【华泰医药姚艺-全新市场运作 奠定王老吉凉茶一哥地位】
创建时间：2014-3-5 21:56|修改时间：2014-3-5 22:34|作者：姚艺

http://note.youdao.com/yws/public/resource/2ded18c1f8faf6893439de49ef0029bb/E6236B041B48433A9E2C8B61E7867CE0奠定王老吉凉茶一哥地位" />

白云山（600332）事件：公司3月5日公告与凯旋科技联合打造2014年世界杯竞猜线上线下互动活动。提升“王老吉”品牌影响力的同时也将增强王老吉与消费者之间的互动与体验。我们认为这是王老吉互联网营销的又一诠释。而今年王老吉互联网式的运作模式已悄然领先加多宝一大步。

互联网运作模式，将一举赶超竞品：2013年王老吉终端150亿（对应红罐报表70亿），与加多宝四六分市场，已经充分证明王老吉有能力与加多宝互争高下。目前在两者竞争焦灼的态势下，决定市场成败的将是全新理念的市场运作。王老吉年初至今的表现令人耳目一新：从“品字形战略定位”、“怕上火，认准正宗王老吉”的全新广告定位，到线上多重渠道的品牌推广，线下“王老吉，让我们吸在一起”、“支付宝1分钱抢王老吉”等别具新意的推广活动，再到与腾讯关于“世界杯竞猜互动”的合作，无不在诠释互联网运作模式：快速、互动与体验。我们认为王老吉今年的市场运作有望超越加多宝，助王老吉扭转凉茶市场竞争格局。

今年王老吉仍将重规模轻利润：王老吉今年的战略还是争市场，确定王老吉凉茶市场领先地位，可能会牺牲短期利润，但利于公司长远发展。预计王老吉（红）2014年报表收入达90-100亿，符合公司红绿相加200亿终端销售目标。考虑到王老吉和加多宝竞争依旧紧张，保守预计王老吉（红）今年净利率达5%-6%。

2014 公司将全面出击：基于公司对王老吉的成功运作，在国企改革的背景下，有理由相信公司对医药主业的整合将逐步推进，2014年医药主业净利保守预计增长10%；同时，未来3-4年，公司将抓住新版GMP认证即将到期的契机，并购20-30家企业；此外，装潢官司、三旧改造、国产伟哥、乙肝疫苗等都可能为市场带来惊喜。

盈利预测：我们预计2013-2015年王老吉（红）对公司的业绩贡献分别为0.22、0.37-0.44、0.74-0.84。除王老吉（红）外其他业务2013-2015年净利分别为7.50、8.25和9.49，贡献EPS分别为0.58、0.64和0.74；综上公司2013-2015年EPS分别为0.80、1.01-1.08、1.48-1.58。我们通过市值的方式预计今年公司的股价将会超38元，且具有弹性，维持公司“买入”评级。

风险提示：王老吉销售情况不及预期，整合效果低于预期

附：话说王老吉与加多宝的2012-2014

2012 王老吉积极布局厚积薄发

2012年下半年才拿下王老吉商标权的广药在全年只剩一个季度的时点，迅速招兵买马，建立市场化机制体系，积极布局，全年拿下20亿（红色含税）；

此时的加多宝不可一世，利用媒体打感情牌，出“双面王老吉”打擦边球，借“中国好声音”造势，全年收入105亿（含税）。

2013 王老吉强势起航势如破竹

2013年王老吉，在初步整合团队后，扬帆起航；法律方面据理力争，“广告案”已获胜诉，“装潢案”指日可待；品牌推广方面积极应对加多宝，延用“怕上火喝王老吉”巩固人心；渠道方面全力出击，抢占市场，全年收入达80亿（红色含税）；

年初加多宝确有轻敌，整个上半年被王老吉压得都很被动，5-8月目标接连没有完成，直到三季度借“中国好声音”才奋起直追，全年看还能勉强支撑，收入110亿（含税），略增。

2014 王老吉全新运作理念争做行业龙头

从这两年双方的市场竞争来看，双方对软饮料推广传统的操作手法都很娴熟：线上品牌推广，渠道库存价格管控，终端各式活动配合（较单一），以至于两者的竞争目前已陷入焦灼。

此时决定成败的可能需要一种全新理念的市场运作模式，而年初至今，王老吉的市场运作令人耳目一新，似乎在诠释互联网精神：快速、互动、体验。包括3月1-15日与支付宝合作的1分钱抢王老吉，以及此次与腾讯关于“世界杯竞猜互动”合作，更是加速了王老吉互联网化的营销进程，相信今年王老吉还会给市场带来更多惊喜。

反观此时的加多宝，更多还是延用传统思维来推广销售，广告语还是沿用去年的“过吉祥年喝加多宝”，电视及网络媒体，虽有涉及但缺乏新意，终端推广，主要还是延用以往的“配售员加赠品”的模式，尚未见到新颖的推广模式。

我们认为今年王老吉全新理念互联网化的运作推广模式已经领先加多宝一步，而在互联网时代，这一步有可能就是致命的，可能改变整个凉茶市场格局，我们认为今年王老吉很有可能一举超越加多宝成为凉茶市场老大。