做到5个亿（较13年有所增长）。定制酒门槛为单瓶价格120元以上，酒水包装、口味和商标均可以定制，一般一年一签，定制产品是不能进商场，不能在市场上流通。