上海家化调研纪要

 一、公司各品牌销售情况n  收入增速进一步提升1-9月份化妆品增长26.8%，扣除花王同比增长19.2%。归属母公司净利润同比增长70.7%，单季度增长60.15%，扣除2700万股权激励费用，单季度增长92%。

n  1-9月份分产品销售增速

1）六神同比增长13.1%，主要得益于沐浴露及艾叶香皂的快速增长；

2）佰草集同比增长28.9%，主要得益于门店数量的增加及内生增长较上半年有所提升，前三季度新增门店150家，长假之前代理商拿货较多，公司自营店也在高促销活动；

3）高夫同比增长79%，主要得益于行业的高速增长以及终端的拓展；

4）美加净同比增长15.4%，增速较为平稳，主要因为公司9月份还在换新包装，收入增速受到一定影响；家安同比持平，广告费用投放有所下降；三季度单季度股权激励费用计提2700万。9月份单月：六神增长30%，佰草集增长40%以上，高夫增长90%，美加净增长15%。美加净明年有望放量：一方面公司近期将六神和美加净分开考核，机制出现明显变化，有利于促进销售增长；另一方面明年6-7月份会推出很多新品类出来，包括洗发水等，同时9月份新包装经过磨合期后，增速有望进一步提升。

n  花王经营情况花王前三季度销售2.39亿元，9月单月销售3200万元。花王明年销售有望实现6-7亿元，实现翻倍增长，价格可能略有下降，但盈利空间未必会小。主要产品为：纸尿裤、洁霸等，其中70%以上为纸尿裤，其他品类还在谈。花王公司负责做KA渠道，家化做代理商这块，花王去年仅销售1.5亿元，家化今年销售有望超过3亿元，实现翻倍增长。2013年快速增长主要得益于：一方面渠道空间还很大，自营门店及经销商渠道仍有空间；另一方面，花王国内纸尿裤安徽工厂明年1月上线后，产能将释放，今年受产能限制，经常脱销。
 
二、公司毛利率及费用率分析n  毛利率：自有产品毛利率提升2个百分点，受到低毛利率产品花王以及0毛利率原材料销售影响综合毛利率提升不明显。

n  销售费用率：第三季度销售费用率为34.52%，同比下降5.63个百分点，主要受几方面因素影响：1）今年三季度有花王销售，摊薄了销售费用，扣除此因素，销售费用率为37.31%，同比仅下降2.84个百分点；2）家安广告费用投入有所下降。未来费用的增长取决于我们对经济的判断，以及各品类销售情况，如果销售出现下滑公司还是会增加广告等费用。

n  管理费用率：第三季度管理费用率为11.54%，上升2.59个百分点，主要因为计提约2700万股权激励费用，扣除激励费用，费用率为9.3%，同比仅上升0.35个百分点。预计四季度将继续计提2700万股权激励费用。
 
三、分品牌经营情况

n  佰草集新增门店数量，同店增速及培育周期公司前三季度新增门店150家左右，各个专柜装修、租金、人员等情况不同，培育期也有差异，铺货一般5万元，装修15万左右，租金5万，还有人工等，约20-30万。 上半年同店保持个位数增长，比去年有所下降，主要是百货店今年销售情况不佳，三季度有所提升。

n  佰草集副牌情况佰草集在做副牌，可能明年中出来，人员会配备一些，但不会增加很多，所有品牌和研发都是总部统一做。佰草集副牌走专卖店渠道，可能也会走电商。中国化妆品专卖店中国有3000-5000家，佰草集进去不合适的，副牌进可能比较合适。

n  六神各产品比重及增速六神沐浴露之前占比30%，花露水占50%几，但花露水只增长8%，而沐浴露增长21%，沐浴露占比肯定上升，香皂整体增长12%，主要把艾叶香皂做好，艾叶香皂相对去年翻了几倍，消费者用了反馈较好，消费品企业关键还是产品，六神宝宝增长60%。六神沐浴露6-7%市场份额，排名第四第五位，清凉型排名是第一，除菌的之前没有，而且除菌市场比清凉更好，美白的就是七白，也不大，现在六神实际上就变成清凉和除菌两轮驱动。

n  高夫为什么会增长这么快高夫1-9月份收入2.1亿，同比增长79%，主要是渠道和内生增长双轮驱动，正好赶上这一波男士化妆品上涨趋势，百货专柜清妃退了都让给高夫，另外还拓展了屈臣氏等渠道。在渠道商我们成本肯定比欧莱雅高，同样位置欧莱雅拿的价格肯定比我们低，这也就是为什么可采做不了。去年渠道扩到2000个，跟着这波浪潮扩渠道，现在是野蛮是增长阶段，今年做到2.7-2.8亿没啥问题。1992年就开始做高夫，但一直没起来，后来2003年行业增长加速后，高夫也开始逐步发力。

n  高夫特色，品牌是否明晰高夫可以说的清晰，是专业品牌，但美加净不太好说自己的特色，因为有美加净牙膏。六神沐浴露和美加净沐浴露配方不一样，六神是皂剂，美加净是表面活性剂，去污能力强，但比较容易干燥，不容易冲洗，而六神很容易冲洗，现在主流还是表面活性剂。

n  药妆品牌经营情况药妆增长还是挺快的，但是只有几百万，体量比较小，主要通过朗生在卖（医院渠道），公司自己通过药房在卖（非医院渠道）。从国外市场看，这个市场还没起来，人工作压力大以后很多人会过敏，会有皮肤的各种各样毛病，未来药妆发展空间较大。美加净做洗发水，性价比高，跟沐浴露还不一样，我们六神有自己特色，不便宜。08年高通胀，沐浴露只有10个点毛利率，后来很多做不下去了。渠道跟六神是一波人在做，渠道沉下去会亏钱的，一天卖一两瓶进场费都不够。和六神分开考核就是最近开始的。

n  SPA馆经营情况   截至目前公司有SPA馆13家，北京新开2家，还有苏州加盟店，杭州还没开。目前仍然亏损，主要成本还是人员及租金，但今年新开店成本在下降，尤其是租金。之所以没有盈利还是人员的问题，店铺使用效率也不高，使用效率有些店只有10%几，20%。门店人员波动较大，保定店做个储备店，所有培训好的都放在这，哪里需要就配送到哪里，作为培训基地。
 
四、四季度及2013年展望四季度大家不用太关心，主要看明年，明年利润增速稍微下来一点很正常，30，40增长都很正常。六神增速没有什么悬念，明年增长也不用太担心；佰草集增长苗头起来了，四季度是旺季，不会特别差，今年28-29%的增长没问题，也可能超过30%；四季度美加净没有太大影响。
 
五、其他问题

n  网上销售情况电商今年1-9月份增长165%，销售1.2亿元，预计全年销售1.5亿。电商是不同的一群客户，需要开发适合他们的产品，针对客户开发新产品，做子品牌也有可能。网购是利用网络研究消费者，纯粹当作渠道不太合适。总的战略是大力推网上销售，但怎么推，什么具体策略还没定。

n  海鸥手表   

海鸥手表现在可能不投了，受多方面原因影响。

n  公司投资丝芙兰经营情况丝芙兰公司19%的股权比例，还是亏损的，到6月份亏损3000多万，去年基本实现盈亏平衡，今年亏损又扩大，毛利率有40%，主要是成本等比较高，有100多个老外在中国，每个店盈利都是正的，但总不费用较大，导致亏损，其实挣钱很容易。半年增速是34%，17-18亿收入，在38个城市开设店铺114家，预计12年扩到133家，店铺盈利2.5亿，整体亏损3000多万。（丝芙兰年报是到6月份）

n  公司每年新产品研发数量2年内推到市场都是新产品，每年包含改包装的等有200多个，内材彻底改变的不到100个，比如今年佰草集新品这样的。研发团队180人左右，原材料1/3进口，2/3国内，看汇率情况。

n  天江和海南万豪经营情况天江我们股权比例下降到23.8%，天江增长40%，海南万豪销售收入有所下降，但利润没受影响，之前采取加速折旧，为后面做好准备，另外贷款基本换的差不多了。

 
欧亚菲 零售行业首席研究员
訾猛、刘旭 零售行业研究员
广发证券 发展研究中心