各位领导，我们参加了白云山2013年业绩说明会，具体纪要如下

13年公司亮点

1.         完成了重大资产重组，按照整体上市承诺逐项落实。广药集团占白云山股份45.24%，开创了沪深港三地交易所上市的先例，以整体上市为契机，集中采购平台建立，运作是比较快的。现在是整个上市公司按照这个力度推进，力度速度都高于以往。广药是广州市国资委的，下面45.24%的是占白云山股份的，27家企业现在可以整体来做了。都整合到上市公司了，三大板块来操作运营。

2.         发展王老吉大健康产业，加大了力度，王老吉收过来的时候是无产能无渠道无团队的“三无”状态，现在都有了。科研上加大研究和产品开发力度，重视社会公益事业。

3.         公司品牌资源丰富，13个中华老字号，8各中国驰名商标，6个非物质文化遗产。品种覆盖齐全，包括中药西药等各种，国家一共有5各保密处方，华佗丸是一个在广药。梯队产品也很大，超过10亿的一个是王老吉系列，1-10亿的有12个，5000万到1亿的有12个。未来的新品储备也比较多。

4.         科研实力比较强，国家级的科研机构有8家，国家火炬计划重点高新技术企业2家。

5.         营业收入增长比较多，归母净利润都比较多，总资产等，公司的资产负债率同比+3点几，资产结构逐渐合理。周转加快，应收款周转加快了1/4, 周转率加快了1/5，医药行业大环境没有改变，净利润下降但ROE提高

未来战略

1，  推进整体上市后三大板块升级发展产业升级（大南药：营销导向——创新驱动；大健康：生产制造——健康产业综合体；大商业：区域龙头——全国巨头）。

2，  大南药：立足现有优势，内生增长：中药、特色中药、化药、生物药（狂犬疫苗）

并购扩张，跨越式发展。无菌药新版GMP认证期限已经13年底到期，尚有四成未通过。其他药的认证15年12月31日是大限，都在考虑未来怎么弄，做还是不做。未来3-4年并购20家以上企业或者是生产品。要产业批文等资源。

3，  大健康：之前路径清楚，铺建广药的快消渠道，未来各种健康产品发展。平台：产业平台在加大力度在做，广州总部，北京有北方总部。王老吉也在药店卖，整合大健康产品资源，更加注重产品的研发储备

4，  大商业：加快商业并购，已经在做，未来力度和速度会更大。类似于药房托管，升级电子商务，打造全国的物流网络。

5，  电子商务、医疗健康、资本财务。电商：做了以后增长非常快，未来要加快做，消费者也有需求。要加大投入，对现有平台升级改造；资本财务：盘活资本，提高运营效率，债务融资等。积极探索市场化激励（国企改革）；医疗健康：技术品牌人才管理，全方位136发展战略，从人的生命开始到生命终结，医疗产业链上和我们关联性强的领域。

分部利润

1.         13年的三大板块净利润：大南药占比60%左右，其他两个板块各20%左右。

药品：

1.         中药和化药占医药板块的贡献：中成药和化药差不多，生物药少一些（品种少）。生物药5000-6000万净利润（合资，分到我们公司的净利润6000万左右）

2.         大南药是我们未来要重点发展的，最近有一个国际上的合作洽谈，乙肝疫苗也在继续推进，上次公告了2批临床，设计方案用药的剂量时间还要再改善。

3.         中药化学药是我们比较大的业务，国家政策也对我有好处，国务院开会扶持低价药做好药品保障。对国药来说普药占比多，国家政策对我们是利好

4.         维药我们跟新疆一个治疗白癜风的药厂合作有进展了，今年在广州开门诊，把维医维药发扬光大。藏药也在发展，利用西藏的养生理念等未来要推进的。大南药不是广州的药，是这个范围内的。

5.         化药：制剂比较大，原料药也有，有白云山化药厂。我们也在通过自身发展和合作发展完善产业链。上游可能发展

6.         伟哥中国专利就要到期，国家一旦批下来，我们会是第一批获得伟哥仿制批文的。伟哥现在在大的连锁里销量金额都在前列，是大品种，伟哥之父就在广药，相信会是第一品牌。本来04年就做好准备了，但是伟哥的专利延长了10年，所以现在做好准备

7.         成本现在比较贵的原因：低价药成本在上升，价格没有变动，成本有的和国家定的零售价倒挂，每天日费用中成药子啊5元以下，化药在3元以下的，以后企业自己定价，国家就不再定了。过去批文2000个，价格倒挂没法做，现在价格放开了，可以适度提价了，我们就可以拿出来做了。

王老吉：

1.         红罐王老吉：我们也认为有很大的发展空间，去年按照出厂价出货的红罐王老吉90亿，绿盒的30亿，按零售价算170-180亿甚至200亿了。保守来说150亿肯定有的。今天早上和上海经销商喝早茶，大家信心比较足。最近用新的王老吉广告语，调研发现59%的消费者对竞品的辨识度比较低。我们有充足的研发力量，有无糖的低糖的固态的王老吉（低糖即将推出，今年，认为除了无糖的，低糖的也很有市场。北京成立王老吉北方总部，要在北京上海建王老吉博物馆，广州已经有博物馆反响很好）。我们和腾讯合作，世界杯，合作金额好几个亿，不一定要包围电视报纸，但是要包围新媒体，腾讯给我们承诺从5月启动，不少于1亿人看到我们的宣传，微信6亿人+QQ消费群，人很多。

2.         凉茶的旺季在5-9月夏天，看上下半年的环比不是很科学，应该看同比。和天气也高度相关的，提前2-3个月做准备，这是销量。毛利：处于大环境复杂，竞争对手等，毛利构成（开票单价-成本单价，成本率是在下降的，只是开票包含了很多折扣费用，费用问题：多1-2亿对100亿品种问题不大，主要考虑长远（市占率和利润的权衡考虑）毛利率和费用高度相关，不仅仅是成本。下降主要是用在了市场投入。广告费的投入问题：广告和品牌我们更加注重内涵，对手比较年轻2年不到。我们宣传公益，1.828亿的基金，未来还有更多，方式不太一样。对方更喜欢喊叫和大面积的投放，全国轮番轰炸，叫卖式更多。固定多少钱不具体讲了。

3.         渠道一级全部是我们的，和竞争对手基本不重合，批发有重合，不高，二级也基本是我们的。KA基本覆盖完了，大的，自动贩卖机还在涉足。餐饮：10位台以下的不算餐饮算到小店，我们占20%-30%左右如果算小店，如果算10位台以上的要加大力度。政策我们总体预算控制，每个渠道做法不太一样，区别对待，不同季节做法也不一样。考虑竞争对手和极端天气，我们也要采取特殊策略（具体看市场）。总的来说还是整体控制。总基调和去年变化不是特别大，终端：500万个终端，我们刚开始接过王老吉之后一接而立三拓，市场我们是从二线城市切入，往三四线和一线去拓，北上最近铺货变化很大，认为二级城市是最容易切入的。我们终端占有率是很大的，尤其是农村，接入导入慢，农村进入很快，很多人都记不住加多宝的名字。

4.         王老吉收回生产经营权之后，先是收复，肯定要快，所以会比较激进一点，去年比较快。立：广告语马上出来，拓：产品研发和市场方面都在做，不单是红罐了，有糖无糖PET塑料瓶等。之前主要是接，14年立会多一些，但是还有要接的。立接拓是同时进行的。“怕上火认准正宗王老吉”新的广告语就是立的一部分。60%认可王老吉的消费者，40%是其他品牌。我们要立起来王老吉的品牌。14年也要拓如低糖和固体的，餐饮的业态连锁也要涉足，再往后就是拓为主。立的过程中双方都没有触碰出货和零售的价格底线，都在费用上做文章，对手就是降价，我们就是坚持正宗王老吉的价位，不管对方怎么降价。

5.         渠道库存：资金管理没变都是先款后货，我们可以给经销商提供一些银行支持，积压认为是不存在的，春节外省一级二级终端都断货了，尤其是礼品，个别PET1.5升可能，我们对批号管理是比较严的。

6.         去年7-8月重点开始转变两片和三片罐。我们上海和重庆的增长趋势都比较好，批号可能是三片转两片，PET占10%的红罐，金属罐（软的铝罐除了广东没转，两广以外基本都是铝罐了，成本下降）供应商这块原则上不会超过50%，安全性问题。宝钢制罐接手了王老吉的罐子制造。占比不好说，世界杯全部由宝钢供应。

7.         凉茶市场去年300亿左右规模，今年350-370亿空间。通过凉茶推广，增幅高于其他饮料。认为凉茶符合消费习惯，未来还会保持高增长。

8.         终端分餐饮和直接零售，没有大的变化。餐饮的直饮怎么解决？（如麦当劳的可乐就是直饮现调），售卖机这块也要加强。餐饮只有销量没有利润。考核：销量、利润、基数、有效终端数，县镇都有要求。还有很大空间。

融资

1.         暂时没有股权融资计划，债务融资计划10亿境外，20亿银行授信，不一定会用到这么多，目前资产负债率42%偏低，前几年利用财务杠杆不是很够，未来资金需求肯定是必须的，未来做好债务融资的准备，30亿都是信用额度，借不借什么时候借还要看公司的计划。

国企改革

1.         广东省出台两个文件，广州市国资委也在按文件调研，广药集团是第二大的国有企业（第一大广汽），也是千亿目标企业，是国资委重点关注的集团，我们会与时俱进，按照市场情况推进。上海是推动比较快的，长三角珠三角都是比较快的，广州也是走在前沿的。

祝好，

守正出奇，天道酬勤

陈徐姗

东方证券研究所食品饮料研究员

东方证券食品饮料（陈徐姗，吕若晨）——白云山交流纪要