经销商访谈电话会议纪要

地点：国金证券6楼                 时间：2012年8月21日

参会对象： 经销商李总、吕总、国金证券陈钢

主持人介绍：->今年以来，一线酒批发价下来，带来投资者心理一定的压力。我们觉得行业基本面相对去年高点是要下来一些，但是相对其它行业的比较优势还是比较明显的，今年以来我们一直以来在提示这个比较优势。今后来看，我们认为比较优势还是比较明确，我们觉得白酒子行业、特别是一些比较好的公司还是有机会的。今天我们请到了李总，是一位酒水经销的资深的人士，他对四川情况了解都比较深，下面有请李总发言。
李总介绍：-> 四川这一块，三个名酒整体情况不是很好，茅台在企稳回升，成都价格已经达到1400元左右，五粮液也有所回升，老窖对1573很大的期望，对1573做了一个回购，为中秋做准备，打下个基础，相对于去年肯定要差一些，但比年初估计要乐观一点。

-> 年初，随着三公消费，那个时候来的很快很猛，我们估计要持续很久，但是现在看没这么厉害，当时三公消费对市场影响来的很快很猛，如果这样的话，对下半年影响就会很大，但目前来看，还是没那么差。

-> 茅台最低的时候1200都可以随便拿，五粮液整体的价格没有再跌的空间，而且库存消化的也是比较快，如果五粮液执行原有的经销商打款，不发货，那么中秋节价格也会有所提振。五粮液经销商你的计划还是打款的，但是货什么时候发，厂里面控制，五粮液也不希望它的价格长期这样，还是希望价格能够回升。五粮液库存消化还是比较快的，经销商在可控的范围内，赚多少钱，厂里面也不太过多干预。一级经销商去掉税金、成本啊，700块钱是底线了，旺季马上到了，二批再不进点货，到旺季价格起来了就划不来了。

-> 相对于去年来讲，今年不发货的情况还不是那么明显，春节之前，五粮液把所有经销商的货都发完了，相对于今年，三个月、4个月的货没给经销商发，去年5、6个月货甚至7、8个月的货都没发，今年还要好一些。厂里通过量的调节来保证价格。

-> 对于经济减速的影响，名酒资源是稀缺的，量是无法保证的，资源的稀缺性，它在短期还是很紧张的，高端酒的消费，更多受国家政治、氛围的影响，跟经济的影响要小一些。

-> 无论政府部门怎么来调控，消费者不一定全是政府部门。中国大的消费环境始终存在的，相对来喝酒的氛围、喝酒的环境比以前更隐蔽的，消费始终是存在的，跟中国传统文化还是存在的。可能喝酒氛围一点，没那么明目张胆了，茅台为什么价格又弹起来了，还是有需求在。

-> 这两三个月没去年那么好，但比之前稍微好一些，中秋节，随着国家调节，肯定还有一些影响，不可能像去年那么好，那样量价齐升，但比上半年要好一点，二季度相对来说是一个低点，三季度不如去年三季度，但比二季度还是要好一点。今年增长比例比去年肯定比去年有所降低，比去年的疯狂的时候会比较差一些，但现在差一些，但不是说走下坡路，白酒会有一个理性的回归，这个有利于白酒长期的良性的发展。一些名酒厂、地方酒厂生产规模在扩大，市场竞争更加激烈，对于名酒厂有很好的机会，呈现强者恒强的演变态势，因为无论从资金链、品牌、网络、渠道都是有优势的，而相对弱一些的企业它在这几方面的实力都比较弱一些，开一个品牌没有这些肯定是不行的，名酒厂有这个优势爆发力相对强一些，机会也更多一些。

->老窖开了个大会，张总说从主管营销到现在，最大的失误就是对于国窖价格信心不足，提出1573批发价高于五粮液200元，零售价要高于普通茅台，厂家回购这个事情，经销商也在揣摩、猜测，目前来看用于提升价格的可能性是非常大的。

->听说茅台要提价，茅台要提价的话，五粮液肯定也要跟，1573肯定也要提，五粮液不想拉开的太大，至少我们要在同样在一个级别里面。

->名酒价格涨，从长远来说是肯定的，这是无可非议，对于短期，还是要看市场情况、国家经济环境、宏观政策都要看，最终要看茅台，要是投资、批地、碰关系等起来，消费就刺激起来了，也就很快起来了。

->今年上半年比去年上半年还是有点下降，去年比前年增幅还是非常大的。->年初规定计划是50%-70%增幅，调整了以后，还是4、50%增长。

->上半年完成了40%多（全年目标的40%）。

->茅台的终端动销情况可以的，没有动销就没有价格，这个都是有关联的。五粮液的动销也是很好的，因为它的价格灵活性更强。1573跟去年上半的销售水平比较接近，最好的是去年的下半年，因为包括二批商、零售点、消费者有提价预期囤货的因素。

->没销到的货大部分都在厂里面，有几个月的货还在厂里，大概有2-3个月的货没给你。

Q&A：

1、经销商的库存怎么样？1573组织的回购的具体内容？茅台涨价可能性有多大？

->我们目前的库存不是很大，主要是货有一部分在厂商里，存货现在比正常情况低，成都是1573主销区，量还是比较大的。

->回购针对全国市场，通过回购拉升产品价格，通过回购增强经销商信心，通过回购把一些窜货、假酒进行控制。回购是全国的回购，以主销区为主，有的地方销量不好自然而然就流动回来，回购经销商拿钱，公司帮助经销商将酒再放到银行贷款，同期银行利率（超过的利率公司补），3年后销售。1573市场价750，卖给厂里800多一点，量方面厂里面回购3个亿。渠道库存压力看各个地区的情况。

成都最大的五粮液经销商说自己没什么库存，茅台在四川量不大，也没有什么库存。1573有的地区库存比较大，有的地区库存不大。

->我们这边，茅台本来四川量就小，现在也没什么库存了，这跟经销商的经营理念也有关系，有些希望落袋为安，有些不愿低价卖，愿意拿着。总体全国不一样，有些地方1573库存比较大，有些地方五粮液库存比较大。

2、白酒景气下滑的看法？

->市场发展一个理性回归的趋势，理性回归是一个非常好的方式，可以使得更清醒的看这个市场，肯定是一个理性的回归。这个回归也并不是想象的这么悲观。

->白酒厂里的基础是很稳固的，不会出现以前的那种情况（99-03），以前他们的基础到现在已经发生到根本性的变化，现在抗风险能力比较强。

->最好的消费形式是橄榄型，但中国目前是哑铃型，也就对应白酒也是两端型，这个跟经济形式有关。 

3、毛利率一般能到多少？怎么吸引二批商？

->纯利能到8-10%就很不错了，包括酒厂的返利，厂里的货到消费者手里时间是很快的。

->周转+毛利率是对于经销商比较重要的两个方面。肯定是茅台最好的，快进快出、五粮液其次。

4、跟政商无关的比例有多少？

->在中国消费环境，政务、商务很多，即使在家里也是跟这个有关，买回去自己喝的很少，私人消费很少（20%-30%是一个经验性数字，包括送礼、送长辈）。

5、二线酒的情况？

->沱牌舍得是一个很好的机会，如果是我做，我选一线酒厂的一线酒，不会选一线酒厂的二线品牌，二线酒可以选其它品牌，沱牌是墙内开花墙外香。

6、老窖副品牌比较多的情况？对超高端的需求量的看法？

->老窖副品牌很多，肯定是有一些影响，这里厂里面已经有一些意思，做一些规整，公司这方面已经开始有一些整改。中档推出三款，特曲老酒、窖龄百年，百年记忆，其它的就是博大公司的头曲、二曲。这次股东大会，张总也发表了这些看法，如果副品牌伤害了1573，是本末倒置的。

->第一，市场上有很多假酒，如果把假酒替换掉，茅台远远不够、五粮液也不够，1573也不够。第二，是消费升级，随着消费人群生活水平提高，这部分需求会向更好的酒转换。 

 
7、一、二线酒哪个投资价值更好一些？

->相对更看好一线，一线酒品牌持续性要更强一些。
吕总介绍：

-> 批发价，茅台1400左右，五粮液、1573在740、750左右。因为五粮液量比较多，前一阵子还要低一点，现在有一些回暖。五粮液有可能回到去年6个月不发货，现在4-5个月不发货。1573前一阵子砍掉30%任务，2000万经销商到12月份也就几百箱的货，还有厂里面也在收货。比如说850的货，不管是本地的，外地的，都在收。厂里面，一方面他要保证任务完成，另一方面，要保证他的价格。其它的三线的剑南春、红花郎、舍得，价格都没有什么变化。

-> 青花郎在成都算卖的比较大，在成都与茅台还是有一定的价差，15年是厂里一厢情愿。10年省外卖的好，20年省内卖的好。

-> 茅台也在收货，低于1350都在收，是厂里的人收货。在成都收了1400多厢，然后来处罚，谁的货。处罚，降低任务，原来5：5，改成7：3，是计划内计划外比。

-> 郎酒互查的情况。查一查经销商库存，第二是考核20个经理的执行能力，第三是看经销商的执行层面，有几个城市经理没有完成，考核不合格的，降职、开除。它们人员有点多，裁了1000多人，留4000多人就够了。郎酒的库存，它的库存可能转移，因为库存大城市经理饭碗保不住。所以真实库存比查的大。一季度完成了42个多亿，加去年的库存6、70亿元，今年老库存没去掉，还增加了，这个是按厂家的口径来算的。一级经销商库商大，二级、零售的库存比较小，社会库存也比较小。我们这几天感觉有点抬头了，我们基本上8月份开始出货。

-> 我们出货价格可能差一些，但出货量跟去年差不多，利润率比去年可能低一些。假如我们利润率放低一点是很好卖的，销售不成问题。其实想出的话，货都可以出去，可以等到旺季多赚个几十块钱。

-> 1573库存小一些，五粮液比较大，茅台库存是最大的。货都压在一批商那里，没有进入二批、消费者，五粮液、茅台经销商前一两年赚钱了，觉得拿这些钱出来没有问题，等着中秋、国庆，可以去库存化。我们现在也在“赌”这一把，也不是“赌”，而是我们看得透这一点。我们资金是不成问题的，因为银行钱也贷不出去，现在基本上每天都有银行电话找我们。

-> 其它行业比我们白酒还是差一些。我们不会像其它行业要亏本、要跑路。

-> 茅台批发价我觉得不会涨很大，因为价差已经很大了，目前经济状况下，还是有点高了。五粮液、1573价格肯定是要涨的，经销商肯定是要赚钱的，我们现在已经开始囤货，茅台不可能囤，五粮液、1573都在囤。茅台直营店1519，一批价1400多，价差不大。我觉得中秋、国庆去库存化还是能去一部分。消费者买800多，消费者觉得性价比很高。

-> 单位用的稍微多一些，婚寿宴也有一部分，有怕涨价，明年结婚，今年也就买了，消费者觉得已经到底了，开始下单了。

Q&A：

1、跟去年8月份量差不多？舍得怎么样？

->跟去年8月份，量差不多，利润率下降了一些，舍得我做的比较少，我的一些朋友，说做的不错，我舍得卖的太少，成都主要还是茅台、五粮液、1573。在成都，一直效果都比较差。

2、1573、五粮液走货比较快是什么原因？

->去库存化，不是价格问题，不是价格在诱惑我们，而是这个时候，我们该囤货，现在五粮液、1573一批商不赚钱，他们价格不可能再往下掉，我们觉得国庆、中秋价格肯定会上来，所以我们花资金进来。1573减任务，去年减30%，老窖打了个埋伏，11月份就结账了，12月份算到今年，今年减30%任务，确实是减了很多包袱，我估计今年12月份经销商没货卖。是增量部分减30%，当然也不是每个经销商减30%。

->和去年同期相比，五粮液走的多一些，因为在价位相同的情况下，五粮液比1573性价比要高一些。 
 
 
陈 钢
研究所 食品饮料行业资深分析师国金证券股份有限公司