自“王老吉商标案”落幕后，外界对于广药的产能及渠道力一直持中立态度。然而，广州药业9月19日召开的重组说明会上，王老吉大健康有限公司董事长吴长海的一席话，极大地击中了投资者的兴奋点。他说：“预计红罐和绿盒王老吉凉茶今年的销售将达60亿元，明年将实现100亿元销售。”今年60亿？明年100亿？

　　这个令听者怦然心动又兼且手心出汗的话语，到底是出征前的壮胆之辞还是言者有心的宏图大略，结论须从两个关键词中寻索。

　　关键词一：“产能”

　　9月19日的重组会，对于投资者和公众来说，是水到渠成的事。自从打赢了商标官司，王老吉的商标就没有了争议，外界的观察只是在等待广药集团如何将“番号”分配给下属企业。

　　广药集团的态度是，待王老吉商标全部法律纠纷解决，自可转让之日起两年内，将“王老吉”系列商标及承诺的相关商标转让给新广州药业。在王老吉商标没有转让到广州药业期间，将由广州药业进行托管。托管期间，广药集团每年向广州药业支付100万元基本托管费用，广州药业将上一年收取的商标许可费用的80%支付给广药集团。

　　“番号”问题解决了，下一步的看点，是广药如何做大王老吉凉茶、特别是红罐王老吉。

　　换句话说，吴长海描绘的“未来”，就寄托在王老吉大健康公司。这是一家成立时间不到200天的公司，拥有员工数3000人，其中销售团队2000多人，经销商1000多人。这家公司的目标是要在2017年实现300亿元销售额，2020年600亿元!

　　那么，中国凉茶市场到那两个时间点的总体规模会是多少呢？据统计，2011年全国凉茶市场份额大约为286亿元，按照年均增长率12%计算，到2017年大概是564亿元，到2020年大概是793亿元。也就是说，在广药的算盘中，2017年王老吉可以占到中国凉茶市场的53%，2020年王老吉可以占到75%。

　　在广药和加多宝“决裂”之前的2011年，红罐和绿盒王老吉的销售总额将近200亿元，占据约70%的市场份额。而“决裂”之后，按照现有产能，今年王老吉红+绿的销售额有望达到60亿元，其中绿盒大致稳定在20亿元左右，红罐则在40亿元上下。考虑到近年来绿盒的增长率一直较慢，真正的X因素就在红罐王老吉。

　而在快消业专家、中投顾问研究员梁铭宣看来，广药的“5年300亿”计划，发力点就是红罐王老吉，发力期有三年，“如果三年内，红罐王老吉能在产能、渠道和品质管控上达到预期目标，这一计划完全可以实现。”

　　营销专家李临春对记者说：“王老吉不愁没有消费者，不愁没有认知度，愁的是怎么快速地将王老吉配送至市场。”

　　为此，广药的谋划是：采取代工生产、自建生产线和合资建厂三种模式来开拓产能，并做好全国范围内的产能布局。具体动作包括：6月份，和银鹭、统一等30多家顶级食品企业签约代工生产;8月份与泰州市政府签约，在泰州国家级医药城建立产值10亿的王老吉凉茶生产基地;首条自建生产线安徽阜阳生产线目前正在进行扩建，一年内达1000万标箱产能。

　　另外一个大举动是，9月21日，广药集团与日前刚获批的南沙新区区政府签约，将经营红罐王老吉的王老吉大健康产业有限公司总部正式设在南沙，并将在南沙建立全球最大、最标准的样板式生产基地，规划年产能将达10亿罐，年产值高达30亿元。除此之外，广药集团还将在华中、西北、西南、东北等多个区域设立生产基地。从王老吉销售负责人处了解到，截至9月底，王老吉覆盖40%以上的餐饮店、商超、便利店。广药集团表示，红罐王老吉产能规划已达45亿元。

　　这几大动作，既让外界领略了广药的决心，也吊足了投资者、经销商和公众对王老吉“上位”剧本的兴趣。

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　　关键词二：渠道

　　在局外人士看来，广药王老吉喊出占据中国凉茶市场50%的市场份额的豪言壮语有些冒险，但业内普遍认为，这一切其实只取决于一个因素：铺货速度。

　　吴长海和广药高层上下的信心，也正是看准了王老吉铺货的潜能。

　　这一点，从温州市场可以看出端倪。

　　作为加多宝立足起家之地，以温州为代表的江浙地区，对中国整个凉茶市场起着风向标的作用。据消息人士透露，从五六月份开始，在不到3个月的时间里，王老吉在温州铺货60万箱，而温州全年的容纳量大概是700万箱，其中春节占40%，也就是说，平常月份，温州的凉茶消费量大约为35万箱/月，照此计算，3个月的市场容量在75万箱上下，而王老吉在配送尚未完全饱和的情况下，已经占据了温州市场80%的份额!

  　据统计，红罐王老吉目前一个月产能有1200万箱，实际产能在1000万箱左右，明年产能还在规划之中。

　　“从5月28日，广药集团正式授权王老吉大健康生产红罐王老吉，到现在，产能已达到较高水平，目前一天有40万件。” 王老吉销售负责人介绍，尽管产能已达40万件，为了保证质量，每天的平均产量在30万件，按照72元每件的价格计算，一个月红罐王老吉的生产额在6.5亿左右。

　　据广药集团内部人士透露，接下来的一个月内，红罐王老吉将进驻西藏，届时王老吉将完成全国各省份的铺货。

　　“事实上，红罐王老吉的生产分两段，一段是药材的提取，这段是生产的核心机密，在广药集团的自建生产线完成;另一端则在罐装阶段，这个过程需要磨合。”王老吉相关负责人表示。据其透露，明年红罐王老吉的代工产能仍将大于自建产能。

　　“加多宝的广告语是‘全国销量领先的红罐凉茶改名加多宝’，影射王老吉改名加多宝，这会让人误以为王老吉不再生产了。但是如果王老吉全国铺货完成，那么这句广告语将不攻自破。”广药集团某高层人士表示。从这个角度判断，广药集团优先选择了实现铺货的广度，而后加强铺货深度。

　　面对加多宝的强势营销，广药集团正在努力赶上。在王老吉回归广药集团的当天，广药集团宣布招聘3000名快消人才。“实际的人才储备有4000人。随着红罐王老吉铺货的广度和深度加强，营销人员会逐步增加。”前述广药高层人士表示。同时，红罐王老吉的经销商，每月、季度和年度都有相应激励。

　　营销品牌策划专家华红兵认为，加多宝和王老吉很像当年的蒙牛和伊利，当下加多宝的强势很像当年的蒙牛，短跑冲得很快，但也在道义上失了很多分。加多宝如果不修正自己的理念，未来的短跑冠军是加多宝，长跑冠军则是王老吉。短跑靠技术，长跑要理念。