上海家化调研纪要

投资建议：从行业角度看，外资品牌垄断地位有所松动，为内资企业发展提供较好发展机遇，而且随着内资企业规模逐步提升，在研发和营销方面实力将逐步增强，市占率也有望持续提升。新品牌推出+品类拓展+渠道扩张将促进公司收入快速增长，同时，公司产品结构变化将驱动毛利率持续提升，而且激励费用逐年下降，未来业绩仍将保持高速增长。

Q：化妆品市场趋势性变化？

趋势主要是几个方面：1、今年增速比往年大幅放缓；2、消费升级还在进行，佰草集比美加净和六神增速快；3、三四线城市比一线城市快，一线城市房价太高，可支配收入少。另外一个，婴童类销售非常快，专营店非常快，母婴店非常快。三四线城市中六神占1/3，佰草集会少一点，主要是没有大的shoppingmall，佰草集会做副牌做专营店，恒妍包括未来要做的一花一木都会去做专营店，一花一木重点中药，恒妍是生物科技，价位、营销方式侧重专营店渠道，只有佰草集一半价格。

Q：公司7-8月份销售情况？

7-8销售不是特别好，主要受几个因素影响：1、六神驱蚊花露水类有所下降，整个就有影响，预计驱蚊系列下降3个百分点，行业下降5个百分点；2、七月份上半月很好，下半月销售增速明显下降，主要是天气特别炎热，很多人都不去商场了；3、去年觉得市场差，今年也不好，公款消费降低，卡和券销售都有所下降；4、电商渠道侵蚀了部分线下份额，上半年我们电商增长100%，主要是佰草集和高夫。

Q：毛利率为何持续提升？

自有产品毛利率提升主要有三个因素：1、原材料价格下降，这个影响不到1个百分点，每个品牌都有提升；2、产品结构改变，导致毛利率提升1个多百分点，毛利率高的卖的快，百草今年是个拐点，明年百草超过六神，整个结构里面高毛利率的超过中低毛利率的；3、原材料采购部分下降，我们每年为保证产品质量，先采购原材料，然后卖给供应商，这部分毛利率几乎为0。未来提升因素还是结构变化，今年是个拐点。

Q：上半年整体自有产品销售增速和毛利率情况？

上半年加上花王增速是20.9%，整体才17%点多，因为原材料采购在下降，这块下半年会去来，整体自有产品增速也是17%点多。如果扣除花王，整体毛利率比现在高几个百分点，花王这块上半年2个亿多。

Q：电商渠道销售情况？

电商我们自己在做，今年估计3个亿，上半年100%增长，下半年可能慢点，主要是去年下半年增速较快，六神不能拿去电商，六神只有几百万销售。佰草集和六神产品线上销售包装会进行区隔开。

Q：分品牌经营情况？

l  佰草集：1、佰草集会员：佰草集会员销售能够占到佰草集50%左右，忠诚度蛮高的，意味着这50%不用打广告了，过去几年基本稳定，说明营销有点不足，如果做得好，新客户占比会多起来。礼品市场还好，礼品占比10%不到，双妹礼品多，主要通过团购和礼盒销售来判断。2、佰草集店数及单产：佰草集截至7月底现在1380家，单店加权销售还有十几万。以后可能开到1800-2000家没问题，每年还是开150-200家，带来收入比以前低的。以前开10%店带来收入是20%增长，现在10%开店可能带来8%增长，希望太极丹把单产提升。太极丹上半年销售几万套，下半年几万份应该有，我们希望今年过10万份。3、佰草集海外：主要在欧洲，单店单产往下走，去年同比增长10%几，丝芙兰给进店，但只给10几个SKU，现在跟他谈，希望把太极丹进去，这样销量提升就很可观。

l  美加净：1、美加净收入构成：护手霜占比还是比较大的。2、美加净盲测：一般是中介机构做的，做完以后结果给我们。我们是30多块，跟市场上50-60块的差不多。下半年可能会给一些费用做堆头等进行推广。我可以同时推这么多新品，可以进行尝试，其他的好，我可能还没找到原因。美加净觉得最有可能做到10个亿的产品，希望2-3年能够到10个亿。新品、改包装、价位调整，三方面努力，以前卖的量不少，但是金额少，毛利率单品会提升。毛利率也有50多个点。渠道不愁，渠道布满这么多进场费，要有量才行，销售少了不行，因为每个场有费用。现在推出新品，消费者群体有变化了，市场空间不用担心，城镇化对美加净很大利好。

l  高夫：渠道还没稳定，视觉系统有点乱，价格有点乱，外包装调整还在做，美加净是中低档，但包装不一定很难看，给高夫一些时间做，也会调整的比较好的。

l  双妹：双妹还小，才几百万，这个要等等再看，还没到时候，SKU少，佰草集200多个，他才20-30个。

l  家安：上半年销售挺好的，还是培养期，8月份销售又下来了，5月份一个终端卖2-3瓶，6月份一个终端每天卖2000瓶，导致后来断货，季节波动比较大，冬夏销售都还行，也在推洁厕的产品，但是这个竞争太激烈。

l  花王：只能来多少，卖多少，可能到11月份缓和些，11月份又开一条生产线，今年上半年做了2个多亿，全年4个亿没问题。渠道商KA是他自己做，一直跟母公司签，网上是他的，其他都是我们做，现在还在谈扩新的品类。

l  启初：代理商也觉得挺好的，母婴店也觉得挺好，强生不断召回，对其品牌影响比较大。现在第一年，能进到2000多家KA和母婴店，进了以后如果销售不错，明年推广5000-10000家。就像我们当初推六神艾叶系列，去年艾叶就过亿了。这个品牌8月6号推出，我们很谨慎，会有个磨合过程，质量非常稳定了才会投放市场，主要营销费用就是渠道。

l  茶颜：不要给很大期望值，研发和生产都是OEM的，卖完了好不好网上立见分晓。如果能做成，其他的也这么做，就当作一个实验品。

Q：高管为何减持股票？

我现在卖的都是08年持有的，为什么会集中在这个时候，就是中报之后2个星期，8月28号公告中报，9月2号才可以卖，由于中报临近，7月底就不能交易了，要么就在6月份。高管每年也只能卖25%。

Q：理财产品收益？

中报只结算了100-200万投资收益，有些年底可能结算投资收益，但有些是两年的可能还不能计算投资收益。

Q：三亚家化酒店？

今年盈利大幅好转主要因为两方面因素，我们看收入并没有大幅增长，但盈利大幅改善：1、以前几年一直在还钱，以前借了4个多亿银行贷款，现在还完了，利息费用大幅降低；2、折旧采取加速折旧法，前高后低。

Q：对专营店看法？

专营店是PE基金冲起来的，IPO迟迟开不了，不注资了，现金就不够，最好方法是停止关店，我们心态是在选择和等待。这个市场还不成熟，商超实际上国外KA进来后也比较成熟了，付款晚点，但绝不会长期托款。我们对专营店渠道宁可慢一点，要判断一些店长期能否存在。典萃销售已经过亿元，恒妍8月份才开始，一花一木就没有佰草集标志，但会有佰草集监制。

Q：国内丝芙兰经营情况？

之前说6月份一定盈利，貌似又亏钱了，现在100多家门店，经营比较高端，只有佰草集进去了。